Como o scrum em vendas ajuda a otimizar o processo comercial?

Como o scrum em vendas ajuda a otimizar o processo comercial?
Por Equipe Exact  |   16 de Dezembro de 2021
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As metodologias ágeis, como o scrum em vendas, ajudam a cumprir o desafio em cumprir prazos e realizar entregas de qualidade, otimizando os processos para garantir resultados mais previsíveis e eficientes.

No entanto, esse método não é algo super inovador e repleto de especificidades. O scrum em vendas é simples e funcional e pode ser aplicado nos mais diversos processos comerciais.

A implementação é ágil e livre de complexidades, podendo ser potencializada com o auxílio da tecnologia para trazer ainda mais assertividade ao planejamento estratégico. É disso que falaremos neste post. Continue a leitura e veja como aplicar esse método!

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Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • O que é o scrum em vendas?
  • Como colocar o método em prática?
  • Como potencializar o processo com o auxílio da tecnologia?

O que é o scrum em vendas?

Tempos atrás, o mais comum nas grandes empresas era fazer um planejamento de ações e, só depois, executá-las. Para isso eram elaborados diversos documentos, planilhas, diagramas, etc. de modo a organizar as ideias para, então, iniciar os processos. Muitas organizações ainda funcionam assim.

Mas, com a cultura da transformação digital, as rotinas corporativas ganharam dinamismo e, hoje em dia, os processos se dão de forma simultânea. Assim, o gestor consegue identificar com antecedência os eventuais gargalos no seu processo, fundamentando os feedbacks e corrigindo as falhas antes de se tornarem grandes agravantes.

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Quando um projeto fica muito tempo restrito ao papel, é provável que na prática o resultado alcançado não seja aquele que se espera. Isso, além de atrasar o lançamento de novos projetos e ações, eleva também as despesas operacionais das atividades, de modo que o custo global da ação acaba ficando muito maior do que o previsto inicialmente.

O scrum em vendas surge justamente na intenção de otimizar esse processo e reduzir custos – sem perder a qualidade nas entregas, claro. 

Trata-se, portanto, de uma metodologia ágil que possibilita gerenciar projetos aliando conceitos, práticas e ferramentas. Nesse ponto, a tecnologia torna-se uma peça fundamental, pois viabiliza a execução do método com segurança e confiabilidade.

 

Como colocar o método em prática?

A popularidade do scrum em vendas é explicada pela facilidade de compreensão e aplicação do método. Não à toa, essa técnica já se consolidou no segmento pela praticidade de implementar as ações e operar as mudanças que cada processo comercial exige.

O “coração” do método é a divisão do trabalho por meio de sprints. Essas sprints são pequenos ciclos de produção – cujo período varia de negócio para negócio – com objetivo de entregar nesse determinado prazo partes menores de um projeto mais amplo. Ou seja, o projeto é entregue em “pedaços” até que esteja completo.

Isso permite identificar de antemão possíveis problemas nos ciclos e na qualidade das entregas, ajustando o que for necessário para que o resultado final saia conforme o planejado. 

Essa entrega por partes também é vantajosa do ponto de vista das particularidades da empresa, pois novas demandas e objetivos podem surgir a qualquer momento, demandando adaptações rápidas.

Em resumo, o scrum em vendas possibilita que um projeto seja planejado aos poucos conforme novas demandas vão surgindo. Enquanto esse processo se dá, aquilo que já foi entregue poderá ser testado e colocado em funcionamento, o que otimiza ainda mais os ciclos de produção.

Todo esse processo é baseado em premissas, probabilidades e estudos de mercado. Com essas avaliações bem definidas, cabe aos colaboradores iniciar as sprints e analisar os resultados. 

A seguir, detalharemos as principais etapas do método para você entender melhor como colocá-las em prática.

 

Elaboração do planejamento de scrum

No método scrum, a sua lista de tarefas tem um nome: backlog. Os gestores fazem esse planejamento conforme os objetivos que precisa alcançar em cada projeto. Essa etapa é fundamental para visualizar com clareza tudo que precisa ser realizado e quais os procedimentos necessários para isso. 

Lembre-se que cada escopo deve agrupar pequenas atividades visando integrar um projeto maior ao final da execução.

 

Organização do cronograma das tarefas

O cronograma nada mais é do que a definição dos prazos de cada sprint. Geralmente, os gestores trabalham com períodos de duas a seis semanas, mas isso pode variar bastante conforme as especificidades de cada negócio. 

Com o planejamento definido, comece a distribuir as tarefas colocando uma pequena parte de todos os objetivos que foram propostos no backlog. Em seguida, divida essas tarefas entre os seus colaboradores.

 

Definição da ordem de prioridade

O cronograma de tarefas dividido por sprints auxilia o gestor a valorizar o trabalho por tempo, de modo que ele saiba ao certo o que sua equipe é capaz de entregar em cada período. 

Dessa forma, poderá gerar novas demandas conforme a capacidade do seu grupo. A ideia por trás de cada sprint é criar um senso de urgência no colaborador, por isso, a definição das prioridades é fundamental.

 

Previsão do tempo de cada tarefa 

Fazer essas previsões é muito importante para que o seu colaborador não fique sobrecarregado diante do senso de urgência criado pelas tarefas prioritárias. 

Quando você sabe exatamente quanto tempo levará cada demanda e qual a capacidade do seu grupo em administrá-las, fica muito mais fácil ter controle sobre as entregas e cumprir os prazos estabelecidos.

 

Avaliação dos resultados obtidos

Essa etapa permite visualizar os ganhos do scrum por meio dos resultados obtidos parcialmente. Assim, caso algo esteja destoando do que foi planejado, haverá tempo suficiente para fazer os ajustes e buscar novas saídas. 

Quanto às estratégias que deram certo, o gestor poderá agora replicá-las como padrões de sucesso nas atividades futuras, alcançando cada vez mais rapidamente os objetivos inicialmente propostos.

 

Como potencializar o processo com o auxílio da tecnologia?

Já compreendemos como funciona o scrum em vendas e como colocar essa metodologia em prática. Mas será que é possível otimizá-la ainda mais? A tecnologia é uma das peças-chave na combinação de conceitos, práticas e ferramentas que viabilizam o scrum.

Nesse sentido, estar assessorado por softwares de automação é primordial para ganhar agilidade na elaboração do planejamento estratégico, passando pela execução das tarefas e chegando à análise dos indicadores que permitirá a avaliação dos resultados. 

No trabalho com Vendas, as ferramentas inteligentes são imbatíveis nessa tarefa, a exemplo do Exact Spotter, software de qualificação de leads da Exact Sales.

Esse tipo de ferramenta representa o que existe de mais inovador em termos de análise de indicadores, organização do workflow e gestão ágil em vendas. 

Quem trabalha no segmento B2B de vendas complexas se beneficia ainda mais dessas tecnologias, obtendo um diagnóstico completo do processo comercial por meio do cruzamento de dados que possibilita a tomada de decisões assertivas.

Assim, o gestor não terá dificuldades para elaborar as sprints do scrum em vendas a partir de dados concretos que vão direcionar os esforços dos colaboradores. 

Ou seja, a combinação das ferramentas inteligentes com o scrum em vendas é o que garante o sucesso do método, permitindo que você alcance os melhores resultados em tempo recorde.

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Equipe Exact



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