Pré-venda e Saas: amplie a percepção de valor do seu software

Pré-venda e Saas: amplie a percepção de valor do seu software
Por Equipe Exact  |   16 de Julho de 2019
Voltar

Um dos grandes desafios de gerir uma venda no segmento de Software as a Service (SaaS) diz respeito à percepção de valor do produto. Em outras palavras, convencer o lead de que a sua solução é a melhor opção para ele. Uma maneira de melhorar essa argumentação é passar por um processo de Pré-venda, que entre outras coisas é responsável por qualificar os prospects que serão encaminhados aos vendedores. Quer saber como isso é possível? Então continue acompanhando este artigo. 


 Tempo de leitura: 8 min

Você vai ler sobre:

- Diferenças entre percepção de valor e preço do produto;

- Como captar o cliente certo com a Pré-venda;

- A importância do modelo de recorrência para o SaaS.


 

Percepção de valor e preço: conheça as diferenças

A questão financeira está entre os principais motivos das objeções em vendas, respondendo por cerca de 80% dos casos. É muito comum acontecer de o lead se mostrar interessado pelo produto, entender seus benefícios para o crescimento da empresa, mas na hora de fechar o negócio, desistir, alegando que a solução é muito cara. Muitas vezes isso ocorre porque o vendedor não soube despertar no prospect a percepção de valor do produto, focando as atenções no preço.

Antes de mais nada é preciso deixar esses dois conceitos bem claros. Quando falamos em preço estamos nos referindo a uma medida quantificável de dinheiro, literalmente quanto custa determinado produto ou serviço. Já o valor é algo mais subjetivo, indica a importância que cada pessoa atribui à solução. E é exatamente nesse aspecto que a equipe de Vendas deve se apoiar na hora de negociar uma plataforma SaaS.

O trabalho do pré-vendedor é de extrema importância nesse processo. Afinal, é ele que vai qualificar o lead a fim de entregar um potencial cliente para o consultor técnico, que finalizará a venda. Uma abordagem certeira facilitará o entendimento sobre a percepção de valor da solução, ajudando a empresa a fechar negócio com mais facilidade.

Existem diversas maneiras de fazer isso. Uma metodologia bastante eficaz e que falamos com frequência aqui no blog da Exact é o SPIN Selling, criado por Neil Rackham. Composta por 4 etapas (Situação, Problema, Implicação e Necessidade) é na Implicação que entramos mais a fundo nas questões de valor do produto. Fazendo as perguntas certas, esse é o momento em que o lead começará a refletir sobre o impacto das dificuldades identificadas na fase do Problema se elas não forem corrigidas.  

Ferramentas que ajudam na Pré-venda

Você pode tornar o processo muito mais eficiente utilizando ferramentas dedicadas. Um exemplo é o Exact Spotter, software de gestão e qualificação de leads (LRM) da Exact Sales.

Entre suas funcionalidades está o fornecimento de roteiros adaptáveis e pré-definidos. A partir da derivação de perguntas em tempo real, o programa orienta as ligações dos pré-vendedores aos prospects. Por meio da lógica booleana, é possível ainda armazenar variações de perguntas e gatilhos mentais que permitem construir uma abordagem mais eficaz.

Além disso, o sistema coleta e analisa informações e números importantes. Dessa forma, os times comerciais têm tempo para pensar em abordagens que ajudem a aumentar a percepção do valor do produto.

Aumentando a recorrência com a captação do cliente certo 

Um aspecto que merece ser destacado quando falamos do segmento de SaaS é a recorrência. Muitas empresas acham que fechar novos negócios é a melhor – e muitas vezes a única – solução para o crescimento, o que nem sempre é verdade. É claro que aumentar a carteira de clientes é importante, mas se esse trabalho não for bem feito pode gerar churn, comprometendo todo o esforço de atração realizado.

Nas empresas de software, o modelo de recorrência, conhecido também pela sigla MRR (Monthly Recurring Revenue), é especialmente interessante. Inclusive, de acordo com um estudo da consultoria Gartner, em 2020 80% das empresas do setor de tecnologia serão negócios de assinatura.

Essa é uma ótima uma maneira de tornar o cliente fiel fazendo com que ele pague uma mensalidade pelo uso da sua solução. Com isso, as organizações ganham previsibilidade de receita e se preocupam menos com a entrada de novos clientes. Para adotar essa metodologia, no entanto, é preciso respeitar as seguintes regras e princípios:

  • Simplicidade na adesão e no cancelamento;
  • Serviço transparente;
  • Conveniência, comodidade e utilidade;
  • Serviços e produtos (as a service).

Mas como garantir que não haverá cancelamentos durante a prestação de serviço ou no término do contrato? A resposta é simples: chegando ao lead certo. É aí que entra novamente a importância da área de Pré-vendas. O trabalho do pré-vendedor é justamente oferecer uma visualização mais clara do perfil de prospect ideal para o sucesso do negócio.    

Esse processo tem um papel fundamental para a redução do churn porque a Pré-venda faz uma avaliação criteriosa dos prospects. O objetivo é entender a situação do lead antes que a equipe comercial comece a oferecer o produto.

Sabemos que vendedores muito persuasivos conseguem convencer qualquer pessoa a adquirir sua solução, mesmo que ela não se encaixe exatamente nas suas necessidades. Isso pode se tornar um grande problema, uma vez que são grandes as chances de cancelamento do serviço. Com a figura do pré-vendedor, esse tipo de problema não acontece, pois ele tem como função:

  • Qualificar o lead: por meio de perguntas, esse profissional identifica o momento em que o cliente potencial está e verifica se ele está educado o suficiente para entrar no processo comercial;
  • Identificar sua dor: entende o desafio do lead e procura dentro do portfólio da empresa a solução mais adequada para cada caso;
  • Gerar inteligência de mercado: os dados coletados pelo pré-vendedor formam um rico banco de dados sobre os setores de atuação dos leads, simplificando e tornando mais eficiente a rotina da área de vendas. 

Entre outras coisas, o trabalho de gestão de leads permite identificar com mais facilidade onde estão as melhores oportunidades de negócio e para quem a solução terá uma percepção de valor maior.

Veja mais benefícios de implementar uma área de Pré-vendas:

  • Apenas as reais oportunidades de negócio chegam para o vendedor, aumentando a produtividade da equipe comercial e otimizando a rotina das áreas de marketing e vendas;
  • A reunião se torna muito mais ágil e eficaz, uma vez que o discurso é direcionado para as dores do prospect;
  • A qualidade do atendimento é melhor, pois o vendedor consegue entender as reais necessidades do lead;
  • Os investimentos se tornam mais estratégicos, ajudando a reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes). 

Vale a pena oferecer uma demonstração técnica?

Agora que você já sabe como uma equipe de Pré-vendas pode melhorar a percepção de valor do seu produto, vamos falar sobre mais uma possibilidade interessante, que é a demonstração técnica. Ela é uma grande aliada nas vendas B2B em plataformas SaaS, principalmente se a sua solução estiver “redonda”.

Oferecer um trial do seu produto permite que os futuros clientes saibam exatamente o que estão comprando e é uma técnica que ajuda a aumentar o interesse na solução. Mas para que a demonstração técnica alcance os resultados desejados é preciso se planejar. Primeiro é fundamental que o vendedor conheça a fundo o que está oferecendo para que seja capaz de fazer uma apresentação rápida e sanar as dúvidas dos leads de forma satisfatória.  

Uma dica é conversar com os compradores antes, para entender seu ambiente de negócios e as plataformas que eles utilizam. Assim você pode vincular essas informações à sua demonstração. É preciso também que esse seja um momento interativo, em que o prospect  possa testar o produto ou serviço e entender suas principais funcionalidades. E não esqueça que a comunicação deve ser objetiva e clara para manter a atenção do comprador.

Um trial bem conduzido pode ser o elemento que faltava para fechar aquele contrato tão esperado. Se você quer mais dicas sobre como acelerar as vendas da sua empresa, continue acompanhando nosso blog. Você também pode deixar seu contato conosco - a Exact Sales fornece diagnósticos gratuitos para empresas que querem crescer.

 

Equipe Exact



Compartilhe



Você pode também se interessar por: