Confira técnicas de rapport para diferenciar suas vendas!

Confira técnicas de rapport para diferenciar suas vendas!
Por Equipe Exact  |   28 de Dezembro de 2018
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Gerar rapport é uma das práticas mais eficientes para aumentar sua taxa de conversão em vendas. Para aplicá-la, é necessária uma boa dose de psicologia e compreensão das relações interpessoais.

Caso você não faça ideia de qual é o significado dessa palavra, tudo bem! Continue a leitura para aprender a origem e a aplicabilidade deste conceito que é capaz de transformar por completo o mindset de qualquer colaborador da área comercial.

Neste post, abordaremos o poder da empatia ao longo do processo, tornando a venda mais ágil, honesta e bem sucedida em todos os seus aspectos.


 

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • O que é rapport e qual é a sua aplicabilidade do campo das atividades comerciais
  • De que forma é possível construir rapport com a utilização da área de Pré-vendas
  • Dicas de técnicas de rapport em vendas B2B para implementar no seu negócio

 

O que é rapport e qual sua relação com Vendas?

O termo tem origem na língua francesa a partir da palavra rapporter e serve para designar o ato de construir relacionamentos harmoniosos com pessoas ou grupos. É um conceito muito utilizado na psicologia, se referindo à técnica de gerar vínculos empáticos, de modo que a comunicação ocorra com menos resistências.

Ou seja, o rapport é o hábito de entrar em sintonia com o outro. É o que o vendedor precisa para ganhar afinidade com o lead e conquistar abertura para fazer sua apresentação de vendas.

Assista a este breve vídeo, divulgado pelo Instituto Psique, e veja o rapport em prática por meio de um experimento social:

 

Você entendeu o potencial engajador do rapport? Treinar a equipe de vendas nessas táticas aumentam as chances de sucesso, tanto garantindo mais conversões quanto assegurando a qualidade da relação estabelecida com o lead. Para que isso ocorra, o vendedor necessita ser verdadeiro e praticar uma ação honesta, além de aplicar as técnicas que vamos apresentar.

Quando ambos os envolvidos estabelecem uma relação de confiança mútua, a negociação se torna fluida e positiva. A relação franca entre as duas partes permite diagnosticar as dores com clareza. Além, é claro, de ter a confiança necessária para oferecer ao lead as soluções que este demanda.

Contudo, o sucesso nessa estratégia não depende apenas do time de Vendas. Para que ele tenha sua eficácia máxima, os esforços devem iniciar no planejamento do marketing. Tudo deve ser alinhado a partir das definições de personas que a empresa deseja atingir, de modo que as ações convirjam para impactá-las positivamente.

As estratégias de prospecção que antecedem a chegada de leads na área comercial devem ser perfeitamente estruturadas conforme o perfil de sucesso. Isso inclui assuntos tratados nos conteúdos para atração, métodos de abordagem, entre outros.

Existe uma forma de aumentar as chances de sucesso no rapport do time de Vendas: estruturando um departamento de Pré-vendas para fazer a qualificação prévia dos leads. Esse setor deve conquistar algumas informações de antemão que ajudam o vendedor a entender qual a melhor forma de gerar rapport com cada lead.

Pré-vendas para melhorar a construção de rapport com os leads

O objetivo principal do departamento de Pré-vendas é fazer um contato direto com o lead para qualificar a oportunidade. A partir disso, é possível realizar a segmentação, separando aqueles que têm prontidão de compra daqueles que ainda precisam de nutrição até ficarem maduros.

Entretanto, o processo é feito a partir da coleta de informações acerca da situação atual do lead. Dados esses que são adquiridos tanto previamente quanto no momento da ligação.

O pré-vendedor busca informações disponíveis em bases públicas de dados. As mais comuns são as próprias redes sociais da empresa do lead, notícias na mídia, listas de participantes de eventos e sites governamentais. Geralmente, são de conhecimento superficial, tais como:

  • Nome e cargo do decisor;
  • Porte da empresa
  • Área de atuação;
  • Valores da marca e cultura organizacional;
  • Conquistas recentes de notoriedade pública.

Apesar de não serem informações decisivas para o fechamento, elas servem para ajudar o pré-vendedor na construção de um primeiro estágio do rapport, o qual encaminhará o lead para a qualificação até o agendamento de uma reunião de venda.

Ao longo do contato, o rapport conquistado com a utilização dos dados prévios, somado ao treinamento da equipe de Pré-vendas, obterá informações mais profundas. São exemplos dores latentes e latejantes, poder aquisitivo e traços pessoais do lead.

No momento em que é estabelecido o contato direto com o lead, o pré-vendedor tem uma percepção mais clara sobre qual tipo de abordagem funciona melhor. Além disso, é possível questionar e verificar quais são as dores de mercado enfrentadas, bem como as objeções.

Esses dados são cadastrados num software de LRM e ficarão disponíveis para o vendedor estar melhor preparado durante o primeiro contato com o prospect, na reunião de venda. Com o acesso às informações da qualificação e o treinamento adequado, o profissional deve ser capaz de aplicar as práticas de rapport e garantir novos contratos de sucesso.

Conheça algumas das práticas a serem colocadas em prática para melhorar o rapport:

Dicas para colocar em prática as técnicas de rapport em vendas

Preparamos uma lista com 6 dicas para você repassar aos pré-vendedores e vendedores que trabalham em contato direto com o lead. Estas são ações simples, mas que funcionam como maneiras eficientes de gerar empatia durante a negociação:

1 - Seja amigável

As pessoas costumam corresponder à nossa postura. Como diz o ditado popular: gentileza gera gentileza. Portanto, seja amigável com seus leads! Por mais que o contato não seja presencial, é possível reconhecer pela voz quando alguém está sorrindo. Então, vá para a reunião com uma atitude positiva, sem, contudo, parecer artificial em suas intenções.

2 - Demonstre interesse

O rapport criado entre pessoas que compartilham interesses em comum é imenso. Gente que gosta de falar e se identifica com quem enxerga valor naquilo que é dito. Demonstrar interesse no que o lead tem a dizer faz com que ele se sinta confiável para dividir informações relevantes com o vendedor, como quais são suas reais objeções, por exemplo.

3 - Ressalte aspectos em comum

Quase como um desdobramento da dica acima, é primordial ressaltar aspectos em comum com o lead para gerar identificação. Quanto mais fatores compartilhados houver entre as duas partes, maior o rapport gerado na relação. Isso vale para tudo: assuntos profissionais, séries da Netflix, comidas, insights, entre outros.

4 - Faça elogios sinceros

Todos gostam de ouvir coisas positivas, especialmente quando são fruto do reconhecimento do seu esforço. Não poupe elogios: caso você goste do site, da decoração do escritório ou descubra nas pesquisas uma premiação recente, diga! Parabenize o lead pelas conquistas e, certamente, estará mais próximo de uma relação agradável.

5 - Seja autêntico, mas adaptável

Ninguém gosta da sensação de estar falando com um robô. Até as melhores aplicações de inteligência artificial buscam arduamente simular uma conversa humana autêntica. A fim de que o lead tenha empatia, é necessária a sensação de existir uma pessoa do outro lado da linha. Evite conversar num tom engessado!

Seja verdadeiro, porém consciente dos valores nos quais o lead está inserido. Quando mais natural você puder se inserir dentro desse mesmo contexto, maior o rapport. Um exemplo concreto de adaptação é utilizar um vocabulário semelhante, colocando algumas palavras expressas pelo mesmo naturalmente em seu pitch.

6 - Equilibre o tempo da reunião

É comum que os vendedores inexperientes errem para dois lados: ou se preocupam demais em terminar a reunião no prazo estabelecido - de maneira que perdem a naturalidade e as boas oportunidades de rapport -, ou se deixam levar pela fluência da conversa e estendem demais o tempo da ligação, tornando-a desgastante.

Não existe uma medida certa. Portanto, trabalhe o bom senso e use da sua experiência com outras reuniões para avaliar quando é melhor investir na relação ou quando é o momento certo de partir rumo ao fechamento.

Essas dicas representam ações e posturas que devem ser tomadas para o rapport. Utilize com sabedoria, já que forçar a barra pode ter o efeito contrário. O vendedor precisa mostrar interesse, mas não ser amigável demais ou muito agressivo. Dessa forma, ele será querido e apreciado, inspirando empatia até entre os leads mais difíceis.

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Equipe Exact



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