Como fazer uma segmentação de leads eficiente mesmo com grande volume de dados

Como fazer uma segmentação de leads eficiente mesmo com grande volume de dados
Por Equipe Exact  |   13 de Agosto de 2019
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A segmentação de leads é uma fase fundamental do ciclo de vendas e um desafio para empresas B2B. Quando as negociações envolvem decisões de longo prazo e ticket médio mais alto, a forma de obter prospects não é a mesma do que quando se vende produtos menos complexos. Portanto, se o seu público é altamente específico, a qualificação da base é fundamental para ter conversões mais altas.

Se o volume de leads é pequeno, é relativamente simples identificar em qual etapa da jornada de compra eles estão e educá-los de forma que cheguem mais rapidamente ao fechamento da venda. Esse processo, porém, pode ser bastante desafiador se estivermos falando de uma grande quantidade de leads na sua base. Mas com a ajuda de algumas ferramentas, é possível ter em mãos um número considerável de leads segmentados, que tornarão suas vendas mais assertivas. Quer saber como? É o que vamos mostrar nesse post.


 Tempo de leitura: 8 min

 Você vai ler sobre:

- Como fazer segmentação de leads;

- O que são dados ricos e superficiais;

- Ferramentas para uma qualificação eficiente.  


O que é segmentação de leads 

Segmentar significa qualificar sua lista de leads de acordo com as necessidades (ou “dores” que podem ser solucionadas com os seus produtos) e com a maturidade na jornada de compra. É um trabalho de inteligência sofisticado que garante excelentes retornos à empresa sob a forma de menor CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e, consequentemente, maior produtividade da equipe comercial.  

Algumas possibilidades de segmentação são:

  • Mercado – área de atuação;
  • Localização – região, cidade, zona urbana ou rural;
  • Tipo de empresa – pública ou privada;
  • Porte – faturamento;
  • Tamanho – número de funcionários. 

Em empresas de alta performance, esse trabalho é realizado por um processo de Pré-vendas, essencial para transformar a dinâmica do departamento comercial.

Uma forma de classificar seus leads é por meio de scoring, uma pontuação gerada a partir de critérios pré-definidos. Com base nessas notas e na definição do score, que identifica um prospect como potencial cliente, é possível segmentar a lista existente de acordo com a maturidade para a compra. Aqui na Exact, nós costumamos segmentá-la nas seguintes fases:

  • Congelado: as chances de fechar negócio são praticamente nulas;
  • Frio: não está maduro para comprar;
  • Morno: pode ser aquecido com materiais de nutrição de leads (conteúdos informativos);
  • Quente: requer contatos mais frequentes para manter o interesse;
  • Muito quente: falta muito pouco para fechar negócio. 

Para chegar às categorias acima, você deve avaliar alguns itens importantes, como o perfil da empresa, a situação atual, o momento da jornada de compra em que ela está inserida e o potencial financeiro para adquirir sua solução. No post Como criar critérios para a qualificação de leads? você confere todos os detalhes sobre cada uma dessas etapas.   

O que acontece se eu não qualificar os prospects?

A segmentação permite conhecer os leads e suas necessidades. Se a qualificação não é feita, o time comercial é prejudicado pela falta de informação e acaba perdendo tempo com quem ainda não está pronto para fechar negócio. O vendedor precisa gastar energia com quem está disposto (financeira e estrategicamente) a comprar suas soluções — ou o custo de aquisição por cliente (CAC) será muito alto. 

A Mailchimp, plataforma de email marketing com sede nos Estados Unidos, realizou uma pesquisa que mostra como a qualificação é importante para chegar aos leads corretos. Segundo o levantamento, a taxa de abertura de emails é 14,31% maior em campanhas segmentadas enquanto a de cliques chega a dobrar. Já o número de cancelamentos é quase 10% menor. Isso significa que a mensagem está sendo endereçada a quem realmente tem o mínimo de interesse em fechar negócio.   

Diferença entre dados ricos e dados superficiais 

Um aspecto essencial sobre a classificação dos prospects é que ela pode ser realizada a partir de informações obtidas em diferentes níveis de profundidade. Os dados superficiais são facilmente capturados em formulários com questões simples referentes ao mercado de atuação, porte, número de funcionários, tempo de atuação, entre outras. 

Normalmente, a coleta desse tipo de informação é realizada por meio de técnicas de inbound marketing, em especial com a oferta de cursos, e-books, infográficos ou outros materiais informativos, que são baixados gratuitamente mediante o fornecimento de alguns dados. Outra alternativa são pesquisas em mecanismos de busca, como Google, ou redes sociais profissionais, como o Linkedin, como explicamos nesse conteúdo sobre dicas para prospecção ativa de leads.

No entanto, para a venda técnica isso não é suficiente. Isso porque as empresas são muito mais complexas do que suas características e para que o negócio seja realmente fechado você precisa de informações mais estratégicas. Nesse caso, realizar uma ligação consultiva para o lead - a chamada cold call 2.0 - é essencial. 

Durante a conversa, aqui na Exact, costumamos usar a metodologia SPIN Selling, que define 4 tipos de perguntas que devem ser utilizadas para conhecer as dores de seu cliente e mostrar o valor da sua solução. Elas seguem as temáticas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.   

Por meio dessas questões, é possível levantar uma série de informações. Para organizar esses dados ricos, o pré-vendedor pode classificá-los em três pontos-chave: 

1) Olhar técnico: consonância técnica da empresa e da solução a ser ofertada. 

2) Olhar de dor: verificar quais são os desafios e qual a intensidade das dores sentidas. 

3) Olhar situacional: verificar a situação momentânea, analisando aspectos financeiros, ações pré-planejadas, hierarquias de decisão, etc. Ninguém conta isso, nem em cold call, nem em formulário online. Por isso a importância do trabalho do profissional da Pré-venda: é o profissional que deve ter habilidades para conquistar a confiança do lead e obter esses dados.  

Quanto mais específica for a coleta de dados, mais rapidamente ela conduzirá para o fechamento da venda lá na frente. Nunca é demais lembrar que isso depende muito da definição da estratégia a ser seguida. É preciso determinar o público a ser trabalhado - o Ideal Customer Profile - e qual o mercado você deseja alcançar por um determinado momento. A partir daí são estruturadas os critérios para as ações de Pré-venda. 

Depois, o pré-vendedor identifica se o prospect que chegou até ele (seja por listas segmentadas, inbound ou outbound marketing) realmente tem fit com o negócio da empresa. Essa etapa é muito importante para garantir que a segmentação seja eficiente e reduza o investimento desnecessário em leads frios podem causar para todo resultado da empresa. Por fim, é feita a interação humana, utilizando técnicas como o SPIN Selling que mencionamos acima. 

É possível ser assertivo mesmo tendo uma base com grande volume de dados? 

A resposta é sim. Existem no mercado soluções que facilitam a segmentação de leads, agilizando o trabalho do pré-vendedor e tornando o processo comercial muito mais eficiente. O Exact Spotter, software de qualificação de leads da Exact, é um ótimo exemplo. Recentemente, a ferramenta ganhou novas funcionalidades que atendem à necessidade de quem precisa trabalhar uma base grande de dados.   

A solução é capaz de segmentar os leads por setor de atuação, porte, região, número de funcionários, entre muitos outros critérios, de forma totalmente automática. Com essa nova funcionalidade, é possível selecionar a quantidade de empresas e inserir na base de dados dos pré-vendedores, tudo dentro do Spotter. Assim, a equipe comercial pode ter em mãos um grande volume de leads segmentados de maneira muito mais eficiente. 

Esse é apenas um dos vários benefícios que a solução oferece. A partir da derivação de perguntas em tempo real, o programa orienta as ligações dos pré-vendedores aos prospects. Por meio da lógica booleana, é possível ainda armazenar variações de perguntas e gatilhos mentais para ajudar na seleção da melhor abordagem dependendo do tipo de situação.  

Além disso, o sistema coleta e analisa informações e números importantes. Dessa forma, os times comerciais têm tempo para pensar em estratégias que ajudem a aumentar a percepção do valor do produto. Alguns dados registrados são: 

  • Tempo de duração das ligações;
  • Número de tentativas (por lead e por pré-vendedor);
  • Checklist de atividades;
  • Taxas de conversão;
  • Controle de metas;
  • Bonificação de profissionais. 

A segmentação de leads é um tema que está em constante evolução e, por isso, abordamos o tema com frequência aqui no blog da Exact. Na nossa página de conteúdos exclusivos, você encontra uma série de materiais sobre esse e outros assuntos relacionados ao processo de vendas. Caso queira mais informações sobre as soluções da Exact, entre em contato com nossos especialistas e faça um diagnóstico gratuito.

Publicado originalmente em 08/01/2016 e atualizado em 13/08/2019.

Equipe Exact



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