Como escolher metodologias de qualificação de leads?

Como escolher metodologias de qualificação de leads?
Por Scheila Silveira  |   27 de Março de 2017
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Quer escolher entre as metodologias de qualificação de leads e não sabe onde começar? Reunimos tudo que você precisa saber sobre as metodologias existentes e mostramos qual o mais adequado para o momento atual da sua empresa.  


Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre:

  • Critérios técnicos de compra
  • Pré-vendas
  • Qualificação de leads

  Tem livro novo da Exact Sales saindo do forno. O Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads conta tudo que você precisa saber para transformar a sua equipe comercial em uma poderosa máquina de vendas. Aliás: ele inclui mais de 100 perguntas que você deve incluir no seu roteiro de pré-vendas para converter mais!  

Se o assunto é novo para você, convém ler este post superbacana antes de começar. Assim você descobre, ao certo, como a qualificação ajuda a sua empresa. Mas se você está pronto para a prática e quer uma ajuda para escolher qual das metodologias de qualificação de leads é a melhor para você, este é o lugar!

BANT

BANT é uma abreviação de quatro critérios macro, os quais avaliam compatibilidade entre quem compra e quem vende:

  • Budget (orçamento): o lead tem capacidade financeira de adquirir o produto ou serviço que você tem a oferecer?
  • Authority (autoridade): a pessoa de contato dentro da empresa tem poder de decidir a compra?
  • Need (necessidade): a sua solução atende a uma dor de negócio da empresa que está sendo prospectada?
  • Timeline (cronograma): dentro de que janela o potencial cliente quer que a solução esteja funcionando 100%?

Dentre as metodologias de qualificação de leads, esta é a que funciona muito bem em mercados estabelecidos, que trabalham com compras planejadas. Os compradores comumente usam orçamentação. Não à toa, é hoje o modelo mais utilizado.

ANUM

O modelo ANUM é indicado para empresas que comercializam produtos e serviços de elevado custo financeiro. A priorização dos critérios de qualificação se dá na seguinte ordem:

  • Authority (autoridade): entender que cada perfil de decisor possui interesses específicos na sua solução.
  • Need (necessidade): assegurar que se encaixa no perfil de dores que a sua solução consegue sanar.
  • Urgency (urgência): deixar claro onde está a dor, dentre a lista de prioridades do potencial cliente.
  • Money (dinheiro): verificar se a compra tem a ver com orçamento ou percepção de valor.

CHAMP

Põe em ordem de importância cinco critérios de qualificação de leads. O objetivo é verificar o fit entre a necessidade do comprador e a solução do vendedor.

  • Challenge (desafio): quais as necessidades, problemas ou dores enfrentadas pelo potencial cliente?
  • Authority (autoridade): quem precisa avaliar e aprovar a compra do seu produto ou serviço?
  • Money (dinheiro): qual a perspectiva possível de investimento?
  • Urgency (urgência): quão importante é a solução deste desafio, no contexto atual?

Recomendamos o uso do modelo CHAMP para quem atua com farmer sales: vendas extremamente técnicas, por exemplo.

PACT

É o primeiro modelo a falar em dor de negócio. A dor é a manifestação de um problema enfrentado pelo lead, sem que este necessariamente saiba a origem ou como vencê-lo hoje. “Não estou vendendo tanto quanto preciso, para sobreviver”.

  • Pain (dor): a empresa consegue visualizar um problema que o seu produto ou serviço consegue sanar?
  • Authority (autoridade): o contato está profundamente relacionado com a realidade trazida? Quem vai tomar a decisão acerca do investimento?
  • Consequence (consequências): quanto o cliente está perdendo sem tratar a dor? Pense em faturamento, tempo, organização, etc.
  • Target profile (perfil-alvo): quais são os pontos técnicos, culturais, financeiros e outros ‘limitantes’?

O papel do pré-vendedor durante a qualificação do lead é mostrar o quão problemático é ignorar a dor. Assim, começa a gerar valor na solução que será apresentada futuramente. Por isso, o PACT é o modelo ideal para empresas que desejam vender soluções de alto valor agregado.

FAINT

É útil para vender soluções que não estão previstas no budget to lead. Se o benefício proposto for atraente o suficiente e as condições de compra forem favoráveis, a verba será redirecionada de um centro de custo para outro.

  • Funds (fundos): há dinheiro? Se a contrapartida for relevante, o lead levantá recursos para investir na solução que você tem a oferecer.
  • Authority (autoridade): a pessoa que possui poder de decisão sobre como usar os fundos disponíveis.
  • Interest (interesse): é possível alcançar uma situação melhor do que a atual?
  • Need (necessidade): necessidades específicas - explícitas ou latentes - atendidas pela solução ofertada.
  • Timing (tempo): a intenção de compra, aliada à uma janela de tempo para que ela se concretize.

GPCT/BA/C&I

O ex-CRO da Hubspot, Mark Roberge, criou uma fórmula de aceleração de vendas. Este modelo deve ser usado por empresas cujo nome já está consolidado no mercado.

  • Goals (metas):  objetivos quantificáveis que o lead precisa ou deseja alcançar.
  • Plans (plano): ações previstas para que objetivos e metas sejam alcançados. Qual o plano B?
  • Challenges (desafios): barreiras que dificultam o atingimento das metas e objetivos.
  • Timeline (linha do tempo): o prazo para atingimento da meta, e tempo esperado para se pôr o plano em prática.
  • Budget (orçamento): se o prospect possui orçamento alocado para realizar a compra, e demais investimentos previstos.
  • Authority (autoridade): o decisor econômico da compra - não quem faz a tomada de preços.
  • Consequences (consequências): desdobramentos negativos do não atingimento das metas.
  • Implications (implicações): vantagens e benefícios. Como o produto ou serviço impacta positivamente o potencial cliente.

Se há um bom fluxo de geração de inbound, com número relevante de prioridades, o GPCT/BA/C&I é aplicado para priorizar os leads repassados às Vendas.

MEDDIC

Qualifica os leads de vendas B2B supercomplexas: estuda em detalhes cada conta enterprise, com base nos critérios de qualificação abaixo. Importante: algumas perguntas de qualificação são destinadas à equipe comercial, e não ao lead.

  • Metrics (métricas): Quantificar o valor da negociação (ticket médio) e avaliar se vale a pena persistir.
  • Economic Buyer (comprador econômico): A pessoa que dá o último “sim” ou “não” a um projeto.
  • Decision Criteria (critérios de decisão): É comum que o retorno do investimento seja esperado em bem menos de 12 meses após o kick-off.
  • Decision Process (processo de decisão):  ‘Percurso’ de negociação. Refere-se a como o lead irá avaliar, selecionar e comprar uma solução.
  • Identify Pain (identificação da dor): Motivo pelo qual o comprador precisa da solução - é o catalisador que o problema seja resolvido dentro de um prazo definido.
  • Champion (campeão):  Ao menos uma pessoa, dentro da organização prospectada, disposta a defender a compra.

A qualificação de leads com o modelo MEDDIC pode parecer maçante e dispendiosa. Entretanto, é o melhor modelo para as negociações de alta tecnologia - pense em vendas verticais de TI ou demais tecnologias disruptivas.

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Scheila Silveira

Conteudista



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