Serviços imobiliários: como utilizar um software para alavancar as vendas

Serviços imobiliários: como utilizar um software para alavancar as vendas
Por Equipe Exact  |   15 de Agosto de 2019
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Quem trabalha com serviços imobiliários sabe que o ciclo comercial do setor é bastante complexo. Essa característica exige a estruturação de um processo baseado em estratégias que ajudem a diminuir o tempo de venda e o custo de aquisição de clientes (CAC). Para isso, o primeiro passo é garantir que os corretores recebam oportunidades altamente qualificadas, evitando reuniões e deslocamentos com prospects sem prontidão de compra. Esse é um objetivo que pode ser facilmente alcançado com um software de qualificação de leads para imobiliárias.


 

Tempo de leitura: 8 min

Você vai ler sobre:

 - Características da venda de imóveis;  

- Tecnologias para o setor imobiliário;

- Vantagens de um software para imobiliárias. 


 

Ao investir em técnicas e ferramentas inovadoras, as imobiliárias adaptam as estratégias de gestão aos novos hábitos dos consumidores. Com isso, conseguem atrair, engajar e fidelizar seus clientes de forma muito mais precisa e assertiva. Nunca é demais lembrar que hoje as pessoas encontram informações, fazem comparativos de preços e têm acesso a avaliações com apenas alguns cliques. Portanto, é fundamental modernizar para não perder competitividade na era digital.

Tecnologias para o setor de serviços imobiliários  

O setor imobiliário está habituado a lidar com documentações e processos burocráticos. Por se tratar de um segmento tradicional, existe uma certa resistência à adoção de ferramentas inovadoras. Um dos principais motivos é que muitos empresários ainda acreditam que a tecnologia é cara e complexa, o que não é verdade. O investimento em ferramentas digitais otimiza o dia a dia dos corretores, automatizando atividades operacionais e deixando esses profissionais livres para pensarem no que é realmente estratégico para o negócio.   

Pouco a pouco, porém, as imobiliárias vêm descobrindo as vantagens de modernizar seus processos internos e de vendas. Os drones, por exemplo, são recursos que têm sido bastante explorados, pois, com suas fotos aéreas, esses equipamentos ajudam a identificar a região onde o imóvel está instalado. Já a realidade virtual e os vídeos facilitam e reduzem o número de visitas presenciais. E sabemos que menos deslocamentos resultam em menos custos.   

Os portais na internet são também excelentes ferramentas de anúncio, ajudando na geração de leads. Ao longo dos anos, a função dos sites foi revista e hoje em dia eles não servem apenas como um apoio para os corretores, sendo um simples repositório de fotos e algumas informações sobre os empreendimentos. Pelo contrário, essa plataforma tem ganhado importância, principalmente porque é o local onde o prospect pode ser nutrido com conteúdo relevante sobre o que ele está buscando. 

Nesse espaço, é possível disponibilizar eBooks, whitepapers, textos para blogs e muitos outros conteúdos e mecanismos para atração de clientes. Considerando que, de acordo com dados divulgados pelo Google, metade das pessoas começa a busca formal por imóveis com 6 a 12 meses de antecedência, a disponibilização de conteúdo rico na web é uma excelente maneira de estreitar a relação com o lead, chamando a atenção para o seu negócio. A proposta é que as imobiliárias passem a atuar de forma mais consultiva, deixando de ser apenas um intermediário nas negociações. 

Ainda com relação à tecnologia para o setor imobiliário, podemos citar os chatbots, que nada mais são do que a automatização do atendimento, e a verificação cadastral online. Até mesmo os contratos podem ser assinados de forma digital e com toda a segurança necessária. Todas essas alternativas têm como objetivo simplificar o processo de compra e venda de imóveis, tornando-o mais fluido e ágil.

Pré-venda: mais eficiência para os serviços imobiliários 

As imobiliárias trabalham com alto volume de leads e fazer com que o corretor assuma a função de qualificá-los é criar gargalos, e não otimizar os processos. Esse profissional deve estar focado na venda, no fechamento do negócio. Ao adicionar essa tarefa na extensa lista de atividades que precisam ser cumpridas todos os dias, o corretor não vai saber o que deve ser priorizado. Por isso, é fundamental ter um processo de Pré-venda dedicado à segmentação de leads. 

Em empresas de alta performance, é o pré-vendedor que assume esse papel. É o profissional que vai identificar, por meio de critérios pré-definidos, quem está ou não no momento de compra. Assim, o corretor recebe apenas os contatos mais quentes, aqueles que estão prestes a fechar o negócio. Mas atenção: isso não significa que os prospects não identificados como prioridade serão descartados. Pelo contrário. Eles continuarão no pipeline e serão nutridos com informações relevantes para que avancem no funil de vendas.

Há inúmeros benefícios em implementar a Pré-venda. O principal é a maior eficiência que ela proporciona aos serviços imobiliários, uma vez que otimiza a rotina do corretor e reduz o número de visitas presenciais. Por meio de algumas técnicas e metodologias, é possível saber quem são os decisores e influenciadores, eliminando etapas do processo de vendas, o que garante um retorno mais rápido. 

Outro ponto positivo está ligado à experiência do cliente. Quando você conhece o perfil do lead e sabe exatamente quais são os seus desejos, vai enviar as opções de imóveis que melhor atendem essas expectativas Isso gera maior satisfação e faz com que o consumidor se sinta mais seguro ao fazer negócio com a sua empresa. Muitas vezes, quando nem mesmo o comprador tem a exata noção do que ele procura, os materiais compartilhados, como eBooks, gráficos e artigos em blogs, podem ajudá-lo a entender qual a sua necessidade.

   

Como um software para imobiliária ajuda a impulsionar as vendas 

Para que todo o processo tenha mais eficiência, é fundamental alinhar a estratégia de Pré-venda a ferramentas digitais. Elas garantem escalabilidade ao negócio ao mesmo tempo em que oferecem subsídios para medir de forma prática os resultados alcançados. O Exact Spotter, software de gestão de leads da Exact, foi desenvolvido especialmente para quem trabalha com vendas complexas. A solução auxilia a equipe de Pré-vendas a extrair informações ricas para uma qualificação profunda de leads. 

As dicas e roteiros adaptáveis e pré-definidos aliados à pré-qualificação de leads e à derivação de perguntas ajudam o pré-vendedor a ter uma abordagem infalível. A ferramenta disponibiliza o histórico de interação com o lead e o registro das ligações, permitindo saber quais estratégias são mais efetivas e quais geram menos resultado. 

O Exact Spotter também analisa fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra. Com ele, é possível prever a maturidade do lead e identificar potenciais objeções para o seu time de vendas ganhar autoridade e fechar mais negócios. Por meio de funcionalidades como detecção de fit de negócios com base em lógica booleana e segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring), o Spotter garante uma qualificação bastante precisa. 

O melhor de tudo isso é que o controle do funil de vendas é realizado em um único ambiente. O Exact Spotter faz a integração com softwares de geração de leads, automação de marketing e CRM para total controle da jornada do cliente. O programa oferece uma timeline das interações com o lead, com gravação das ligações, gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas e canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega. 

A qualificação de leads por meio de um sistema é fundamental para fazer com que a tecnologia trabalhe a favor dos serviços imobiliários, proporcionando a otimização de todas as etapas do processo e encurtando o ciclo de vendas. Isso é essencial para que gestores e corretores identifiquem com clareza em que momento da jornada de compra os leads estão, quais são os melhores canais e formas de interação com os clientes e foquem em estratégias de sucesso para alavancar as vendas. 

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Equipe Exact



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