O que é Pré-venda e como aplicar na contabilidade para vender mais

O que é Pré-venda e como aplicar na contabilidade para vender mais
Por Equipe Exact  |   27 de Agosto de 2019
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Você sabe o que é pré-venda e como esse processo pode acelerar seus negócios?

Sim, é uma etapa anterior à venda, que aumenta —  e muito — as chances de fechar mais contratos.

Basicamente, se você quer mais clientes, precisa preparar seus leads para tomar a decisão final e garantir que tenham o perfil ideal para adquirir suas soluções. 

Na contabilidade, isso significa filtrar suas melhores oportunidades de negócio e oferecer uma proposta de serviços certeira. 


 

Tempo de leitura: 5 min

Você vai entender tudo sobre o assunto nestes tópicos:

  • O que é pré-venda
  • Principais desafios da pré-venda na contabilidade
  • Oportunidades exclusivas aos contadores
  • Como aplicar a pré-venda para vender mais serviços

Leia com atenção e aproveite as dicas. 

* Este guestpost foi produzido por Conta Azul.


 

O que é pré-venda

Se você quer saber o que é pré-venda, pense em uma área que prepara os potenciais clientes (leads) para os representantes de vendas, filtrando as melhores oportunidades de negócio. 

Sua função é educar, qualificar e criar uma relação com o prospect, para que ele chegue às vendas pronto para decidir pela compra. 

Para isso, existem profissionais chamados de pré-vendedores, ou Sales Development Representatives (SDRs), que cuidam exclusivamente da prospecção e qualificação. 

Para auxiliar em uma prospecção mais estratégica, é importante definir o ICP da empresa, ou perfil de cliente ideal. Com isso, o pré-vendedor pode entender melhor seu mercado e ter uma referência para gerar smart leads.

Em termos de captação, os leads podem vir do inbound marketing, da busca ativa e das listas de e-mails, por exemplo, considerando que há MQLs (Marketing Qualified Leads) e SQLs (Sales Qualified Leads). 

Logo, cabe aos SDR fazer o primeiro contato com esses potenciais clientes e verificar se as soluções oferecidas pela empresa atendem suas necessidades.

Assim, quando o lead atinge sua maturidade, os executivos de vendas assumem o contato para fechar o negócio. 

Logo, a pré-venda proporciona mais agilidade no processo de vendas, otimiza a prospecção e garante que somente os leads com maior potencial sejam abordados pelos vendedores.

Desafios da pré-venda na contabilidade

Agora você sabe o que é pré-venda, e deve estar se perguntando como esse processo funciona na contabilidade.

Confira quais são os principais desafios nessa área. 

Qualificar leads

O primeiro passo dessa jornada é a captação de leads, atraindo seu público-alvo por meio de conteúdos relevantes em redes sociais, blogs, landing pages ou busca ativa.

O desafio seguinte é como qualificar os leads, ou seja, educá-los sobre o uso do seu serviço e garantir que a solução seja adequada para solucionar seus problemas. 

Como contador, sua pré-venda será focada em explicar a importância dos serviços contábeis para o crescimento do negócio, auxiliando o vendedor a ajustar o pacote às necessidades do lead.

Vender com foco no cliente

A pré-venda deve ser 100% orientado pelo foco no cliente, ou seja, para satisfazer suas necessidades, desejos e motivações.

As técnicas de venda focadas no cliente consistem em conhecer muito bem o perfil do lead e indicar a solução perfeita para seu problema.

Essa é a missão da pré-venda na contabilidade: identificar os problemas do lead e entender se seu serviço é o ideal para resolvê-los.  

Aumentar as conversões

O objetivo central da pré-venda é aumentar as conversões, selecionando somente as oportunidades mais quentes para os vendedores.

Nesse caso, a conversão desejada é a assinatura do contrato de assessoria contábil.

Ao realizar uma pré-venda, você precisa deixar claro o escopo dos serviços, educando o lead sobre as novas tendências em contabilidade digital, automação de processos e seu novo papel como consultor e aliado estratégico do negócio.

Oportunidades da pré-venda para o contador

Quando o contador descobre o que é pré-venda, abre-se um novo universo de possibilidades.

Afinal, esse conceito é fundamental nas vendas B2B, que exigem uma qualificação mais aprofundada dos leads. 

Veja quais são as principais oportunidades na área. 

Melhorar a prospecção de leads

A pré-venda é uma etapa essencial para melhorar a prospecção de leads, que é um dos maiores desafios do mercado B2B.

Na contabilidade, os pré-vendedores podem se responsabilizar pelo primeiro contato com os leads, selecionando rapidamente os que têm perfil para se tornar clientes.

Esse processo é suficiente para economizar muito tempo dos vendedores e deixá-los concentrados nos fechamentos.  

Segmentar oportunidades 

A pré-venda também é útil para segmentar as oportunidades de negócio, pois identifica a solução certa para o lead antes de transmiti-lo às vendas.

Quando se trata de negócios B2B, essa etapa garante um controle maior sobre o perfil de cliente que avança pelo processo comercial. 

Agilizar o ciclo de vendas

Sabemos que o ciclo de venda para empresas pode ser muito longo, com vários decisores e trâmites burocráticos envolvidos.

Com a pré-venda, você consegue acelerar o processo, pois o lead já estará nutrido e qualificado no momento da apresentação da proposta. 

Como aplicar a pré-venda na contabilidade

Se não restam mais dúvidas sobre o que é pré-venda na contabilidade, já podemos testar o processo na prática. 

Siga o passo a passo para aplicar o conceito na sua empresa.

1. Conheça seus leads a fundo

A primeira tarefa da pré-venda é levantar todos os dados possíveis sobre o seu lead.

No caso das empresas, é importante conhecer seu histórico, atuação, dados financeiros e também o perfil do contato.

2. Identifique as dores e necessidades

Ao abordar o lead, você deverá identificar suas dores e necessidades, buscando entender o que a empresa espera dos serviços contábeis e qual seria a proposta ideal.

Nesse momento, é importante ter uma postura consultiva, ajudando o lead a encontrar a solução para o seu problema.

3. Direcione para o tomador de decisão

Também é função da pré-venda identificar o principal decisor do processo e direcionar esforços para esse contato.

Assim, o processo fica mais ágil e o perfil do responsável pode ser levado em conta.

4. Avalie e eduque o lead

Essa é a fase mais importante da pré-venda, em que você deverá avaliar o nível de conhecimento do lead sobre a assessoria contábil e educá-lo a partir disso.

Lembre-se de destacar os diferenciais do serviço e oferecer conteúdos de qualidade, até que o lead esteja pronto para ser encaminhado ao fechamento.

5. Use a tecnologia no processo 

A tecnologia pode ser um poderoso argumento ou facilitador da pré-venda. 

Por exemplo, você pode usar um software de vendas como o Exact Sales, que automatiza e gerencia vários processos na qualificação de leads.

Essa solução orienta e acompanha as interações com o lead para facilitar a geração de oportunidades de negócios.

Para isso, o software promove pesquisa de mercado em tempo real, oferece roteiros e filtros adaptáveis para a qualificação e conta com histórico detalhado de interações com o lead. 

Outro exemplo que ajuda muito nessa jornada é a plataforma Conta Azul, que integra a gestão e o controle financeiro para que você ganhe tempo e acelere suas vendas. 

Com essas tecnologias, os leads vão chegar até o vendedor prontos para assinar o contrato, e você verá suas vendas dispararem.

Entendeu como a pré-venda é importante na contabilidade?

Então, coloque nossas dicas em prática e volte aqui para contar os resultados.

 

Para acelerar seus negócios, converse com um de nossos especialistas.

Equipe Exact



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