Hiper especialização em vendas - decifrando o código para o sucesso em vendas

Hiper especialização em vendas - decifrando o código para o sucesso em vendas
Por Juliana Mendonça da Silva  |   26 de Setembro de 2017
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“Nos dias atuais, por meio das tecnologias, vivemos em uma sociedade de hiper especialização, onde os diálogos, os saberes, a racionalidade e os conhecimentos são fragmentados para que possam ser apropriados pelos indivíduos.” A frase foi escrita por Dimas Floriani em 2004, mas ainda - mais - se encaixa para os dias atuais. Muito se fala sobre a hiper especialização, principalmente nos setores primários, como marketing ou suporte das empresas. Mas e como fica a "hiper" especialização em vendas?
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  • Equipe comercial

De onde veio o conceito de hiper especialização?

Podemos dizer que a especialização do trabalho surgiu nas fábricas durante o século XX, com a fragmentação das funções, principalmente nas linhas de montagem. Entenda mais sobre esse movimentoA princípio parece ser algo longe da nossa realidade, mas foi um marco para a evolução da sociedade e economia e nos fez chegar até aqui. De tempos em tempos passamos por essas reformulações e segundo Thomas Malone, hoje enfrentamos o mesmo efeito de mudança na área do conhecimento. Isso quer dizer que, por consequência do avanço tecnológico, aumento da competitividade, constantes mudanças, dentre outros vários fatores, exigiu-se das empresas e dos profissionais mais foco, produtividade e experiência, o que nos leva a hiper especialização nos setores.

O que é hiper especialização?

De uma forma geral, a hiper especialização é um modelo de divisão de trabalho. Exemplo: Hunter Sales x Farmer Sales. Ou seja, faz com que os profissionais não fiquem mais responsáveis por todas as etapas de uma tarefa. Esses colaboradores se tornam experientes e focados em resultados específicos, além de conseguir treinar e aperfeiçoar as técnicas usadas para a função. Você mesmo pode já estar fazendo em sua empresa e não sabe, por exemplo: se você tem um funcionário que fica prospectando para você vender, já tem uma hiper especialização! (vou explicar melhor mais para frente)  

Para que serve?

Um dos grandes desafios das empresas é o aumento da produtividade e a redução de custo. Em um cenário, onde o colaborador sabe executar a tarefa com agilidade e eficiência por ser especialista naquilo, é aí que conseguimos atingir esses objetivos, pois concluímos a atividade com êxito e ganhamos mais tempo para realizar outras atividades. Nas vendas, a hiper especialização vem ganhando força por deixar o processo cada vez mais assertivo. Vamos entender:

Hiper especialização em vendas

Agora que você já conhece o que é a hiper especialização, quero convidar-lhe a olhar para esse conceito aplicado no setor de vendas. Então eis a questão: como podemos segmentar as etapas do pipeline de vendas para tornar o processo mais assertivo e especializado? Primeiramente, vamos ao velho e conhecido funil comercial:

O funil nos mostra as etapas de venda, da atração à conversão em cliente. Em negociações simples, não há grandes problemas para o vendedor controlar e prever as vendas: o cliente entra na loja, escolhe o produto e leva. Inclusive em muitas empresas, todas essas etapas são feitas por apenas um profissional. No entanto, há um tempo atrás algumas organizações mudaram esse processo, pois perceberam que quando se trata de vendas consultivas - que envolvem visitas presenciais, orçamentos unitários, pré-projetos, mapeamento de dores, necessidades… - muitas vezes, realizar eficientemente todas as tarefas sozinho se torna muito mais difícil. Por esse motivo, Aaron Ross - fundador de uma metodologia inovadora de prospecção, apresentada no seu livro Receita Previsível - aborda várias dicas sobre como tornar o processo de vendas mais assertivo. Uma delas, descrita originalmente no artigo “O melhor resumo do livro Predictable Revenue que você vai ler” é sobre as estratégias de inbound marketing:
  1. Referrals – Um dos mais importantes e eficazes canais que existem. Tanto recomendações offline quanto online por meio de reviews e depoimentos positivos. Portanto, a lei do retorno se aplica muito bem aqui.
  2. Busca Orgânica – Vêm do uso estratégico de palavras-chaves que atraiam o leitor para sua página, conteúdo de qualidade e consequente ranqueamento bom no Google. Uma vez consolidado, gera resultados muito positivos a custos baixíssimos para a empresa.
  3. Blog – Meio de comunicação muito importante em que você consegue estabelecer uma conversa com o seu leitor e passar a ele informações que sejam relevantes para o seu negócio (alô Outbound Marketing) ao mesmo tempo que chamando atenção para o próprio negócio. No longo prazo, se o seu conteúdo é de qualidade, o sucesso do blog e divulgação do seu trabalho são consequências naturais.
  4. E-mail Newsletters – O e-mail marketing, quando autorizado, é a ferramenta mais eficaz para adquirir novos prospects e nutrir antigos. As possibilidades são infinitas. Com eles você tem um meio oficial de promover seus produtos/serviços, novos posts do blog, webinars, eventos, promoções; e construir e reforçar seu relacionamento com o público.
  5. Seminários Online (Webinars) – Ótimos para engajar ainda mais o interesse do prospect em você. Neles você pode fazer uma série de seminários em que cada um é como um capítulo novo para quem te assiste, como uma série. Dessa forma, é possível instigar a curiosidade ao guardar as soluções para as necessidades de quem te assiste para momentos estratégicos. Ajudando-os com informações úteis você os aproxima da sua empresa e estabelece confiança.
  6. Marketing Afiliado/ Blogs parceiros – Ações de co-marketing com outras empresas, blogs, listas de emails. Divulgação do seu produto/serviço através de parcerias, atingindo um público possivelmente diferente e ainda não explorado.
  7. Mídias Sociais – Hoje em dia já 100% enraizados na vida de todos, as mídias sociais se provaram ótimas ferramentas para divulgar seu blog e fomentar a busca orgânica. Além disso, elas dão um rosto ao negócio, adicionando um toque mais pessoal. São, especialmente para empresas B2B, uma ferramenta indispensável para geração de valor.
Em outra dica, Ross faz referência à especialização mais uma vez. Compara as etapas em que os potenciais clientes seguem até converter em venda com “layers of the onion” (camadas da cebola), tornando necessária uma segmentação do processo de vendas, que quanto mais especializado for o profissional responsável por cada camada, mais fácil será a venda.

Segmentação do processo de venda

É nítido que na maioria dos casos muitos vendedores não gostam de prospectar e ficar tentando contato diversas vezes até conseguir falar com alguém. Em contraponto, são muito bons em convencer e fechar negócio. Analisando isso, e seguindo as orientações de Ross, temos, como exemplo, a configuração abaixo e profissionais para um funil comercial segmentado. OBS: vale ressaltar que cada empresa possui o seu modelo ideal, baseado em sua persona, segmento e estratégia, aqui temos um exemplo que poderia se encaixar para a sua empresa:  
  • Pré-venda (SDR/BDR): Profissional focado nas etapas de atração e qualificação. São responsáveis por encontrar oportunidades de negócios com fit e prontidão de compra. Realizam estratégias de contato e engajamento para despertar o interesse.
  • Venda (Closer): Apresentam a solução/produto mais afundo, negociam, fazem follow-up e fecham as vendas.
  • Sucesso do Cliente (Gerente de conta): Acompanham todo o ciclo de vida do cliente. Realiza a imersão a solução/produto, auxilia na obtenção de resultados, realiza novas vendas, entende a satisfação dos clientes…

Recapitulando...

Com todas as mudanças que passamos diariamente, a hiper especialização seja de setores, pessoas ou processos, já é algo inevitável. As empresas buscam cada vez mais produtividade de seus funcionários em um menor tempo possível e isso nos leva a focar em modelos de negócios mais ágeis e lucrativos. Desta forma, podemos notar que existem muitas vantagens ao seguir as dicas do Aaron Ross e de outros grandes nomes em vendas, aliás se você gostaria de implementar esse modelo na sua empresa, eu recomendo que leia o livro e hands on! Conte com a Exact Sales para tornar a sua equipe ainda mais especializada - e vender cada vez mais!  
 
Juliana Mendonça da Silva

Consultora de Pré-vendas



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