LDR, SDR, BDR: conheça os profissionais de vendas complexas B2B

As estratégias de vendas evoluíram. Hoje, uma equipe comercial pode ser formada não só por vendedores, mas também por LDR, SDR e BDR. Estes são os profissionais envolvidos na prospecção e na qualificação de leads em vendas complexas B2B. Neste artigo, vamos entender essa evolução, qual a função desses cargos e como compor o time de vendas da sua empresa. 

Tempo de leitura: 8 min

Você vai ler sobre:

• O que é Pré-venda
• LDR x SDR x BDR
• Como funciona o Business Development

Formar uma equipe de vendas com bons profissionais é fundamental. Isso porque o processo de compra em negócios B2B é uma sequência de passos, muitas vezes longa, e pode envolver um grande número de pessoas, entre stakeholders, influenciadores e tomadores de decisão. Isso é ainda mais verdade no caso de vendas complexas com ticket alto. 

Há diversos fatores que aumentam a complexidade de uma negociação B2B, entre eles: 

1. Critérios e normas técnicas: na maioria dos casos, é preciso atender a uma série de exigências técnicas, legais e financeiras para fechar uma venda. 
2. Tomada de decisão: as empresas costumam formar comitês de compra – composto, por exemplo, pelo gestor da área, um especialista de infraestrutura e um representante do financeiro – e, então, é necessário negociar com mais de uma pessoa. 
3. Alto custo: na área de tecnologia, como máquinas e equipamentos, as amostras ou trials da solução podem sair caro. 

Assim, nesse tipo de venda o ciclo de vendas tende a ser mais longo e custoso. Por isso, é fundamental pensar estrategicamente para ajustar procedimentos e custos. Montar um processo de vendas bem alinhado é o primeiro passo para equilibrar o caixa. 

A prática de Inside Sales, ou Vendas Internas, é uma ótima estratégia para reduzir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), otimizar os recursos do time comercial e garantir que os vendedores realmente façam reuniões apenas com os potenciais clientes que tenham fit com a empresa e estejam prontos para comprar. Mas isso só é possível com qualificação de leads realizada por Pré-vendas.

O que é e para que serve a qualificação de leads

A Pré-vendas é uma etapa anterior à venda, ou seja, vem antes da negociação em si. Nela, são realizadas atividades que resultam na qualificação do lead, otimizando o processo de entrada e identificação das melhores oportunidades de venda. Sem ela, as chances dos vendedores gastarem tempo e esforço em oportunidades ruins são muito maiores, o que impacta todas as métricas de desempenho e até a receita da empresa.

Trata-se, portanto, de uma etapa importantíssima para aprimorar o processo de vendas, principalmente em empresas que trabalham com vendas complexas B2B e nichos de mercado. Em nossa experiência, empresas com uma forte área de Pré-vendas são capazes de ter um desempenho bem acima da média de mercado. As taxas de conversão em novos negócios ficam na casa dos 40 a 50%, enquanto a renovação de contratos fica entre 80 e 90%. 

Para que isso seja possível, é preciso contar com profissionais que consigam identificar bons negócios e poupar tempo e recursos. É aqui que entra em cena o combo das siglas: LDR, SDR e BDR. Vamos ajudar você a perceber a diferença entre eles e quais competências buscar em cada um.

Pré-vendedores: qual o papel deles no processo de vendas?

As siglas que citamos se referem aos pré-vendedores, profissionais essenciais para a estratégia de sales engagement. 

Esse modelo veio para substituir as vendas tradicionais. Nele, o objetivo é desenvolver um negócio a partir da pesquisa, prospecção, conversão e fechamento de boas oportunidades de negócio. Mas a ideia não é simplesmente aumentar o faturamento – é aumentar o número de clientes de sucesso enquanto diminui os custos e investe nos melhores canais de aquisição. Só assim uma empresa consegue alcançar um crescimento sustentável e escalável, mesmo com vendas complexas. 

Para isso, é necessário ter uma estratégia bem definida, fundamentada por um perfeito entendimento do perfil de cliente ideal (ICP) da empresa. Então, foram criados cargos especializados em encontrar os potenciais clientes que se enquadram no ICP e estão no momento de compra. Essa qualificação e segmentação dos leads pode ser realizada de várias formas, por profissionais distintos. São eles:

• Lead Development Representative (LDR)
• Sales Development Representative (SDR)
• Business Development Representative (BDR)

Assim, o Business Development funciona de forma semelhante ao processo de vendas tradicional: a equipe de vendas recebe o contato dos leads e precisa persuadir e negociar com eles. Porém, em vez de toda a equipe ligar aleatoriamente para uma lista de leads, os pré-vendedores têm a missão de enviar apenas as oportunidades com alto potencial de fechamento para os vendedores abordarem. Isso envolve, por exemplo: 

• Entender as dores de cada possível cliente;
• Saber se a solução atende ao que ele procura/espera;
• Verificar a possibilidade de concorrência;
• Reunir informações importantes para a criação da proposta comercial, posteriormente.

Apesar de perseguirem um objetivo comum, LDR, SDR e BDR têm características e atribuições específicas. A seguir, vamos entender as diferenças entre eles. 

LDR, SDR, BDR: os profissionais de vendas complexas B2B

Na Pré-venda, o objetivo é qualificar e segmentar os leads. Isso pode ser feito de diversas maneiras, dependendo da estratégia escolhida pela empresa. Os profissionais de vendas complexas B2B têm o mesmo objetivo, mas realizam atividades diferentes. Vamos ver em detalhes qual o papel de cada um abaixo.

Lead Development Representative (LDR)

O LDR, ou Lead Development Representative, é o profissional responsável por organizar as listas de leads para a prospecção. Essas listas podem ser compradas de empresas especializadas ou geradas internamente pela própria empresa.  

A função desse profissional é checar se as informações fornecidas – como telefones dos tomadores de decisão, por exemplo – estão atualizadas e corretas. Além disso, deve realizar pesquisas para complementar a lista com informações que estiverem faltando e acrescentar outros dados relevantes. 

O LDR não entra em contato direto com os leads, mas seu trabalho é importantíssimo para que, no momento da prospecção, os SDRs ou BDRs não percam tempo ligando para números inválidos ou fiquem presos em stakeholders que poderiam ser evitados. Com uma lista “limpa”, a prospecção se torna mais ágil e assertiva. 

O que procurar em um LDR: busque profissionais com alguma experiência de Outbound Marketing, com um perfil mais investigativo para encontrar as informações na internet. O ideal é ter um time de LDRs com um supervisor ou coordenador para que guie os profissionais e seja o ponto de contato entre o Gerente dos SDR.

Sales Development Representative (SDR)

O SDR, ou Sales Development Representative, é o profissional responsável pela prospecção e qualificação de leads. Ele recebe a lista de leads – que pode ser gerada tanto por inbound – e entra em contato eles. O objetivo é identificar aqueles que se encaixam no Perfil de Cliente Ideal (ICP) e estão prontos para adquirir a solução. 

Embora entre em contato direto com os leads, a abordagem do SDR não é comercial, mas consultiva: a ideia é ter uma conversa abrangente para entender quais as necessidades dos leads e como a empresa poderia ajudar. Sua principal função não é vender, mas encontrar as oportunidades com alto potencial de fechamento para serem enviadas aos vendedores. 

Além disso, o SDR também coleta informações relevantes sobre o lead, que podem apoiar a abordagem comercial. Por exemplo: como ocorrem os processos internos, quem são os tomadores de decisão, se utilizam alguma solução semelhante (concorrência), quanto está disposto a pagar. Desta forma, ao iniciar a negociação, os vendedores já estão preparados, podem adaptar o discurso de vendas e sabem quais objeções podem aparecer. 

O que procurar em um SDR: desenvoltura é a principal característica deste profissional. Ele deve ser capaz de conversar com o lead de igual para igual, ter conhecimento da solução que está vendendo, possuir um entendimento, pelo menos mediano, sobre o negócio do lead e seu mercado. Além disso, ele deve ser criativo, proativo e saber ouvir! Entender o cliente e dialogar com ele é o único caminho para o sucesso. Isso significa ser insistente quando necessário mas também saber reconhecer que sempre pode haver uma maneira melhor de atingir aquela pessoa e gerar interesse (principalmente com leads mais difíceis).

Business Development Representative (BDR)

O BDR, ou Business Development Representative, é o profissional responsável pela prospecção outbound, usando cold e-mail, cold calling, social selling e networking, principalmente por redes sociais como LinkedIn e/ou listas frias geradas pelos LDRs.

Esse cargo é muito semelhante ao de SDR, pois o principal objetivo é qualificar leads e encontrar as melhores oportunidades de vendas para repassar aos vendedores. No entanto, o BDR faz a prospecção ativa, o que permite buscar novos segmentos e alcançar tickets maiores. 

O BDR pode se deparar com duas situações:

• Necessidade de testar novos ICPs;
• Um baixo volume de lead altamente qualificados, mas frios, que precisam ser aquecidos rapidamente.

Essa estratégia pode gerar ótimas oportunidades, principalmente em campanhas ativas para se infiltrar no mercado do seu concorrente. Vale ressaltar que, para que o trabalho do BDR seja possível e otimizado, é necessária uma ferramenta que atenda à suas necessidades e permita gerenciar um grande número de leads e todas as suas informações de forma fácil, como é o caso com o Exact Spotter.

O que procurar em um BDR: os requisitos são semelhantes ao SDR, com um ponto a mais: o profissional não pode ter medo do não. É possível que o BDR se depare com muitas negativas e falta de respostas no dia a dia. Além disso, é preciso saber pensar estrategicamente em como qualificar e lidar com estas listas frias para conseguir fechar negócios, e não gerar descadastros. 

Como montar a equipe de Pré-vendas ideal para sua empresa?

Tudo vai depender da forma com que seus leads chegam ou da sua principal estratégia de aquisição. Claro que o ideal é ter uma combinação desses profissionais, juntamente com os seus representantes de vendas, mas o número exato de profissionais vai depender:

• da sua demanda;
• do volume de vendas que pretende ter;
• do volume de leads que consegue efetivamente gerar;
• do crescimento que quer proporcionar à empresa.

Além do número de profissionais, é preciso ter um time com processos bem desenhados e alinhados. Mas isso vai além do entrosamento entre os membros do time comercial: deve abranger também o time de marketing. Afinal, são eles os responsáveis por gerar e nutrir muitos dos leads que são usados pelo time de vendas. Quanto mais estruturada a sua equipe de vendas ou desenvolvimento de negócios, e mais claro o papel de cada um nesse processo, mais fácil será para a sua empresa escalar o processo de vendas complexas.

Uma equipe eficiente e assertiva é capaz de obter melhores resultados e gerar mais negócios para a empresa. Ela é, ainda, capaz de diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), através das estratégias de Pré-vendas, como mencionamos em outros blog posts. E um software como o Exact Spotter pode ajudar muito nessa tarefa, da qualificação de leads ao gerenciamento de oportunidades. 

Se quiser saber como montar um time de Pré-vendas e elaborar uma estratégia de sucesso, entre em contato com nossos consultores e conheça a Academia Exact.

Post publicado originalmente em 12/09/2017 e autalizado em 18/12/2019.