Treinamento para gerentes de vendas: desenvolvendo novas lideranças

Treinamento para gerentes de vendas: desenvolvendo novas lideranças
Por Equipe Exact  |   11 de Julho de 2019
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Bem-sucedido é aquele que pensa estrategicamente como será o futuro de sua empresa. Não basta ser bom, é preciso criar métodos objetivos para garantir a eficiência do negócio mesmo em sua ausência. Sobrevive apenas quem prepara o terreno para a sua sucessão. E isso pode ser feito com o treinamento para gerentes de vendas e outros cargos de liderança.

Hoje você é gerente comercial, mas pode ser que amanhã seja promovido, mude de filial ou até mesmo encontre uma oportunidade em outra empresa. De qualquer forma, todo o trabalho que você executou com tanto carinho não deve terminar assim ou perder a qualidade tão prezada por seu sucessor! 

Considerando a importância das ações de preparação de lideranças dentro do departamento Comercial, desenvolvemos um conteúdo exclusivo. Nesta postagem, você entenderá como planejar e executar o treinamento para gerentes de vendas - garantindo, assim, que seus esforços terão continuidade e que sua empresa prosperará no futuro.


Tempo de leitura: 7 min

Você vai ler sobre:

  • Como preparar o treinamento para gerente de vendas;
  • Pontos importantes para levar em consideração no treinamento para gerentes de vendas;
  • A importância do treinamento para gerentes de vendas na expansão do time Comercial. 

A importância do treinamento para gerentes de vendas

Quando você planeja a expansão de sua empresa e pensa em escalar os resultados do departamento Comercial, não há como ignorar a importância da capacitação de profissionais. Cedo ou tarde, o volume de tarefas ficará além da capacidade de um único colaborador. Nesse momento, é fundamental que você tenha profissionais capacitados nos quais possa confiar plenamente o desenvolvimento das novas tarefas.

Fazer jus a sua liderança é criar oportunidades para que sua equipe cresça profissional e pessoalmente. É muito importante que você desenvolva um olhar generoso - buscando sempre fazer um acompanhamento individual dos membros para identificar dificuldades e potencialidades. 

Desse modo, você será capaz de direcionar os esforços para minimizar fraquezas e potencializar as qualidades de sua equipe. E nesse processo os verdadeiros talentos se destacam, criando colaboradores altamente qualificados para o trabalho de sua empresa.

Afinal, o conhecimento faz mais sentido quando é compartilhado e esta é uma postura admirável no trabalho de qualquer líder. Pensar no bem da empresa e no seu futuro é uma postura ética e inteligente para crescer nos negócios com segurança e previsibilidade.

Como desenvolver um bom treinamento para gerentes de vendas

As dicas a seguir são essenciais para qualquer gestor da área de Vendas. Por isso, aproveite este texto para verificar quais destas práticas você já aplica na sua rotina e quais você pode adotar. Elas também servem de checklist para que você saiba o que buscar nos membros da equipe quando precisar delegar um novo gerente.

Para criar treinamentos eficientes e capacitadores:

1.  Acompanhe cada membro do time individualmente:

Para ser capaz de reconhecer talentos e desenvolver lideranças, o primeiro passo é conhecer quem trabalha com você. Por mais que a rotina do gestor comercial seja corrida, fazer o acompanhamento do time precisa ser uma prioridade. Quando falta tempo para acompanhar a tudo, é sinal de que é o momento para criar novas equipes e delegar novos líderes. Logo, é muito importante que os profissionais estejam prontos para abraçar a demanda quando chegar a hora.

Cada membro da equipe tem um perfil próprio, com suas qualidades e defeitos. Naturalmente, cada perfil também exige uma liderança um pouco diferente. Não dá para simplesmente “tratar todo mundo igualmente”. Não é uma questão de privilegiar ou prejudicar outros membros do time, mas sim de conferir a cada profissional um acompanhamento personalizado na medida do seu desenvolvimento.

Alguns precisam de um acompanhamento com mais pressão, focando em metas e sempre puxando os resultados. Já outros profissionais exigem mais liberdade, pois têm facilidade em organizar sozinho as tarefas e fazem uma gestão adequada de seu tempo e atividades.

Deixar de cobrar os que precisam de um empurrãozinho gera queda nos resultados, bem como intervir desnecessariamente no trabalho de quem já está indo muito bem. Nesse caso, o mais interessante é validar os esforços e incentivá-lo a continuar nesse caminho.

De qualquer maneira, você só saberá dessas nuances se estiver presente no dia a dia dos seus liderados. Então, acompanhe as métricas de desempenho de cada um e gerencie o seu trabalho. Marque feedbacks periódicos para que todos saibam que podem contar com sua ajuda e ter conhecimento de que você está atento ao que acontece no departamento Comercial. 

2. Adote coaching para acelerar o treinamento para gerentes de vendas:

Nos últimos anos esta palavra entrou na moda e chegou para ficar. A metodologia de coaching é uma verdadeira revolução na perspectiva do desenvolvimento pessoal e profissional - motivo pelo qual ela foi adotada em quase todos os setores da sociedade.

Nas vendas não é diferente: utilizar uma metodologia de coaching para vendas é uma técnica eficiente para rampear os resultados da equipe e garantir profissionais mais qualificados.

Quando você estabelece o coaching como uma prioridade no treinamento para gerentes de vendas, tudo melhora:

  • A comunicação entre líderes e liderados fica mais fluida e eficiente;
  • A relação entre os membros do time melhora;
  • As capacidades profissionais são aprimoradas;
  • A postura dos profissionais do departamento se torna mais adequada;
  • Ocorre um alinhamento entre o que deve ser feito e o que está sendo feito;
  • A confiança do time na gestão aumenta;
  • A produtividade cresce conforme o planejado.

Como você pode ver, é uma metodologia essencial para desenvolver um bom trabalho junto ao time. A prova disso está em uma pesquisa realizada pela Pepperdine University e divulgada pela Hubspot. Ela revela que 60% dos colaboradores da empresa dizem que trabalhariam mais caso a relação com seus superiores fosse melhorada. Este número é muito relevante quando comparado com outros dados da mesma pesquisa, que mostram que 71% dos profissionais não estão completamente engajados com o trabalho de Vendas devido à má relação com seu superior.

Com base no estudo, podemos entender como o coaching atua positivamente no treinamento para gerentes de vendas. Ele estabelece uma relação de ganha-ganha, gerando um ambiente produtivo para todos na empresa.

[Aproveite o interesse pelo tema e leia também este post sobre o uso de coaching voltado para as vendas!]

3. Ensine aos liderados quais são as competências necessárias para ser um bom gerente de vendas:

Uma vez que você precisa preparar a linha de sucessão para as tarefas de gerência e viabilizar a expansão dos times de Vendas, é bom instruir a todos sobre quais qualidades eles precisam desenvolver. Desse modo, você deixa claro o que espera de um futuro gestor e permite que os profissionais possam buscar ativamente a melhoria nestes aspectos.

Dentre as principais competências do gestor de vendas, podemos citar:

  • Planejamento:

Ao gestor cabe fazer a análise de todos os aspectos que fazem parte da rotina comercial. Com base na análise situacional e técnica, ele deve utilizar os dados para definir objetivos e quantificar as metas. Sempre de modo realista, prático e com muita clareza para conquistar a confiança do time. Outra questão muito importante no planejamento é definir prazos limites para a execução de cada tarefa.

  • Organização:

Os times de Vendas e Pré-vendas contam com o gestor para organizar toda a rotina e atividade do departamento Comercial. É função dele designar os profissionais certos para cada atividade, delegando autoridade e distribuindo as tarefas conforme a competência de cada um. Além disso, também deve definir com precisão as normas e regras que regem o trabalho de todos os liderados.

  • Direção:

O gestor de vendas é quem direcionará o desenvolvimento do departamento e de seus profissionais. Por isso, ele deve ter uma visão estratégica muito bem desenvolvida e estar apto para exercer uma boa liderança.

Isso envolve criar um ambiente de trabalho voltado para o profissionalismo, evitando comparar os profissionais entre si e criar situações desagradáveis que possam constranger colaboradores diante dos outros. Ao invés de expor os erros de forma vergonhosa, um líder orienta e oferece apoio para gerar desenvolvimento e não intimidação.

O ideal é criar campanhas, dinâmicas e metodologias que entusiasmem a equipe e mantenha a moral do time alta. Aumentando, assim, o desejo de todos em prosperar e entregar mais resultados! 

  • Controle:

A última grande competência que deve ser trabalhada no treinamento para gerentes de vendas é o acompanhamento dos indicadores de desempenho. É preciso analisar os indicadores da equipe como um todo, mas também de cada colaborador individualmente. 

Com base nesses indicadores-chave, o gestor poderá corrigir os erros o mais rápido possível. Servindo também como base para adequações na estratégia e no planejamento para garantir que as metas serão alcançadas. Não é uma questão de controlar as pessoas, mas sim os resultados, os procedimentos e o engajamento dos colaboradores.

[Aqui temos algumas dicas de estratégias que podem ser usadas para controlar as métricas de Vendas!]

Gostou das nossas dicas? Quais desses passos você já segue e quais ainda precisa implementar? Seguindo este guia, certamente seus treinamentos para gerentes de vendas serão bem-sucedidos e você terá mais tranquilidade na hora de passar o bastão para os novos líderes. Não guarde tudo para si: desenvolva profissionais de confiança e delegue tarefas com a segurança de que serão bem executadas mesmo na sua ausência! 

Aproveite para assistir também a este webinar sobre Gestão de pessoas voltada às Vendas. É o conhecimento perfeito para complementar suas estratégias de desenvolvimento de gerentes e aprimorar os treinamentos. 


Boas vendas!

 

Equipe Exact



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