Marketing B2B: aprenda a conquistar clientes gastando menos

Marketing B2B: aprenda a conquistar clientes gastando menos
Por Equipe Exact  |   01 de Junho de 2018
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O foco do gerente de Marketing, em todo negócio, é conquistar clientes gastando menos. E, apesar de não existir uma fórmula mágica para isso, há muitas estratégias que podem auxiliar você nos resultados. Para isso, estar atento(a) aos números é fundamental. Leia o post completo e adquira informações para otimizar o processo!


Tempo de leitura: 7 minutos. Você vai ler sobre:

  • Como calcular corretamente o valor do CAC
  • De que forma priorizar o perfil de leads
  • Modos de aumentar a produtividade e eficiência das equipes

Antes de conquistar clientes gastando menos, é preciso entender como o negócio funciona. Para isso, existem alguns dados que servem como termômetro. Saber calcular o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) é um deles - senão, o mais importante.

Saber qual é o valor do CAC e como ele está influenciando o negócio facilita a avaliação de suas estratégias. Sua preocupação será sempre trazer maior Retorno Sobre o Investimento (ROI). Quer saber quanto custa um cliente no seu processo comercial? Veja só!

Como o CAC pode ajudar a conquistar clientes gastando menos?

O primeiro passo para conquistar clientes gastando menos é calcular corretamente o CAC. O maior objetivo disso é indicar o quanto cada novo cliente custou para a empresa. De forma simplificada, a matemática envolve todos as as despesas com atração, segmentação e tração de seu funil de vendas.

Essas despesas, geralmente, surgem nos departamentos de Marketing e Vendas. Custos administrativos e de Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC), por exemplo, não contam. Uma vez que não possuem relação direta com os setores mencionados acima.

Além disso, como você pode imaginar, essa métrica é um excelente termômetro para medir a saúde financeira do negócio. Por isso, é importante que essa estimativa seja realizada constantemente.

Veja alguns exemplos de custos a serem inseridos na conta:

  • Salário das equipes;
  • Investimentos em Inbound Marketing;
  • Recursos empregados em mídia paga;
  • Custo de participação em eventos;
  • Viagens e deslocamentos para visitas e reuniões;
  • Planos telefônicos de vendedores;
  • Softwares de CRM para gestão profissional.

Estes são alguns exemplos de investimentos que podem ser adicionados ao cálculo do CAC. Há, ainda, outros fatores que podem variar conforme o nicho da empresa e a metodologia aplicada. Com os valores em mãos, o restante é simples. Some e, depois, divida pelo número de clientes obtidos durante o período a ser verificado.

Caso você ainda tenha dúvidas se deve ou não acrescentar um determinado valor, lembre-se! O CAC envolve todos os números que influenciam diretamente na aquisição de clientes. Quando obtiver um dado que se enquadre nesse quesito, considere-o.

Por exemplo: imagine que você fez a soma dos gastos mensais em Marketing e Vendas. O resultado foi de R$10 mil. Nesse mesmo período, a empresa conquistou 200 novos clientes. Para calcular o CAC, divida R$10 mil por 200. Os R$50 resultantes são referentes ao valor investido.

Sua estratégia deve ser  a manutenção do valor mais baixo possível de CAC, já que ele representa os custos de cada cliente. Mas, como saber se o valor é alto ou baixo para o orçamento empresarial?

Qual a verdadeira importância do CAC?

O valor do CAC de uma empresa, sozinho, não diz tudo. Ele precisa estar sempre ao lado do LifeTime Value (LTV). O LTV mede o tempo do ciclo de vida e o ticket médio. Com esses números, é possível não só medir quanto o cliente efetivamente vale. Mas, saber quanto dos recursos deve ser usado para conquistar clientes gastando pouco.

Para facilitar o entendimento, vamos voltar ao exemplo da empresa fictícia, onde o CAC calculado foi de R$50. Só o número não diz muita coisa, certo? É preciso saber também o valor do LTV e do ticket médio, a fim de medir o ROI durante a aquisição.

Nesse exemplo, vamos imaginar que o ticket médio é de R$80 e os clientes ficam, em média, 10 meses com a empresa. Assim, sabemos que o LTV representa R$800. Se compararmos o CAC com o ticket médio, podemos notar que os valores condizem com o de uma empresa saudável. Onde os custos são cobertos e o saldo comparado ao LTV é positivo.

Agora, imagine o oposto. Em vez de R$50, a mesma empresa possui um CAC de R$1000 com um ticket médio de R$20. Isso significa que o LTV de R$ 200 não é capaz de “pagar” esse cliente. Seria preciso ficar, ao menos, 20 meses na empresa para gerar receita que cubra os custos da aquisição.

Fica claro que as ações de Marketing e Vendas estão custando mais do que o valor do ticket médio. Isso pode gerar prejuízo para a empresa a médio e longo prazo. Além disso, fatores externos também precisam ser analisados. Você pode buscar por informações sobre o CAC médio do mercado em que atua e comparar com os números obtidos. Este pode ser um bom indicador de como a empresa está performando frente aos concorrentes.

Conhecer os sintomas ajuda na redução de custos e/ou avaliação da qualidade das entregas de cada setor. Todos estes meios são fundamentais para conquistar clientes gastando menos.

De que forma otimizar o volume de leads?

O volume de leads tem um papel importantíssimo quando o CAC está em jogo. Afinal, quanto mais leads forem convertidos em clientes durante o período, menor será o custo. Mas, essa não é uma tarefa tão simples! Aumentar as oportunidades requer trabalho em conjunto dos times de Marketing e Vendas. Confira algumas dicas:

Invista em Smarketing

O termo inglês é, em uma tradução bruta, a união das palavras Sales e Marketing. Na prática, ele significa o alinhamento correto entre os setores. Essa união de estratégias e objetivos dá a empresa mais controle sobre a jornada. Além de facilitar a previsão de dados importantes como a entrada de leads e a quantidade de vendas realizadas.

A troca de informações evita problemas que podem nascer da má qualificação de leads, por exemplo. Traz, inclusive, visibilidade aos times, para que saibam qual perfil converte mais. Ou até quais são as ações de Marketing e Vendas previstas para o próximo ciclo do cliente.

Faça testes e mais testes

O famoso teste A/B é uma excelente ferramenta para medir e conhecer o público-alvo. O emprego de avaliações permite um processo mais claro e efetivo. Aumentando os resultados sem, necessariamente, elevar os custos.

Os testes podem ser aplicados incansavelmente - de modo especial, nas ações de Marketing. Pode-se selecionar uma fração da base de leads e disparar e-mails em diversos formatos, por exemplo. Assim, é possível analisar qual obtém maior retorno. Depois, é só reproduzir o sucesso da ação com os demais contatos.

Vale o mesmo para os pré-vendedores. Às vezes, uma pequena mudança na ordem das perguntas pode fazer toda a diferença! Isso permite manter o foco no perfil certo e conquistar clientes gastando menos.

Priorize o lead certo

Nem todo lead que bate à porta pode se tornar um bom cliente. Investir tempo e dinheiro com alguém que não trará retorno pode se tornar um problema. Por isso, é importante que a empresa priorize quem irá atender, buscando o maior benefício no menor custo.

Explorar o lead scoring pode ser uma alternativa para conquistar clientes gastando menos. O uso de uma pontuação para interações com os leads é útil não só ao Marketing, mas também para os pré-vendedores.

O desenvolvimento de um questionário para entender as necessidades de cada lead ajuda não só na prospecção. Serve também como munição para convencê-lo a adquirir o produto e/ou serviço. Por isso investir em Pré-Vendas é tão importante! Ainda mais se a sua equipe utilizar um sistema como o Exact Spotter que cruza essas informações e qualifica através de um lead Scoring avançado.

Além disso, o sistema permite a aplicação de um “ranking” de qualidade, mostrando o perfil de clientes ideal. Isso facilita a identificação de oportunidades lucrativas para o negócio.

Dessa forma, o time de Vendas pode desenvolver estratégias específicas para esse tipo de público. A segmentação diminui o custo de aquisição, ao mesmo tempo em que aumenta o ticket médio e melhora o LTV.

Pense no ciclo de vendas

ciclo de vendas também desempenha um grande papel no CAC da empresa. Afinal, quando muito longo, exige mais recursos para que a venda seja finalizada. Para solucionar esse problema, é necessário um processo de pré-vendas bem estabelecido.

Isso facilita o alinhamento entre cliente e empresa, evitando falhas durante a jornada. O departamento de Pré-vendas também auxilia a segmentação e qualificação dos leads. Além de facilitar a identificação das dores, o que agiliza ainda mais venda.

Para reduzir o ciclo de vendas da empresa, siga essas dicas:

Nutrição de leads

Um processo bem estruturado ajuda a preparar oportunidades e “esquentar” o lead. Isso com desenvolvimento de conteúdo de qualidade, voltado para as dores do perfil.

Gatilhos mentais

Estas são técnicas que trabalham como facilitadoras na tomada de decisão. Gatilhos podem se traduzir em frases durante uma conversa. Ou, ainda, ênfases que transmitem uma sensação de urgência na compra.

Existem várias ferramentas que ajudam nesse processo, como o Exact Spotter. Nosso software auxilia vendedores e pré-vendedores a identificar oportunidades com mais facilidade. Reduzindo o tempo tanto da negociação quanto do ciclo de vendas.

Eficiência e produtividade também contam?

Com um time ineficiente, será difícil conquistar clientes gastando menos. Equipes sem foco e pouco produtivas geram resultados abaixo do esperado. Tal problema nasce de um fator-chave: a falta de um processo comercial inteligente.

Ter um processo comercial transparente e bem definido gera eficiência para os times. Defina muito bem as funções dos times de Marketing, Pré-vendas e Vendas, suas ações e metas. Isso traz união e ajuda as equipes a identificar gargalos na jornada de compra e na passagem de bastão.

A passagem de bastão, aliás, é um fator importantíssimo na eficiência dos profissionais. Nenhuma informação deve ficar para trás durante esse etapa.

Para isso, cada equipe precisa de um Service Level Agreement (SLA). Ele nada mais é do que um acordo formal entre as equipes, que define quais os objetivos e as entregas de cada um. Além de definir quais são os atributos de qualificação de Marketing e Vendas.

Você sabia que a Exact Sales ajuda empresas a conquistar clientes gastando menos? Para entender como funcionamos, converse com um de nossos especialistas!

Ebook CMO Vendedor

 

Equipe Exact



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