Como elaborar o planejamento comercial a partir das metas definidas?

Como elaborar o planejamento comercial a partir das metas definidas?
Por Eduardo Martins  |   05 de Fevereiro de 2019
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O CEO passou as metas e os recursos disponíveis. E agora, gerente? Quais os primeiros passos? No início do ano, muitos profissionais de Vendas passam pelo desafio de mobilizar todos os ativos. É dever da liderança gerar condições para que os resultados previstos no planejamento comercial sejam atingidos.

É o momento para visualizar cenários possíveis e avaliar como serão conquistados os objetivos financeiros. Assim, você tem base para decidir qual caminho é o mais adequado, visando alternativas executáveis e, ao mesmo tempo, promissoras. O plano de ação para vendas tem de levar em conta a relação custo x benefício, com o foco em otimizar o uso de insumos para bater as metas com louvor. Ou, melhor ainda: superá-las e ganhar o reconhecimento do C-level.

Nesse post, você encontrará as informações de que precisa para obter sucesso no planejamento comercial. Selecionamos alguns passos importantes e preparamos uma série de dicas para executar cada um deles.


Tempo de leitura: 6 min.

Você vai ler sobre:

  • Como estipular e organizar todas as metas no seu planejamento de vendas
  • Melhores práticas para alcançar os resultados no plano de ação para vendas  
  • De que forma é possível monitorar indicadores e garantir o sucesso de metas

Fazer o planejamento de vendas com perfeição é uma ciência. Exige conhecimento técnico, uma base de dados rica e a capacidade de projetar resultados incríveis. Gerenciar o departamento comercial exige visão estratégica e analítica para melhorar o plano ao longo da execução, buscando aprimorar os resultados de suas ações a todo momento.

Confira as dicas para garantir o melhor uso dos recursos disponíveis no setor de Vendas com foco em bater as metas previstas:

Estruturando o planejamento comercial 

1- O que aprendemos com o ciclo anterior?

Antes de tomar decisões sobre o que fazer daqui para frente, é válido revisar os resultados do planejamento comercial anterior e tirar um aprendizado das conquistas e das dificuldades vivenciadas. Nessa atividade, há dois aspectos que você deve observar:

a. Vitórias alcançadas

Faça um levantamento dos clientes que superaram expectativas. Podem ser casos que bateram recorde positivo no tempo de negociação, fizeram grande volume de compras ou tiveram excelente desempenho com a solução, entre outros fatores.

Após isso, busque identificar as razões desse sucesso, visando tirar insights para replicar o comportamento e repetir os resultados.

b. Problemas enfrentados

Identifique os fatores que causaram mais dor de cabeça do que deveriam. São negociações lentas demais, clientes insatisfeitos que se tornaram detratores da marca, casos de baixo desempenho com a solução etc.

O foco dessa atividade é identificar as situações ou práticas desfavoráveis para poder eliminá-las nesse novo ciclo.

Ná prática, vender para um perfil de cliente inadequado pode gerar mais prejuízo do que benefícios. Por isso, é tão importante utilizar esses aprendizados para determinar critérios fundamentais à qualificação dos leads - parte que será fundamental para o sucesso do planejamento de vendas.

2- O quanto posso ousar?

O ideal no planejamento comercial é traçar uma meta que seja superior à do ano anterior. Todos almejam crescer, e tal desejo precisa estar expresso no plano de ação para vendas.

Estipular uma meta mais ambiciosa que os resultados do último ciclo tem um sentido. Significa que as boas práticas serão replicadas e o planejamento comercial, aprimorado. É o momento adequado para usar o conhecimento adquirido na dica anterior e ter uma ideia concreta de alcance do crescimento previsto.

Para estabelecer boas metas no planejamento de vendas atual, comece por um princípio simples: seja realista. Crescer é o objetivo, ousar é o diferencial. Para definir esse desafio de forma que seja alcançável, é preciso que esteja pautado em dados concretos. Tenha bom senso para estipular um crescimento plausível dentro da realidade da empresa e do próprio mercado em questão.

Portanto, avalie os indicadores econômicos do seu setor e confronte-os com os números da sua organização. A partir disso, você terá condições de decidir como será preparado o seu plano de crescimento. Veja, a seguir, exemplos de metas a serem estipuladas.

Metas de receita

Baseie a sua meta na receita que deseja alcançar. Por exemplo: aumentar a receita total do departamento de Vendas em 30%.

Metas de volume

Estabeleça uma nova meta sobre o volume de clientes que deseja conquistar. Por exemplo, conquistar 100 clientes ou fazer 300 vendas.

Metas diárias e submetas

Divida o objetivo final em metas menores. Podem ser pequenos avanços diários para cumprir o planejamento comercial e outros avanços significativos ao longo do processo. Por exemplo: realizar, no mínimo, 5 reuniões por dia.

Lembre, porém, de conectar as metas aos objetivos gerais do negócio. Não é preciso escolher somente uma. Mas, caso trabalhe com várias, é importante definir uma ordem de prioridade. Isso vale especialmente para metas de uma mesma equipe, como aumentar o número de vendas de dois produtos diferentes.

Por fim, no caso de trabalhar com mais de uma vertical, faça metas independentes. Desse modo, é fácil verificar o desempenho de cada uma e realizar os ajustes que forem necessários.

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3- Como posso atingir meus objetivos?

Nessa dica, falaremos sobre a importância de definir as estratégias e táticas para cumprir o planejamento comercial. É primordial que o gestor tenha conhecimento de ações concretas que sejam capazes de garantir o objetivo final. Por exemplo:

Objetivo: conquistar 300 novos clientes.

Estratégias para o plano de ação para vendas:

  • Investir em prospecção ativa, com serviço de Pré-vendas;
  • Buscar novos leads participando de 3 eventos do setor;
  • Aumentar o investimento em mídias de publicidade digital.

Outro elemento importante é a definição de preços e promoções dos produtos. Faça uma listagem. Crie também campanhas e estabeleça um período para testar o que funciona. Por exemplo:

  • Produto 1: Aumento de 5% no preço.
  • Produto 2: Na compra de 2 ou mais, um desconto gradativo de 5%.
  • Produto 3: Oferecer desconto de 15% na próxima mensalidade ou parcela para clientes que indicarem um novo contrato.

Passada a fase de testes, verifique quais cenários aumentaram ou diminuíram as vendas e aplique os ajustes necessários.

4- Com que recursos posso contar no planejamento comercial?

Na empreitada para cumprir o plano de ação para vendas, você não está sozinho. Ao seu dispor, há recursos oferecidos pela diretoria e pelo departamento comercial. Entretanto, como tudo em Vendas, é importante se organizar, a fim de não ter quaisquer surpresas desagradáveis no meio do caminho.

Avaliando os orçamento e os recursos humanos, você poderá definir questões como:

  • Quantidade de recursos disponíveis para promover programas de incentivo;
  • Necessidade de novas contratações - e se há insumos para tal fim;
  • Margem para investir em promoções mais ousadas, de modo seguro.

Essa ação também será útil para manter um acompanhamento sobre as responsabilidades de cada indivíduo da equipe. Os profissionais mais experientes de Vendas podem ter uma meta maior do que aqueles em fase de treinamento, por exemplo.

5- Como manter o controle?

Por último, instrumentalize formas para monitorar a performance do seu planejamento de vendas. Para essa finalidade, você precisará estabelecer algumas métricas relevantes que devem ser acompanhadas.

Antes de mais nada, sugerimos estabelecer uma linha do tempo para avaliar regularmente como está o andamento rumo às metas. Se baseie no desempenho dos ciclos anteriores para prever o quanto é preciso a cada mês, trimestre ou semestre. Assim, será mais fácil identificar a progressão do planejamento comercial.

Responsabilizar cada profissional de acordo com sua capacidade facilita o processo de gestão. Quando contabilizados, os números de produtividade mostram quem está tendo maiores dificuldades, em que momento e por quê. Assim, você pode buscar treinamentos direcionados ou fazer substituições necessárias para o progresso.

Busque meios de registrar cada atividade do plano de ação para vendas, como os softwares de LRM. Dessa forma, você consegue acompanhar indicadores relevantes, tais como:

  • Produtividade por membro da equipe;
  • Taxa de conversão de ligações em reuniões;
  • Taxa de conversão de reuniões em vendas;
  • Desempenho individual por produto;
  • Porcentagem de leads qualificados;
  • Passagem por cada etapa do funil.

Olhando para eles, você é capaz de identificar gargalos em tempo hábil e não comprometer a estratégia inteira.

Está preparado para fazer o planejamento comercial do ano e atingir todos seus objetivos? Temos certeza de que, ao ler este conteúdo, você já tem uma boa noção de como proceder em direção ao sucesso.

No mais, que tal ler um material voltado para os principais indicadores de desempenho do processo de Vendas? Clique aqui e aproveite!

Eduardo Martins

Diretor de Negócios



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