Pitch de vendas: veja como fazer e exemplos de sucesso

Pitch de vendas: veja como fazer e exemplos de sucesso
Por Equipe Exact  |   25 de Julho de 2019
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O pitch de vendas é a arma secreta de todo vendedor. Quanto mais aprimorado ele for, maiores serão as chances de converter as oportunidades em vendas de sucesso.

Principalmente no cenário atual, em um momento onde o mercado encontra-se cada vez mais dinâmico e competitivo. Se você deixar o lead escapar para “dar uma pensada”, as chances de ele nunca mais voltar são gigantescas! A concorrência está sempre atenta. Logo, torna-se necessário treinar seus vendedores para que sejam persuasivos e eficientes desde o primeiro contato com o possível cliente.

Melhorar o pitch de vendas da sua equipe está tirando o seu sono? Então, leia este post para conhecer a solução do problema! 


 Tempo de leitura: 7 min.

Você vai ler sobre:

  • O que é pitch de vendas;
  • Técnicas para criar um pitch de vendas excelente;
  • Exemplos de pitch de vendas de sucesso.

 

O que é pitch de vendas

O pitch de vendas é o discurso que o profissional apresenta para convencer o lead ou investidor a comprar seu produto. O ideal é que ele seja o mais rápido possível, sem perder o impacto. 

Por esse motivo, também o chamamos de pitch de elevador: deve ser tão relevante e conciso que o vendedor seria capaz de explicar seu produto e relevância no tempo de uma viagem de elevador. Ou seja: convencer o ouvinte já nos primeiros segundos de sua fala! 

Algumas pessoas já têm essa capacidade quase que naturalmente: criam narrativas engajantes e conseguem captar sua atenção em questão de minutos. Mas muitos têm certa dificuldade em um primeiro momento - motivo pelo qual é preciso estudar, treinar e planejar o pitch de vendas até que fique perfeito.

Como gestor comercial, você não pode contar que sempre encontrará vendedores com um pitch prodigioso. Muito pelo contrário, o mais comum é encontrar pessoas com uma boa comunicabilidade - mas que ainda assim precisam de sua ajuda para aprimorar o discurso até que se torne verdadeiramente atrativo.

É o que chamamos de criar um pitch excelente e é o que ensinaremos para você daqui pra frente! 

Como montar um pitch de vendas rápido, objetivo e poderoso

Se você chegou até aqui, deve estar ansioso por dicas práticas de como montar seu pitch de vendas. Selecionamos as três melhores aqui. Todas estudadas, testadas e validadas dentro de nossa empresa - tudo para que você possa se inspirar sem medo e treinar seus vendedores! 

Conheça algumas de nossas melhores práticas para conversão em Vendas:

1. Sem enrolação: seja rápido e objetivo

Para entender o real valor de um pitch rápido e objetivo não é preciso ir muito longe: basta pensar na rotina atarefada que você e os outros gestores enfrentam todos os dias dentro de sua empresa. Tempo é dinheiro! E no mundo dos negócios ninguém gosta de desperdiçar qualquer minuto em ações que poderiam ser resolvidas em um tempo menor.

Em um curto espaço de tempo, você deverá esclarecer aos seus clientes os problemas que eles estão enfrentando e suas consequências. Pode parecer estranho, mas muitas vezes os mesmos não fazem ideia de todas as suas dores - e muito menos do prejuízo de adiar a solução!

Outra informação importante é mostrar o plano de como seu produto pode ajudá-lo. Sempre desenvolvendo um cenário positivo para deixar clara como será a melhoria após a compra da solução.

Qualquer informação que saia desses aspectos está sobrando e pode ser cortada para reduzir o tempo do pitch de vendas.

2. Entre na mente do lead: use gatilhos mentais

Apesar do tempo ser curto, conhecer os gatilhos mentais é uma boa forma de acrescentar pontos relevantes ao seu pitch de vendas. Inserir estas pequenas provocações faz com que o lead se aproxime mais rapidamente do momento de compra. O segredo é fazer com que ele deseje o seu produto - ao mesmo tempo em que experimenta a tensão de imaginar os problemas de não investir na sua solução o mais rápido possível.

Os gatilhos mentais mais conhecidos são:

  • Urgência e escassez:

A maioria das pessoas relaciona o valor de algo com a sua raridade ou dificuldade de acesso. Não à toa promoções do tipo “para os primeiros 10 clientes” ou “somente enquanto durarem os estoques” são tão comuns. 

O gatilho da escassez está diretamente relacionado com a aversão à perda. Ela faz com que as pessoas, mesmo que inconscientemente, tomem decisões que previnem perdas. Este impulso muitas vezes é até mais forte do que decisões que garantem ganhos.

Somando isso ao gatilho da urgência, você pressiona o lead para tomar uma decisão acelerada. Afinal, ninguém quer perder uma grande oportunidade por pensar demais, certo?

  • Autoridade:

O gatilho da autoridade parte do conhecimento de que as pessoas tendem a seguir indicações daqueles que elas reconhecem como uma autoridade no assunto. O que faz todo sentido: quando reconhecemos que alguém tem mais domínio e conhecimento em determinada área, damos mais valor à sua opinião. 

A autoridade pode vir de figuras da sociedade: professores, pesquisadores, grandes empresas conhecidas no mercado, etc. Estar aliado a depoimentos e ligações com essas pessoas faz com que a autoridade seja transferida à sua empresa. Um exemplo disso é citar pesquisas de grandes universidades ou ainda cases de sucesso envolvendo alguma organização muito relevante. 

  • Prova social:

Inconscientemente, todos somos um pouco influenciáveis em relação às outras pessoas. Quando percebemos que algo tem grande adesão social, ficamos interessados em descobrir o que está chamando a atenção de tantas pessoas. Ver que tantos validaram uma solução aumenta nossa confiança em relação ao produto! Mais do que isso: gera até certo modismo, o que faz com que os leads tenham a sensação de pertencimento e desejo de fazer parte deste grupo. 

É o gatilho perfeito para quem tem uma grande cartilha de clientes. Assim, você pode apresentar estes números para argumentar que boa parte do mercado já confia no seu produto e está tendo ótimos resultados.

Você pode conferir outros gatilhos nesta postagem! Eles são poderosos agentes no pitch de vendas pois agem no inconsciente do lead, de modo que quebram até a mais rígida das defesas e resistências à oferta do vendedor.

3. Seja admirável: sempre demonstre confiança no potencial do seu produto

Nossa última dica para melhorar o pitch de vendas é não demonstrar fraqueza nem insegurança. Dizem que você reconhece a confiança em uma pessoa já no seu aperto de mão. Um aperto de mão firme, um olhar direto e penetrante, um tom de voz claro e forte. Tudo isso são formas de transmitir autoconfiança e inspirar confiabilidade nas pessoas ao seu redor! 

Dificilmente um lead levará a sério um vendedor que não o encara de frente, gagueja ou está visivelmente com medo de ser reprovado. Isso passa a sensação de que ele está escondendo algo e é absolutamente desengajador.

O vendedor deve “brilhar” enquanto fala sobre seu produto. Falar do serviço com tal paixão desperta no lead a vontade de conhecer cada vez mais sobre sua solução.

Por isso, treine seu time para que aprendam a disfarçar suas inseguranças e apresentar o produto sempre como se fossem “os donos do pedaço”. O momento da proposta comercial não é propício para timidez: vá com tudo e não tenha medo de jogar a bola para o lead e chamá-lo para a ação! 

Exemplos de pitch de vendas

Fornecemos algumas dicas sobre como aprimorar o pitch de vendas. Agora, vamos aos exemplos práticos de como isso se aplica na realidade comercial.

1. O pitch de vendas de uma palavra só:

Sabe quando uma marca consegue criar um branding tão forte que uma única palavra se torna um símbolo de sua empresa? É o pitch de uma palavra só. Pode parecer simplório, mas é muito impactante quando você consegue se apropriar de um termo dessa maneira.

Isso faz com que sempre que alguém pense na sua empresa se lembre daquela palavra. Do mesmo modo, sempre que a pessoa escutar a palavra também lembrará de você.

Um exemplo disso pode ser o da marca Bombril: eles conseguiram trabalhar sua publicidade de tal maneira que a marca se tornou um sinônimo para esponja de aço! 

2. O pitch de vendas da pergunta:

Esse pitch deve ser usado quando você já tem alguma intimidade com o lead ou quando ele já entende o valor do seu produto.

Nele, ao invés de ficar afirmando coisas o tempo todo, o vendedor precisa trabalhar com perguntas. Elas funcionam, pois fazem com o lead reflita sobre o que foi dito. Mesmo que ele concorde (ou não), a pergunta o obriga a se colocar em determinado lugar e imaginar a situação para formular uma resposta. Isso leva-o a visualizar melhor os impactos do seu produto. Ao falar ele mesmo destas vantagens, é como se elas se materializassem, aumentando o engajamento.

Um exemplo: ao invés de falar “usar Pré-vendas diminuirá os custos do seu processo comercial”, dizer “você acredita que a otimização de processos com Pré-vendas é capaz de diminuir os custos que você tem hoje no seu processo comercial?”. 

3. O pitch de vendas de um tweet:

O Twitter é uma rede social de grande relevância hoje em dia. Sua principal característica é a limitação de caracteres, que obriga as pessoas a serem concisas e objetivas em suas postagens. Atualmente, esta limitação está em 280 caracteres e isso serve como uma excelente inspiração para buscar a prática de construir discursos rápidos e impactantes.

Isso obriga o vendedor a selecionar criteriosamente o que realmente importa, deixando de lado toda a informação que possa ser excessiva. Assim, você desperta o interesse rapidamente e - quando o lead estiver “fisgado” - certamente terá espaço para aprofundar sua argumentação. Mas dessa vez com um diferencial: o lead já terá interesse no que você tem a dizer, o que aumenta drasticamente seu nível de atenção e propensão ao que é dito. 

Estes são apenas alguns exemplos. Mas existem muitos outros métodos para pitch de vendas e formas de treinar seu time para vender mais. Os resultados são consideravelmente melhores quando você alia os esforços de Vendas e Pré-vendas para garantir um conhecimento aprofundado da situação dos leads.

Temos informação aprofundada para auxiliá-lo nesses treinamentos em nosso eBook disponibilizado gratuitamente no link abaixo:

Aproveite este conhecimento e veja o aumento nos seus resultados no final do mês. Se precisar de mais ajuda, aproveite nosso blog ou entre em contato conosco. Será um prazer ajudá-lo a conquistar métodos mais assertivos para bater suas metas. 

Boas vendas!

Equipe Exact



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