Vendas complexas: é preciso investir para economizar

Vendas complexas: é preciso investir para economizar
Por Théo Orosco  |   05 de Julho de 2016
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Uma rápida tradução que podemos encontrar no dicionário para a palavra economizar é: gerir com economia. Ou seja, é fundamental entender que para economizar é necessário justamente isso, gerir seus recursos e não somente abdicar deles. E para gerir bem os recursos, aplicar na empresa processos e ferramentas são sempre excelentes opções.


Tempo de leitura: 3 minutos Neste post você lerá sobre:

  • Investir no lugar certo
  • Segmentação de leads por pré-vendas
  • Cenários para investimento
  • Os grandes pontos de economia 

Desta forma, muitas vezes, é necessário investir para depois economizar no médio e longo prazo. Um exemplo clássico de investimento em método e ferramenta que geram economia, é o investimento em segmentação de leads por pré-vendas. Você investirá no desenho de um bom processo, em um software, e em pré-vendedores. Porém, estes investimentos irão lhe trazer um maior controle e conhecimento de seus leads, blindando sua etapa mais custosa e, no fim, reduzindo o custo de aquisição de clientes como um todo.  

Para tornar mais palpável esta visualização vamos trabalhar com um caso prático

  • Cenário Inicial: uma empresa X gerava 100 entradas de novos clientes potenciais por mês, destas, são agendadas reuniões com 80 empresas. Porém, das 80 empresas, somente 28 eram de fato preparadas para avançar segundo os vendedores e, das 100 potenciais empresas que entraram lá no início, apenas 2 fecharam negócio.
  • Cenário com pré-vendas: A mesma empresa gera 110 entradas de novos clientes potenciais (todas são filtradas pelo software Exact Spotter que decide, automaticamente, quais estão prontas para avançar). O software avalia, portanto, que 40 empresas estão aptas a receberem uma visita e, das 40 empresas, 32 eram de fato preparadas para avançar segundo os vendedores, sendo que destas 32 empresas, 5 fecharam negócio.

Os grandes pontos de economia entre os dois cenários são os seguintes

  • Enquanto no cenário 1 se gastava com visitas presenciais, amostras e orçamentos unitários para 80 empresas (todas que recebiam visita), no cenário 2 os investimentos são nos mesmo processos, porém, somente com 40 empresas. Em muitos casos, esta redução já é capaz de justificar todo seu investimento em pré-vendas.
  • Ainda, a pré-vendas prepara melhor o vendedor para sua visita, trazendo previamente diversas informações, como as dores e agendar reunião somente com empresas preparadas de fato para comprar. Isso permite que o vendedor seja muito mais específico e dedique muito mais tempo para as empresas mais preparadas.

A consequência disso é um aumento no número de conversões de visitas em vendas. *em um cenário geral, temos visto na média um salto bastante impactante no índice de conversões de reuniões em fechamento para quem inicia um processo de segmentação de leads por pré-vendas. Em média, temos visto empresas que trabalhavam com um índice em torno de 8% a 12%, evoluindo para algo em torno de 14% a 23%, após implementação do software Exact Spotter.

Assim, a conclusão é que em muitos casos para de fato economizar, a solução nem sempre é parar de investir, mas sim investir melhor, ou seja, investir em processos e ferramentas.

Théo Orosco

CEO



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