Precisa aumentar o ticket médio de vendas? Faça a qualificação de leads da forma correta

Precisa aumentar o ticket médio de vendas? Faça a qualificação de leads da forma correta
Por Equipe Exact  |   05 de Dezembro de 2019
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Aumentar o ticket médio de vendas é uma  ótima forma de acelerar o crescimento de uma empresa.  Relacionado diretamente ao preço dos produtos ou serviços, ele indica quanto em média os clientes estão gastando a cada compra. Quanto maior o ticket médio, maior o faturamento e o retorno sobre o investimento para adquirir cada cliente. Neste artigo, vamos ver algumas formas de aumentar o ticket médio e como a qualificação de leads pode colaborar. 


Tempo de leitura: 7 min

 

Você vai ler sobre:

  • O que é ticket médio de vendas
  • Como aumentar o ticket médio
  • Como a qualificação de leads pode ajudar 

 

Como alavancar o crescimento de uma empresa? “Vender mais!” é a resposta mais tradicional - e, geralmente, a que aparece primeiro. “Aumentar o ticket médio de vendas!” é a resposta do momento, principalmente naquelas empresas que estão começando e querem crescer rápido. Ambas estão corretas. Porém, varia conforme a situação.

Conquistar novos clientes aumenta o faturamento - mas não é a única forma e nem a melhor, necessariamente. Tudo depende da estratégia da sua empresa. Às vezes, o esforço de fechar 5 contratos de um ticket menor é equivalente ao de assinar um contrato de ticket mais elevado, pela complexidade que pode alongar o ciclo. 

Aumentar o ticket médio de vendas significa que a empresa ganhará mais com menos clientes, ou (melhor ainda) com os clientes que já possui. Tem interesse em aumentar o ticket médio? Neste artigo, vamos ver o que é ticket médio, algumas formas de aumentá-lo e como a qualificação de leads pode ajudar a atingir esse objetivo.

Ticket médio de vendas: o segredo para elevar o faturamento

O ticket médio é um indicador que determina o valor médio de compra por cliente. Ou seja: quanto em média cada contrato fechado gera de faturamento para a empresa. A conta é simples: basta dividir o faturamento bruto pelo número de clientes no mesmo período.

Ticket médio = faturamento bruto / número de clientes 

Por exemplo: em um período de 30 dias, uma empresa obteve um total de R$ 20.000 em vendas, realizadas para 50 clientes. Logo, o ticket médio para esse período será R$ 20.000/50 = R$ 400. Ou seja, cada cliente gastou em média R$ 400. 

O aumento do ticket médio indica que os clientes estão gastando mais em cada compra. Logo, que o investimento feito para adquirir clientes está tendo um retorno maior. Por isso, adotar estratégias para aumentar o ticket médio é importante para negócios que desejam acelerar o crescimento. Isso pode ser feito tanto com técnicas de vendas (vender mais para o mesmo cliente) quanto com mudanças na precificação (cobrar mais pelo produto/serviço).

 

Embora elevar o ticket faça parte da trajetória de toda empresa de sucesso, o caminho para isso não é tão óbvio. Não há uma referência geral para o valor ideal de ticket médio, uma vez que depende do produto/serviço, do modelo de negócio, do setor de atuação e diversos outros fatores. O melhor é fazer uma pesquisa de mercado para identificar a média alcançada pelas empresas concorrentes e também entender qual é o seu CAC médio. O valor de ticket médio precisa ser maior do que o valor médio que foi investido para fechar essas negociações

No entanto, também é preciso ter cautela. Não determine uma meta de ticket médio ilusória e sem fundamento. Conhecer o perfil dos clientes, avaliar o contexto de mercado, testar estratégias pouco a pouco, trabalhar para se diferenciar e melhorar a percepção de valor são alternativas mais viáveis. Isso leva tempo, mas é preciso ser feito. 

A seguir, vamos dar algumas dicas de estratégias para aumentar o ticket médio de vendas.

Como aumentar o ticket médio?

Identificar os melhores clientes

O primeiro passo para aumentar o ticket médio é entender com clareza qual é o tipo de cliente mais rentável para a empresa. Isso não significa apenas aqueles que estão dispostos a pagar mais pelo seu produto/serviço. Apesar deste ser um fator a considerar, é importante também olhar para a base atual de clientes e observar quais aproveitam totalmente o produto/serviço e obtém sucesso com ele, quais são mais engajados, quais valorizam e são advogados da sua marca, quais estão lá há mais tempo. 

Leia também: Como aumentar suas vendas identificando seu ICP - Ideal Customer Profile

Os critérios dependem da empresa e do objetivo, mas o importante é identificar os melhores clientes, os que você deseja replicar, os que pagam e estão dispostos a pagar mais. Quais são as características desses clientes? O que eles desejam que você pode oferecer? 

É deles que você deve tomar conta, prestar o melhor atendimento e concentrar seus esforços de sucesso do cliente. Esse perfil também deve orientar a prospecção de novos contratos, com possibilidade de oferecer e cobrar mais. 

Cross-selling e Up selling

Essas são duas das táticas mais tradicionais para aumentar o ticket médio de vendas. O cross-selling é, em resumo, oferecer um produto/serviço adicional que aumentará o valor da compra. O exemplo clássico é oferecer batata frita ao cliente que comprou hambúrguer. Já o up selling é oferecer um incremento, um “upgrade”, no próprio produto/serviço adquirido. Como quando o cliente pede uma batata frita pequena e o vendedor oferece a grande por apenas R$ 1 real a mais. 

Se quiser saber mais sobre essas duas estratégias, leia o artigo “Cross-selling e up-selling: o que são e como usar em seu negócio

Em empresas com modelo de negócio Software as a Service (SaaS), por exemplo, é comum ter diversos planos (básico, intermediário, avançado). Na maior parte das vezes, os clientes compram o pacote básico no início e depois vão avançando, adquirindo novas funcionalidades do sistema. Ou, então, contratam mais licenças de usuários. Isso irá depender do modelo de negócio da empresa. 

Por isso, é importante conhecer bem os melhores clientes: são eles que têm o maior potencial de aceitar essas ofertas e aumentar o ticket médio da empresa. 

Buscar perfis de clientes mais rentáveis

Apesar de ser importante conhecer o perfil dos seus melhores clientes e aproveitar o potencial deles, como falamos anteriormente, também é uma boa ideia buscar oportunidades de negócio mais rentáveis, clientes dispostos a pagar mais. 

Em vendas B2B, isso geralmente significa ir atrás de empresas maiores, middle market ou enterprise. Elas têm condições de investir mais, mas também são mais complexas. Então, é preciso estudar bem esse movimento e estar preparado para vender e atender esse tipo de cliente. 

Outra alternativa é atacar segmentos de mercado diferentes, ainda não explorados, mas que podem se beneficiar do produto/serviço da sua empresa e colaborar para expandir a base de clientes. Nesse caso, é importante conhecer as dores e necessidades dos clientes, ter um diferencial e apresentar uma proposta de valor que permita cobrar mais. 

Melhorar a precificação

Em alguns casos, apenas mudar a precificação na proposta comercial gera impacto no ticket médio de vendas.

O vendedor pode, por exemplo, usar ancoragem durante a negociação para conseguir fechar negócios melhores. Veja os exemplos citados em nosso artigo sobre gatilhos mentais:

  • “Eu tenho 3 opções de contratação para esse serviço. Uma no valor de R$ 2.500, e outras duas nos valores de R$ 2.000 e R$ 1.000.”; 
  • “Estamos com uma promoção com 50% de desconto. O valor passa de 2.000 para apenas 1.000”

Também é comum usar valores “isca” quando há várias opções, como no exemplo das empresas SaaS que citamos acima. Neste caso, o pacote inicial tem um preço bastante competitivo em relação ao mercado, com o objetivo de atrair clientes. Como os demais pacotes têm maior custo-benefício, geralmente são os preferidos.  

Qualificação: a melhor estratégia para aumentar o ticket médio

A Qualificação é uma etapa anterior à venda, na qual o objetivo é coletar informações e qualificar os leads antes de enviá-los aos vendedores. Os pré-vendedores, profissionais especialistas em fazer qualificação, fazem a pesquisa, entram em contato previamente e reúnem informações relevantes. Assim, em vez de abordar todos os leads gerados, os vendedores entram em contato apenas com aqueles que: 

  • Têm perfil adequado: conforme o que for definido anteriormente, como o perfil de melhores clientes que mencionamos acima ou o ICP;
  • Compreendem o valor real da solução;
  • Estão no momento de compra: têm necessidade, interesse, orçamento etc. 

Desta forma, os vendedores podem se dedicar exclusivamente à negociação e follow-up de vendas. Além disso, vão mais preparados para as abordagens comerciais, munidos de informações que ajudam a realizar uma venda consultiva, que leva em conta o contexto do potencial cliente. As chances de fechar negócios são multiplicadas.

Adotar Qualificação traz diversos benefícios para a empresa. Reduz o ciclo de vendas, o Custo de Aquisição de Clientes e tempo de negociação. Aumenta o volume de vendas, ticket médio e faturamento. Tudo isso está interligado e é possível porque o processo de vendas já começa focado apenas nas oportunidades com alto potencial. 

É uma estratégia completa, que permite segmentar o mercado e encontrar os potenciais clientes que podem investir na solução nesse momento. Também auxilia nas abordagens, pois os vendedores podem adaptar o discurso de acordo com o contexto e deixar claro a percepção de valor. Desta forma, a base de clientes cresce com qualidade. 

Se você quiser entender melhor como o Pré-venda pode ajudar a aumentar o ticket médio e otimizar seu processo de vendas como um todo, baixe nosso material Playbook de vendas: gere oportunidades qualificadas de forma constante.

 
Equipe Exact



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