Funil de venda enterprise: como vender para grandes empresas

Funil de venda enterprise: como vender para grandes empresas
Por Equipe Exact  |   05 de Abril de 2018
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A aplicação da venda enterprise demanda mais do que práticas gerais. Empresas que lidam com processos comerciais de longo prazo devem conhecê-la melhor.

A venda enterprise é o nível hard de quem trabalha com vendas complexas. É preciso um processo comercial bem estruturado para garantir a venda no menor espaço de tempo. Para manter-se no mercado, o profissional deve saber jogar e ser um bom estrategista. Neste post, traremos dicas para auxiliar você no aumento de vendas enterprise.


Tempo de leitura: 8 minutos. Você vai ler sobre:

  • Venda enterprise
  • Redução do ciclo de vendas
  • Venda em tempos de crise

Ser CEO de uma empresa já é bastante responsabilidade. Ser CEO de uma empresa que trabalha com venda enterprise, então, nem se fala. Como todo bom empresário, você faz de tudo para superar as dificuldades e crescer no mercado. Não é mesmo?

A complexidade da venda e o capital em jogo nesse tipo de negociação tornam o processo comercial delicado:

  • As amostras e visitas custam caro;
  • O cliente precisa de informações e garantias para investir com segurança;
  • A sazonalidade do mercado influencia em cada oportunidade de venda.

Perder o timming, nesses termos, significa perder aquela oportunidade de converter uma venda de longo prazo. Por isso, a melhor estratégia na venda enterprise é o Outbound Marketing. Seja na prospecção ativa ou na qualificação de leads. Somente ele pode trazer retornos rápidos, ao mesmo tempo em que diminui o Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

Mostraremos para você quais são as vantagens de trabalhar com Pré-vendas. Além disso, veja dicas sobre como aplicá-la dentro de uma empresa com venda enterprise.

Entendendo mais sobre a venda enterprise

Nós, da Exact Sales, lançamos diversos materiais desmistificando as vendas e níveis de complexidade. Se você quer saber mais sobre a Matriz de Complexidade e os quadrantes, sugerimos a leitura deste post.

Resumidamente, as vendas são classificadas em 4 tipos, conforme a relação entre complexidade e ticket médio. São elas: venda self-service, venda transacional, venda enterprise e graveyard.

Hoje, nosso foco será a venda enterprise e as melhores práticas para acelerar o ciclo. Mais do que isso! Mostraremos como o setor de Pré-vendas é capaz de diminuir os custos e aumentar o faturamento.

Primeiramente, vamos ao conceito. A venda enterprise é caracterizada por ter um ticket médio elevado e alto nível de complexidade. É o caso das vendas de maquinário,  serviços complexos e softwares de gestão para grandes empresas, por exemplo.

Ao longo do post, utilizaremos o case da Welle Laser. Uma empresa que vende máquinas a laser, variando custos de 100 mil a 3 milhões de reais e que cresceu 1800% em 3 anos.

Claramente, o alto ticket médio é um fator de complexidade, assim como o nicho. Máquinas para linhas de produção de grandes empresas exigem uma venda absolutamente técnica. Entretanto, nenhum destes desafios foi motivo para impedir o crescimento deles. Mesmo no momento de crise econômica estabelecido atualmente no país.

O diferencial da Welle Laser foi investir em qualificação e segmentação de leads desde o momento da atração. Otimizando, dessa forma, todo o funil de vendas com um departamento de Pré-vendas. Se visitas e amostras custam caro, é preciso avaliar quem vale à pena ser tracionado. Daqui para frente, ajudaremos você a alcançar esta façanha!

Dificuldades e desafios da venda enterprise

Não é brincadeira quando dizemos que a venda enterprise é desafiadora. Ter sucesso exige encarar as dificuldades e desfrutar de um mercado rico. Afinal, grandes trabalhos trazem grandes resultados!

Para desfrutar deste momento com tranquilidade, tome cuidado com fatores listados abaixo. São problemas reconhecidos por grandes empresários do ramo e para os quais você também precisa estar atento(a).

#1 Lidar com ciclos de venda longos

Uma característica da venda enterprise é o ciclo de vendas longo, muitas vezes levando meses de tração até fechar o contrato. Os motivos são vários. Conforme o tamanho do budget necessário, o processo de decisão de compra também tende a ser maior.

Muitas vezes, é preciso passar pelo conselho orçamentário da empresa antes de aprovar. Assim como acontece nos negócios, os recursos estão sujeitos a um planejamento de longo prazo. Desse modo, conhecer o cronograma do lead é fundamental para compreender a duração de ciclos. Com isso, você pode identificar o que deve ser otimizado para torná-lo mais ágil e contornar possíveis situações.

Mas, não pense que ter um ciclo longo é desculpa para afrouxar as rédeas em serviço! Existem uma série de ações que a empresa pode tomar ao longo deste tempo para cultivar o lead até chegar no momento da compra. Dentre elas, investir em segmentação de leads e qualificação profunda com uso de Outbound Marketing.

Nas palavras do Rafael Bottós, CEO da Welle Laser. “A venda enterprise é longa, mas existem diversas ações que precisam ser tomadas rápido”. Cada minuto que se perde de trazer o lead mais para perto da empresa, é uma brecha para a concorrência.

Uma pesquisa da Inside Sales mostra que 35% a 50% dos fechamentos vão para o vendedor que entrar em contato primeiro. Investir em follow-ups tende a agilizar o processo comercial e diminuir o CAC, além de garantir a venda.

Para você ter uma ideia, a Welle Laser tinha ciclos de venda enterprise que duravam cerca de 9 meses. Com a adoção da prática de Pré-venda e o uso do software Exact Spotter, essa média caiu para apenas 3 meses.

As ações que levaram a este resultado foram duas. A prospecção ativa dentro do perfil de sucesso dos leads e a coleta de dados ricos para detecção do fit de negócios. Tudo isso a partir da cold call 2.0 dos pré-vendedores.

Esse novo modelo de prospecção e qualificação de leads permitiu alcançar métricas de sucesso, como:

  • Somente 1 - 3 contatos para qualificar o lead profundamente e marcar uma reunião (remota ou presencial);
  • Apenas 3 - 5 visitas para fechar a venda.

Estes números são ótimos: a média do mercado é levar 8 tentativas de contato para alcançar um prospect. Utilizando as técnicas certas, é possível diminuir o tempo até agendar uma oportunidade. O resultado disto é um retorno mais rápido do investimento e mais fôlego para a máquina de vendas.

#2 Escalar contato

Em grandes companhias, é mais difícil chegar até o decisor da compra. Existe uma vasta hierarquia dentro destas empresas. Inclusive, na maioria das vezes, os profissionais são treinados para barrar contatos.

O profissional de Pré-vendas precisa ser esperto para driblar estes casos. Até mesmo porque abrir negociação com o colaborador incorreto é ter de fazer o trabalho duas vezes. De nada adianta investir tempo e recursos convertendo alguém que não tem impacto na decisão de compra.

Para isso, use tudo o que tiver à mão. Linkedin, e-mail, revistas, eventos, entre outros. O importante é conhecer a persona e ver onde vale mais à pena aplicar ferramentas que chamem a atenção. Por exemplo: existe uma tendência crescente no mercado sobre as plataformas digitais. Entretanto, não a siga de olhos fechados! Pergunte-se: isso faz sentido para o meu nicho de mercado?

Voltemos para o caso da Welle Laser. Hoje em dia, podemos encontrar pessoas de quaisquer idades à frente de negócios de todo porte. Um gestor de 30 anos pode estar ligado ao Linkedin e Facebook. Mas, talvez o dono de uma empresa com mais de 60 anos ainda prefira a boa e velha revista ou reuniões "olho no olho". Se for o caso, esteja preparado para impactar os dois e aumentar a eficiência do funil.

Falar com a pessoa certa corta caminhos e acelera o ciclo de vendas. Saiba algumas das formas de se chegar lá:

  • Pesquisar no Linkedin de quem são os cargos mais altos da empresa. E, além disso, detectar qual é o mais adequado para receber a  proposta;
  • Ligar para outro departamento e pedir para falar com um contato específico. Por vezes, algum setor pode não estar preparado para barrar este tipo de ligação. Assim, acaba transferindo o contato para quem precisa ser alcançado.

Produzir e/ou participar de eventos também ajuda a criar networking e a ganhar autoridade para a empresa. Portanto, descubra o que funciona no setor e faça acontecer.

#3 Balancear alto custo de visitas e amostras

A venda enterprise traz grandes retornos, mas também custa caro. Se o negócio gasta recursos com um lead qualquer da base, são vastas as chances de perder dinheiro.

Imagine só: você trabalha com a venda de máquinas para a indústria automotiva. Investe tempo em visitas, amostras e todo o processo de tração do lead até o momento de compra. Ao chegar lá, percebe que o produto não se adequa à velocidade de esteira de produção do cliente. Vender para ele exigiria uma série de adaptações no maquinário, que tornam a proposta desvantajosa. Quantos recursos foram investidos em vão?

Quando o processo não é otimizado, este cenário se repete e o Retorno Sobre o Investimento (ROI) cai. Uma vez que o CAC aumenta a níveis extremos. Para se prevenir, você precisa entender a diferença entre qualificação rasa e profunda de leads.

Na qualificação rasa, são coletadas informações de baixa qualidade e que têm pouco impacto na segmentação do lead. É o caso das entradas via formulários de Inbound Marketing, onde 60% dos leads mentem as informações.

Na qualificação profunda, o foco é coletar informações cruciais para detectar se o lead pode avançar na jornada. Através da qualificação com Outbound, o pré-vendedor descobre não só o tamanho da empresa. Mas, também, o ciclo de compra e se ela realmente tem o orçamento necessário para comprar a solução.

Pré-vendas associada a um sistema de lead scoring é a melhor alternativa. Assim, é possível mirar apenas em quem tem chances de compra mais altas. Aumentando, dessa forma, a assertividade da equipe de Vendas.

Ditas estas 3 dicas, vamos a um passo-a-passo para aplicar a estratégia de Outbound na venda enterprise.

Começando do 0: Implementando a Pré-venda na venda enterprise

Para quem está começando agora, sugerimos:

Conheça o mercado

Mesmo que seja uma pesquisa simples, descubra o cenário antes de se jogar de cabeça. Quem está disposto a comprar? Qual o potencial deste mercado? Em quais personas focar primeiro? Após resolver estas questões, vamos para a próxima ação.

Contrate um profissional para gerir leads

Comece pequeno. Consiga listas de leads em potencial dentro do perfil definido e segmente-os. A partir disto, você terá uma noção de quantos pré-vendedores serão necessários. Porém, invista em profissionais qualificados para a execução da triagem.

Estabeleça níveis de qualificação

Tenha clareza para si e para a equipe de quem está pronto para avançar no funil. Estabeleça critérios baseado na seguinte pergunta: “o que é preciso para comprar o meu produto?”. A partir desta resposta, eleja os marcos para nortear a Pré-vendas.

Invista em um software de LRM

O Rafael, CEO da Welle Laser, reconhece a importância do Exact Spotter no crescimento da empresa. Nosso programa tem as ferramentas certas para auxiliar Pré-vendas e Vendas. O envio e recebimento de -mails e ligações telefônicas por dentro da plataforma, o registro de histórico dos leads e a gravação de chamadas, o sistema de qualificação profunda por lead scoring e a configuração de metas de prospecção. Estas e outras ferramentas são um grande diferencial para quem trabalha com Outbound.

Conheça melhor o Spotter e descubra as facilidades que temos para oferecer ao negócio que você administra! Automação e inteligência de mercado são a resposta certa para ter sucesso na venda enterprise. Assista a simulação e entre em contato com um de nossos consultores!

Quer mais informações sobre como se dar bem na venda enterprise e aprender com os melhores? Assista a este webinar e escute o que Rafael Bottós tem a dizer sobre as melhores práticas.

Equipe Exact



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