Aqui na Exact nós gostamos de pensar que a venda B2B complexa ocorre por razões lógicas e pontuais, baseadas em dores. O profissional de pré-vendas, com um processo bem desenhado, é capaz de perceber as dores de maneira nítida e passar a informação com a melhor exatidão possível para que o vendedor tenha o escopo correto e atinja o sucesso na apresentação, fazendo a conversão da venda no menor tempo possível. Desta forma, é fácil perceber que no mercado B2B a qualificação de leads por pré-vendas é fundamental. Porém, muitas empresas ficam em dúvida como devem proceder depois da pré-venda, ou seja, como o vendedor deve se preparar pra realizar a abordagem de vendas e ter sucesso na negociação? Confira!
Tempo de leitura: 6 minutos Neste post você lerá sobre:
- Tipo de dores;
- Abordagem de vendas;
- Discurso e apresentação;
- Dores detectadas.
Para iniciar, separamos as dores dos clientes educados para compra em dois principais grupos:
- Dor instantânea: Por exemplo, se você possui um furo no sapato que deixou seu pé molhado em um dia de chuva, você está sentindo o desconforto de forma latente, então buscará secar os pés e trocas os sapatos.
- Dor previsível: Seguindo o mesmo exemplo, é como se você estivesse usando o sapato furado em dias de sol. Você ainda não está sentindo a dor de ter os pés molhados, mas um bom vendedor será capaz de lhe mostrar que se chover você sentirá a dor e precisará se prevenir trocando seu sapato.
A pré-venda consultiva é a ferramenta perfeita para trabalhar as duas situações, pois consegue levantar a dor instantânea muito rapidamente e visualizar oportunidades de dores previsíveis, gastando pouco tempo para levantar esses dados que auxiliarão o vendedor no fechamento. Além disso, também servirá para identificar a maturidade do cliente em termos de compra, já que o fato dele ter a dor não quer dizer que ele está no momento certo de compra (que ele está educado o suficiente para iniciar um processo de vendas).
Pré-vender com qualidade é identificar a prontidão de compra, as dores do negócio e colocar o lead qualificado nas mãos do vendedor sem perder chances e oportunidades, sabendo filtrar o lead ainda “imaturo”, sem desgastar o time de vendas em tempo, energia e motivação. Um processo estruturado de pré-vendas gera diminuição do tempo de negociação (da prospecção ao fechamento), diminui o custo por aquisição de clientes e, consequentemente, aumenta o faturamento. Assim, com acontece na pré-vendas, acreditamos que o vendedor deva seguir alguns passos importantes:
Os três passos principais da primeira abordagem de vendas:
1- Estude os detalhes do material enviado pelo pré-vendedor
Para vender mais e com eficiência, é necessário coletar dados ricos o lead, tanto os originados de maneira passiva, quanto de maneira passiva. Então, o papel do pré-vendedor é essencial para garantir esse entendimento por parte do vendedor, identificar o ponto certo para fazer a abordagem de vendas e trazê-la mais rápida e eficiente. Quanto mais detalhes o pré-vendedor repassar ao vendedor, mais eficiente será a venda.
2 – Adapte seu discurso e sua apresentação para a abordagem de vendas
Para o vendedor o processo fica mais fácil, pois tendo uma descrição completa das dores e sabendo quais possíveis objeções virão do lead, fica simples de adaptar seu discurso e sua apresentação. Isso possibilita, por exemplo, que de acordo com o perfil de cada lead o vendedor crie um material específico para cada reunião ou selecione dentre alternativas pré-definidas de apresentações qual é a mais adequada.
3 – Bata forte nas dores detectadas
Quando bater, bata forte! Ou seja, se você conhece a dor do lead, aproveite para indicar seu produto ou serviço como uma solução determinante para sanar aquela dor específica, apresentando casos similares e colocando-o na situação de uso de seu produto – fazendo com que ele consiga enxergar seu produto como o remédio exato.
Para uma abordagem de vendas infalível
Vender a partir de um processo bem estruturado de qualificação de leads por pré-vendas, torna-se mais simples por dois fatores principais: abordar somente os leads que já estão educados e prontos para iniciar um processo de vendas que gere uma conversão eficiente. E, saber antes da primeira abordagem de vendas, os detalhes específicos do lead, tais como: as dores do negócio e como vender selecionando e oferecendo o remédio exato.
Mas, não basta implementar uma célula de pré-vendas sem uma máquina completa, um treinamento adequado e uma ferramenta de controle da equipe. Estruturar um processo com etapas definidas, responsabilidades claras e uma “passagem de bastão” eficiente exige um grande conhecimento e engajamento por parte de todos. Afinal, um processo só é funcional se aplicado corretamente e com frequência. Ache o que funciona melhor para sua empresa e boas vendas! Para saber mais, converse com um especialista e receba informações valiosas sobre o assunto.
