Como ser direto e assertivo sem ser agressivo em vendas por telefone

Como ser direto e assertivo sem ser agressivo em vendas por telefone
Por Rodrigo Nascimento  |   26 de Fevereiro de 2019
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Fazer vendas por telefone é uma prática eficaz e amplamente adotada por profissionais no mercado B2B. Consegue unir a economia de uma estratégia Inside Sales ao dinamismo da negociação em tempo real. Ou seja, por meio da ligação, é possível tirar dúvidas na hora e explicar, de imediato, a funcionalidade do produto ou solução. Isso valoriza a interação entre leads e empresa: é uma ação valiosa para engajar clientes e aumentar a conversão.

Para ter sucesso nas vendas por telefone, a equipe comercial precisa encontrar o caminho do meio, sabendo o momento certo para ser mais sutil ou objetiva.

Neste post, vamos mostrar como ser direto e assertivo, sem parecer grosseiro, nas vendas por telefone. Guarde esse conteúdo e repasse aos gestores comerciais essas diretrizes, que vão contribuir positivamente com os treinamentos dos times de Pré-vendas e Vendas.


Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • Quais são as principais técnicas de abordagem em vendas por telefone
  • Como transformar as tradicionais vendas por telefone na cold call 2.0
  • Ferramentas para ajudar seu time na execução de vendas por telefone

Encontrar a medida certa na abordagem de vendas por telefone é uma tarefa delicada. Há quem erre por ser pouco convincente ou passivo demais. Desse modo, acaba não exercendo a persuasão necessária para influenciar da forma desejada na decisão do lead.

Mas também há quem peque pelo excesso, por ser muito incisivo, o que pode gerar resistência ao invés de facilitar a negociação. Os profissionais do departamento comercial precisam de treinamento e experiência para encontrar o equilíbrio e agir adequadamente diante de cada situação.

Todavia, apesar dos esforços no alinhamento para atualizar as técnicas de Inside Sales, os resultados valem a pena. Afinal, 37% das empresas com as maiores taxas de crescimento optam por essa estratégia de vendas.

Sendo assim, qual será o segredo por trás desse crescimento frente à dificuldade do método de prospecção? Certamente, a forma como isso é feito! Leia, a seguir, sobre a cold call 2.0.

Como é a cold call 2.0 em vendas por telefone?

Por mais que as vendas por telefone estejam presentes há décadas, suas práticas evoluíram para se adequar aos novos padrões de comportamento dos leads. Dessa forma, chegamos àquilo que os especialistas chamam de cold call 2.0: uma verdadeira revolução.

A primeira imagem que vem à mente das pessoas quando pensam em cold call é a daquela ligação inconveniente, que não lhe deixa desligar até que haja a compra do produto ou o bom e sonoro: “Não!”. Esse tipo de vendedor não se preocupa se o lead possui uma real necessidade da solução. Tampouco sabe se esse é, de fato, o melhor perfil para a empresa. O resultado é uma abordagem genérica e pouco efetiva, que gera retrabalho e alto Custo de Aquisição de Cliente.

Esse tipo de vendas por telefone não tem mais espaço no mercado. O cliente potencial deseja estar no centro do processo comercial. Não precisa de uma empresa que ofereça a ele somente um produto. Afinal, tem amplo acesso a informações para conhecer as soluções disponíveis por conta própria. O que o lead necessita é de auxílio para mapear e entender seus problemas, e de comunicação especializada para encontrar a melhor opção ao resolvê-los.

É nesse sentido que chegamos à cold call 2.0. O foco do pré-vendedor ou vendedor ao telefone é prestar um atendimento consultivo ao lead. Ao invés de falar “tenho o produto certo para você, é a solução X oferecida pela minha empresa”, a abordagem é algo como:

Olá! Tudo bem? Somos uma empresa especializada em (setor) e sabemos que é possível melhorar os resultados nessa área. Estou entrando em contato para entender se existe alguma dificuldade em seu negócio, que esteja atrapalhando o desenvolvimento de sua empresa, e saber como minha solução pode lhe ajudar a superá-la?”.

Como visto nesse exemplo, a intenção por trás do contato é identificar as dores, ganhar a confiança do lead e, só então, vender. Dessa maneira, o profissional é enxergado como um aliado em prol do desenvolvimento da empresa - e não apenas o representante preocupado em bater a meta do mês.

Conheça, agora, as técnicas que devem ser aliadas à prática da cold call 2.0 para ganhar assertividade durante as vendas por telefone.

Conhecendo as técnicas de vendas por telefone

Aqui, estão algumas técnicas já conhecidas no mercado que podem ajudar você:

1- Use a informação como diferencial

Caso o seu objetivo seja conquistar uma determinada pessoa, quanto mais você souber a respeito dela, maiores são as chances de causar boa impressão. Isso vale tanto em situações cotidianas, como um flerte, quanto na abordagem do lead: conhecer o outro faz parte da estratégia!

As informações servem para identificar o fit de negócios e apontar os caminhos favoráveis para que a venda seja bem sucedida. Conforme o nível de dados coletados, podem ajudar a:

  • Definir se o lead tem potencial de compra e deve ser repassado ao departamento de Vendas;
  • Identificar o perfil para uma abordagem adequada (vocabulário, tom, atitude etc);
  • Diagnosticar as dores para ser objetivo e verdadeiro na oferta de solução.

2- Venda um sonho

O lead não deseja somente resolver um problema: quer sucesso, satisfação e atingir os resultados desejados. Sendo assim, oriente os vendedores a considerar isso nas vendas por telefone. Devem criar cenários mentais para que o possível cliente entenda o que há de positivo na aquisição do produto, mais do que conhecê-lo detalhadamente.

Primeiro o encanto, depois o aprofundamento, serão capazes de sustentar e confirmar a boa impressão deixada.

Para alcançar tal efeito, apoie as argumentações em cases de sucesso reais e influencie o contato a conquistar o mesmo nível de realização.

3- Faça uma boa gestão da base

A grande parte do problema nas vendas por telefone está na má gestão das oportunidades de venda. É comum que empresas deixem o vendedor prospectar, ao mesmo tempo em que vende. Isso significa que essa mesma pessoa é responsável por encontrar novos leads, abordar os atraídos pelo Marketing, fazer a reunião de vendas e o follow-up e, ainda, realizar o fechamento do contrato.

A falta de foco desse “super vendedor” faz com que suas ações não sejam eficientes! A abordagem descriteriosa gera, por vezes, esforços inúteis. A situação se agrava no cenário B2B, pois a necessidade de vendedores técnicos faz com que seus salários também sejam mais altos, representando gastos pesados para um profissional improdutivo.

A melhor opção é adotar um processo de qualificação profunda de leads com Pré-vendas. Esta ação serve para segmentar a base e selecionar apenas os melhores. Todos os leads frios são separados e encaminhados para a nutrição, enquanto os que estão prontos recebem a proposta comercial e têm mais probabilidade de conversão.

É a forma mais segura de diminuir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e aumentar as chances de fechamento em uma tacada só! Aprenda mais sobre esse processo, assistindo ao depoimento de um dos nossos colaboradores:

4- Aplique as ferramentas corretas

Uma boa parte do sucesso está no planejamento adequado e nas boas ideias. Mas, o resto está na escolha das ferramentas que as equipes de Pré-vendas e Vendas possuem para trabalhar. Unindo o talento e a habilidade dos seus colaboradores com as facilidades de um software especializado, certamente, você terá o melhor do processo comercial.

O mais indicado para auxiliar em vendas por telefone são softwares de Leads Relationship Management (LRM), que permitem fazer o acompanhamento ao longo da trajetória dentro do funil de vendas. As informações coletadas ficam registradas no programa, a fim de que o vendedor planeje a melhor abordagem, sem soar agressivo ao potencial cliente.

Por meio dessa tecnologia, é fácil para o gerente controlar métricas, avaliar a interação com o lead em uma linha de tempo e gerar relatórios, por exemplo. É uma forma atualizada e prática de se manter competitivo nos negócios!

Essas são algumas das técnicas que fazem do processo de vendas por telefone uma tática tão vantajosa e amplamente adotada por diferentes empresas.

Se você gostou delas e está pronto para aplicar tudo o que aprendeu aqui, boa sorte! Caso queira uma ajudinha extra, clique no link abaixo:

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Boa leitura!

 

Rodrigo Nascimento

Gerente de Pré-vendas



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