Líderes decisivos: tomada de decisão e crescimento em vendas

Líderes decisivos: tomada de decisão e crescimento em vendas
Por Munife Abrahão  |   06 de Dezembro de 2016
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O cenário se repete mundo afora: excelentes profissionais esbanjam conhecimento técnico, mas passam aperto na hora da tomada de decisão estratégica. Hoje quero mostrar como saber se você está impedindo o crescimento da própria empresa - e o que fazer para seu negócio decolar.


Tempo de leitura: 8 minutos Neste post você vai ler sobre:

  • Empreendedorismo
  • Ancoragem
  • Dados concretos
  • Priorização de leads

Vivemos a era do empreendedorismo. O número de startups brasileiras cresceu 18,5% em seis meses. A cada 100 adultos, 34 possuem uma empresa ou estão envolvidos com a criação de um negócio próprio.  No começo da jornada de startup à empresa consolidada, é comum fundadores e CEOs se tornarem máquinas multitarefa, com atribuições que vão da gestão de pessoas à compra de café. Mas apenas uma função não pode ser delegada: a tomada de decisões estratégicas. Mas como é que você, gestor, difere entre as boas e más decisões?

Tomada de decisão eficaz gera relações ganha-ganha-ganha

A tomada de decisão perfaz todo o processo de vendas e impacta diretamente o crescimento da sua empresa. Seja na hora de decidir em quais mercados atuar, ou na escolha de perguntas para um questionário de pré-vendas, as pequenas e grandes decisões definem o futuro do seu negócio.

Para a sua empresa

A minha experiência em vendas me ensinou que atentar-se ao processo de tomada de decisão é bastante importante para as vendas complexas. Em diversos momentos, o gestor irá se deparar com bifurcações de caminhos a seguir. Cabe a este gestor - você - decidir por onde ir! Métricas, avaliações, reestruturações de áreas, planejamento, replanejamento a curto/médio prazo, contratações, expansão, retração…. sim, tudo isso e muito mais.

Sempre o processo de tomada de decisão estará presente ditando as regras operacionais da empresa. Quanto mais longevo, custoso e elaborado for o processo de vendas, mais sinuoso o caminho a seguir - e mais delicadas as decisões a tomar. Mas o objetivo é reduzir riscos e gerar oportunidades de crescimento.

Para o cliente

A tomada de decisão estratégica em vendas começa em escolher o que vender para quem. Optar pela qualificação de leads e prospecção ativa significa que o lead só conhecerá a sua empresa se a solução for sob medida para a dor dele. Cabe ao líder comercial, em seu processo diário de tomada de decisão, definir estes critérios de elegibilidade à prospecção. Isso significa que a abordagem só acontecerá em momento oportuno para ambas as partes.

A verdade é que nenhuma empresa está à espera de sua ligação. Tratando-se de prospecção ativa, o lead possivelmente desconheça a sua empresa e esteja indisponível para conversar; não quer ouvir, ou está sem tempo para falar. Neste momento, ter conhecimentos preliminares sobre o lead e sua empresa dita o rumo do contato: só se sabe o que falar - e com quem - se foram levantados previamente dados superficiais suficientes para dar sentido à conversa.

Quando o lead se depara com uma pré-venda bem feita, o impacto disso é o natural engajamento, a decisão de prosseguir com a interação - sendo a conversa conduzida por gatilhos mentais minuciosamente escolhidos pela parte estratégica/comercial da sua empresa, dando autoridade técnica e consequente ganho de imagem a esse profissional que coletará os dados profundos fundamentais para entender como, quando e por que sua solução resolve a necessidade que acaba de ser exposta

Para você

Há também implicações pessoais de cada tomada de decisão. Boas decisões geram impacto dentro e fora da empresa - afinal, algumas dores de negócio impactam a vida pessoal da sua equipe. Certa vez ouvi de um cliente: “Automatizar o processo comercial vai salvar meu casamento”. Ele tem três filhos. E sentia que dedicava tempo demais à empresa, e de menos a eles. Certamente, o futuro parece mais harmonioso agora que a decisão surtiu efeito. Hoje, parte do processo de tomada de decisão dele- o rankeamento de leads e a escolha de quem prospectar primeiro - é feito via software. Ele só se dedica a leads quentes e deixa de desperdiçar tempo prospectando clientes que não possuem prontidão para compra.

Liderar significa coragem

A diferença entre o bom gestor e o mau gestor é o ‘saber arriscar’. Tomada de decisão exige determinação e coragem. Vejo muitas situações em que o empreendedor diz “Ah, mas não tenho dinheiro!”. Por fim, arrisca quebrar a empresa ao invés de apertar o cinto, vender o carro, fortalecer a empresa. Prefere manter o status quo a investir em um processo comercial que trará mais retorno depois, dando condições para que a galinha de ovos de ouro continue a pô-los.

Quando falo em tomada de decisão, me refiro à mudança de estratégia. É verdade que há questões operacionais, custos fixos e variáveis da empresa, o que você consegue vender (gerar receita) e as despesas - em suma, apurar se está no lucro ou prejuízo. Mas com base nisso, é preciso redirecionar. Saber se você está no caminho certo, atingindo os objetivos, e o que fazer. Tomar decisão é ter a coragem de enfrentar a mudança, e saber que sim, isso vai afetar a empresa - positivamente, aliás. Neste processo de tomada de decisão, são muitas as perguntas que nos guiam: “Eu posso melhorar?”, “Eu quero mais?”,  “Estou atingindo as minhas metas?”, “O que pode me ajudar nesta situação?”. Para balizar as respostas, baseie-se em dados ricos da sua própria empresa - e não apenas em informações generalistas de mercado.

3 características de líderes decisivos

Abrir a sua empresa para uma consultoria externa e expor o processo comercial para que ela possa ajudá-lo na reformulação pode até ser um ato de coragem. Mas não deve ser visto com ceticismo: afinal, o sucesso em automatizar o processo comercial depende de aspectos comportamentais do gestor. Perante tanta informação e novidades, dois caminhos se tornam possíveis: retração (manter as coisas como estão) ou instigar a evoluir e desenvolver mais.

A tomada de decisão aqui compreende a escolha entre inovação ou inflexibilidade. A meu ver, isso distingue o mau do bom gestor. Há valor em descobrir argumentos e ferramentas para controlar o que a empresa produz. É esta a diferença de postura entre quem está mais preocupado em defender que está certo, do que focar em melhorar. Olhemos para o resultado. O que não está bom, pode melhorar.

Bons exemplos: quem não teve medo da tomada de decisão

Vamos olhar para o que dizem os líderes decisivos ao sucesso de suas organizações?

  • Coragem para arriscar. “Você pode encarar um erro como uma besteira a ser esquecida, ou como um resultado que aponta uma nova direção", disse Steve Jobs. Criou para a sua marca um público cativo como poucos.
  • Sensibilidade para compreender o contexto. O ativista negro Martin Luther King Jr. pregou: “Se não puder voar, corra. Se não puder correr, ande. Se não puder andar, rasteje, mas continue em frente de qualquer jeito.”. E assim mudou o mundo.
  • Humildade para aprender. Aprenda com cada empreitada. Nas palavras de Michael Jordan, no livro Nunca deixe de tentar: “Errei mais de 9.000 cestas e perdi quase 300 jogos. Em 26 diferentes finais de partidas fui encarregado de jogar a bola que venceria o jogo... e falhei. Eu tenho uma história repleta de falhas e fracassos em minha vida. E é exatamente por isso que sou um sucesso.”, disse o maior jogador de basquete de todos os tempos.

O princípio básico da tomada de decisão é: líderes excepcionais se destacam pela ousadia, não pela imprudência.

Como ganhar confiança e tomar melhores decisões

Os grandes gestores não ficaram na zona de conforto… eles encaram a tomada de decisão como rotina. Steve Jobs, Bill Gates - sempre deram um passo à frente. Ainda que a intuição tenha o seu papel, basearam suas escolhas em fatos e dados concretos. Para aumentar a eficiência de processos comerciais (e da gestão como um todo), é preciso encontrar o foco em vendas através da análise humana de dados precisos. É nesta racionalidade que a tomada de decisão se torna escrupulosa.

Autocrítica

Toda empresa é a concretização do sonho do empreendedor que a fundou - e é natural que você sinta alguma resistência à mudança. No fim do dia, decidir significa optar entre ganhos e renúncias, e é preciso que você mesmo esteja convencido da mudança que deseja implantar. Para que sua tomada de decisão seja eficaz, observe os seus processos internos: é importante diferenciar insistência e persistência.

Olhar para dentro é o primeiro ponto para entender o que precisa melhorar. Mantenha o que está bom, resolva o que está ruim e crie o que está faltando. E se há algo que você não faz, tome então a decisão de confiar em alguém apto a oferecer a solução. Para ter segurança em suas escolhas, a primeira coisa a fazer é alinhar conceitos, conhecê-los a fundo. Estresse cada dúvida junto a quem lhe propor soluções: questione consultores e veja o que faz sentido para a sua empresa - é preciso contextualizar a realidade que você vive hoje. O bom gestor irá exaurir todas as dúvidas, imaginará todos os cenários e questionará um a um. Aí sim, partirá para a tomada de decisão.

Ancoragem

Após olhar para dentro da empresa, chega a hora de olhar para fora. Neste processo de questionamento há mais uma pergunta útil ao processo de tomada de decisão… Esta estratégia já deu certo em outras empresas que tem semelhança com a minha? Quanto mais cases e referências reais e palpáveis houver, maior a certeza de que a decisão pode ser tomada com os pés firmes no chão. Benchmarks são ótimos para a redução de riscos.

O empresário precisa de referências para entender por que (e quem) está dando certo. Olhe para empresas parecidas com a sua, e que já percorreram o caminho que você está considerando. Porém, como fazer quando não há tais referências neste sentido? Neste caso, você pode ter dado início à Estratégia do Oceano Azul: descoberto uma área de atuação só sua. Justamente o ponto exato para uma grande guinada na sua empresa - o que exigirá mais decisões. Algumas perguntas a considerar no seu processo de tomada de decisão:

  • Consigo buscar logicamente uma solução inovadora que faça o diferencial do mercado?
  • Serei eu o inovador no meu segmento?
  • A cultura do segmento aceita?

Tais reflexões devem ser feitas para que não haja precipitação em ofertar uma solução para um mercado ainda imaturo. Por isso, acredito em processos de montagem "a quatro mãos" onde combinamos a experiência e expertise da empresa para criar algo novo, mas com pertinência e embasamento em histórico de sucesso e erro. Entenda a fundo como a mudança impactará na sua realidade, no quão distinto da concorrência você se tornará. Encare a tomada de decisão de peito aberto e faça história!

Dados concretos

A coisa mais complicada a ser feita por um empresário é criar oportunidades de negócios. Ele não sabe para onde vai. Ele monta uma situação, mas normalmente não tem a experiência de venda. O empreendedor geralmente se encaixa em dois perfis - ou ele concebeu a ideia, ou é quem teve o dinheiro para investir. Raramente ele pensou no modus operandi comercial...o que pode levar à sensação de insegurança na tomada de decisão.

Ao adotar ferramentas que lhe dão condição de mensurar o tempo do investimento, a origem da oportunidade e como gerar mais receita, você ganha independência em suas escolhas. No momento em que informações fiáveis estão postas à mesa, o gestor entra em ação: a tomada de decisão é toda sua. Quem se depara com um processo comercial sendo medido e aferido a cada etapa, e o porquê dos resultados, está sendo representado em cada etapa operacional de qualificação de oportunidades.

Priorização

Muitas empresas optam por trabalhar apenas com indicações, as quais vem do histórico da empresa via boca-a-boca. É o payoff do network de uma vida inteira. Mas neste cenário, não é possível escolher empresas, ao contrário do que acontece quando o contato é induzido. O primeiro risco está em receber leads que não estão em fase de prontidão de compra - o que leva a negociações longas e custosas. O próximo da fila, que você não priorizou, estava mais próximo do fechamento.

Entramos então na questão dos bons clientes. Usar a prospecção ativa se traduz em menos dores de cabeça e menor custo de manutenção de cliente. Ainda que o lead indicado tenha o perfil e o interesse em adquirir a sua solução, você ainda corre o risco de descobrir que, na ponta do lápis, a margem de lucro é pequena e não compensa. Quando você segmenta e prioriza, você tem a oportunidade de escolher quais clientes em potencial farão a sua empresa decolar.

As suas decisões de prospecção ocorrem antes mesmo do primeiro contato. Você passa a focar em negociações nas quais vale a pena investir. Por isso, parte importante da tomada de decisão com foco no crescimento de vendas consiste em optar por quais dos dois modelos seguir.

A importância de replicar mentalidades

A adoção de um software é uma das maneiras de multiplicar a visão do gestor, compartilhando o conhecimento para todos seus colaboradores e assim efetivando o rollout (implementação) da decisão. É impossível ao gestor sentar lado a lado de cada vendedor e ensiná-los simultaneamente. Durante a implantação, é possível absorver o máximo de sapiência para a máquina e ajudar a todos que entram na empresa. De uma maneira mais barata, inclusive - o que reduz despesas com operação.

Implementar a tomada de decisão de maneira automática (com um sistema) permite replicar a mentalidade do gestor, mesmo nas áreas mais superficiais - e em todos os elos da corrente. A consequência é que você poderá então se aproximar a um estagiário e dizer “Você quer crescer na empresa? Está aqui o caminho.” O software aplica o conhecimento acumulado pela empresa, disponibilizando-o até mesmo ao pré-vendedor com pouco conhecimento técnico.  Desta forma, todos se tornam ‘especialistas’. E o processo de tomada de decisão é partilhado com todos.

O meu exemplo

Olhe para o caixa. Talvez seja hora de mudar o status. Deixar de se ater ao pão de cada dia e até mesmo dar um passo atrás, para então caminhar com mais força. Tomemos o exemplo de empresas que atuam em mais de um segmento, ou que então oferecem produtos e serviços. Analisar dados precisos é fundamental para decidir para onde crescer. Ganhar em volume ou escala? Crescer mais, ou elitizar a carteira? Como fazer isso?

Ninguém disse que a tomada de decisão é simples. Mas é o que define quem sobrevive ao mercado. Já fui dono de uma produtora de cinema e vídeo. Havia uma capacidade  de produção limitada. Era preciso buscar sempre os melhores clientes. No fim, optei por vender minha participação justamente por não manter este controle - o que impossibilitava a tomada de decisão racional. Não havia fluxo por falta de geração de atividades.

Saber que haverá momentos de ‘vai ou racha’ faz parte do papel de líder. 

Conseguir mensurar oportunidades geradas por qualificadas que resultam em X vendas com independência é o oxigênio que toda empresa precisa. As indicações são resultado de um bom trabalho e bons relacionamentos, porém são no máximo induzidas e é impossível controlar quem vai te indicar para quem, quando vai, e se vai. Ter isso como um plus é fantástico, mas nada supera o direcionamento que a prospecção ativa pode dar ao crescimento da empresa, escolher com quem fazer negócio, a que tempo e em que condições é o oásis do empreendedor. Não estou dizendo que vamos dominar o mundo todo, mas uma parte do nosso mundo podemos controlar etapa por etapa, e funciona!

Quem abre uma empresa tem um sonho, um propósito. Quem fecha, sofre. Ninguém começa um casamento na expectativa de que acabe. Para manter o seu sonho vivo, é preciso fazer acontecer: não se esconder da tomada de decisão. Use a mesma coragem que você teve ao abrir a empresa para recolocá-la no eixo, crescer mais e atingir os objetivos. Tome a decisão, aposte! Lembre-se que, no final das contas, a decisão está nas suas mãos.

Consulte a sua equipe, mas tome as decisões. Equipe, referência, ancoragem, caixa e decisão: mostre quem você é. Empreender é arte. Viver é arte. Mas a tomada de decisão não. A tomada de decisão em vendas é cirúrgica e precisa. Quando o mar se abre, há duas opções: atravessar, ou ser engolido pela água - e virar mais um na estatística de empresas que fecharam as portas.

Munife Abrahão

Consultor de Vendas



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