Decisores: Mapeando stakeholders em vendas complexas

Decisores: Mapeando stakeholders em vendas complexas
Por Scheila Silveira  |   26 de Dezembro de 2016
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Os stakeholders em vendas complexas  são o mistério-mor para quem trabalha com vendas B2B. Frequentemente, você terá de encarar comissões de compra (ao invés de um único comprador).


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As etapas de uma venda B2B

O pipeline de vendas parece simples: você encontra o lead, apresenta a solução, faz a proposta e dá início à negociação. Mas o período entre esta etapa e a próxima - a confirmação da compra - pode demorar. Ainda mais se lead representar uma empresa de médio ou grande porte. Isso porque são muitos os stakeholders em vendas complexas B2B. Por se tratar de contratos de longa duração e envolver custos significativos para a empresa que adquire o serviço, muitas aprovações internas estão em ordem. Além da revisão de especialista técnico, do departamento-cliente e área jurídica, outras partes interessadas podem ser convidadas a analisar a sua proposta. Ao todo, o ciclo de vendas pode levar de 70 dias a 9 meses! Vamos ver como identificar os stakeholders em vendas complexas (e convencê-los a comprar)?

Quem são os stakeholders em vendas complexas B2B?

Os stakeholders em vendas complexas B2B variam de empresa para empresa, mas no geral se encaixam em três perfis:

Analistas / Usuários

Muitas vezes, são os profissionais diretamente afetados pela dor. Apesar de poderem indicar a demanda aos superiores, não possuem poder de decisão. É interessante educá-los... contudo, prospectar estes leads dificilmente resultará em vendas em curto prazo. Normalmente, estão mais focados nas funcionalidades do produto.

Técnicos-especialistas

São os profissionais determinantes do processo de compra. Apesar de não serem decisores, são decisivos. São eles que testam a viabilidade de implantação e eliminam potenciais fornecedores por não-cumprimento de critérios básicos. É o caso de departamentos jurídico-financeiro, logísticos e de infraestrutura. Disponha de documentação de especificações técnicas, certificações, etc. Se necessário, coloque a sua equipe de especialistas em contato direto com estes stakeholders em vendas complexas. Ou então implemente ferramentas que permitam a pré-vendedores e vendedores replicar tal conhecimento.

Gestores

De todos os stakeholders em vendas complexas B2B, apenas estes  possuem poder de decisão. Estes são os leads a prospectar: com apoio dos técnico-especialistas, avaliam as dores de analistas e definem o caminho a seguir. Pensam estrategicamente, nas implicações de uma implantação. Sua abordagem deve mitigar a percepção de risco. Direcione suas estratégias de marketing e vendas especialmente a estes stakeholders em vendas complexas. Esteja no lugar certo, na hora certa e invista na qualificação de leads para discernir este perfil dos anteriores. O CEO da Exact Sales, Théo Orosco, fez uma análise específica sobre os resultados obtidos com esta abordagem.

No mais, uma sugestão: confira a websérie Ouvindo o Cliente, no Youtube. Lá você encontra a história de outras empresas que também realizam vendas B2B. Veja as conversas (são apenas 5 minutinhos cada!) e veja mais sobre como você pode seduzir os melhores stakeholders em vendas complexas B2B.   

Scheila Silveira

Conteudista



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