Evite erros ao dimensionar o tamanho da equipe de Pré-vendas

Evite erros ao dimensionar o tamanho da equipe de Pré-vendas
Por Equipe Exact  |   21 de Agosto de 2018
Voltar

Todo e qualquer processo comercial precisa ser mensurado com máxima atenção. Como em uma balança, é função dos gestores garantirem que ela não penda para um lado que traga prejuízos aos negócios. Não se pode errar pelo excesso, nem pela falta! Nesse post, vamos falar sobre as consequências do erro no tamanho da equipe de Pré-vendas. Ao final, disponibilizamos um material rico para ajudar você a alavancar os resultados.


Tempo de leitura: 5 min

Você vai ler sobre:

  • Dimensionamento do tamanho da equipe de Pré-vendas
  • Como estabelecer o equilíbrio no processo comercial
  • Dados de grandes empresas para auxiliar o planejamento estratégico

O departamento comercial é o carro-chefe que movimenta a receita de uma empresa. Para que cumpra essa função na direção certa, é preciso dimensionar corretamente o tamanho da equipe de Pré-vendas e Vendas. O objetivo é alcançar as metas de crescimento estabelecidos pelo negócio em questão.

Entretanto, vendedores na era do Marketing 3.0 custam caro. A venda consultiva exige profissionais especializados. O tempo deles não deve ser desperdiçado com falsas oportunidades - de modo especial, nas vendas B2B.

O custo disso para a empresa se converte num alto desperdício de orçamento. Os esforços podem ser otimizados com uma estruturação adequada para a melhoria do processo comercial.

Quando se trata de estruturar e dimensionar o tamanho da equipe de Pré-vendas e Vendas, o que fazer? Os gestores comerciais devem estar bem informados para aplicar as medidas certas. Falar em estruturação, por exemplo, não significa apenas a definição de papéis e hierarquia. Também envolve a forma como estes departamentos podem trabalhar juntos pelo bem da empresa.

Para estruturar o tamanho da equipe de Pré-vendas e Vendas, os gestores devem estar cientes sobre:

  • Metas de vendas - para, através de Engenharia Reversa, encontrar o volume de reuniões a serem realizadas;
  • Cotas de vendas - quantas reuniões em um determinado período a equipe de vendas consegue absorver;
  • Capacidade de entrega - quanta reuniões um pré-vendedor consegue agendar por dia, de acordo com seu mercado e solução.

Esses critérios ficam mais claros conforme a qualidade dos registros e dados. De qualquer forma, é preciso que o planejamento contemple os estágios de atração, segmentação, tração e fechamento.

Para dar conta de todas as etapas, há uma demanda de diferentes funcionários e departamentos. Tudo isso para fazer com que a máquina opere em harmonia na execução adequada da estratégia.

É tudo uma questão de proporção e de saber quanto do time deve ser dedicado a cada função. Para saber o dimensionamento, observe qual o momento evolutivo do negócio. Por isso, startups e empresas iniciantes têm dificuldades em estruturar um planejamento.

Existem aspectos que dificultam a mensuração correta do tamanho da equipe de Pré-vendas. Entre eles, citamos a falta de dados internos para metrificar o crescimento e a pouca experiência de mercado. É válido startups se basearem em dados referentes ao mercado e em condições semelhantes.

O site Insight Squared realizou uma pesquisa baseada em três critérios diferentes:

  • tamanho da empresa: número de funcionários;
  • tempo de atuação: idade da organização;
  • receita prevista: contratos vendidos que garantem rendimentos futuros.

Vejamos um exemplo do último tópico. Um contrato de Software As A Service (SaaS) com 12 meses de duração, no valor de R$ 1 mil mensais. A receita prevista, em um ano, é de R$ 12 mil.

Observamos que o padrão de crescimento da área comercial se repete sob todos os critérios. Empresas de poucos contratos possuem times grandes, em torno de 35% dos colaboradores. Essa porcentagem decai conforme o aumento da escala, em até 20% nas maiores companhias.

Tamanho da equipe de Pré-vendas: os riscos de um time grande demais

Por vezes, devido à insegurança ou inexperiência, acabamos cometendo o erro de pecar pelo excesso. Na ânsia de mover a máquina de vendas e qualificar leads, gestores optam pela expansão do tamanho da equipe de Pré-vendas. No entanto, tal atitude pode trazer o efeito oposto ao esperado no processo comercial.

A finalidade de estruturar uma área de Pré-vendas é melhorar as taxas de conversão. Isso ocorre em paralelo à diminuição do Custo de Aquisição por Cliente (CAC). Só é possível realizar tal ação na medida em que há harmonia entre a Pré-vendas e o departamento de Vendas.

A estratégia só é vantajosa quando dá conta de atender a todas as oportunidades qualificadas. Da mesma forma, é um desperdício de recursos haver mais pré-vendedores do que a real necessidade. Tenha em vista o volume de leads na base a serem segmentados.

Com times em excesso, os encargos trabalhistas aumentam. E, com eles, todos os outros gastos para manter uma equipe ativa e em plenas condições de funcionamento. A presença de cada colaborador precisa ser validada pelo números!

Pense bem antes de investir em aumentos desnecessários no tamanho da equipe de Pré-vendas. Vale investir em tecnologia, recurso capaz de gerar relatórios e metrificação de dados específicos. É a forma mais segura de fazer decisões assertivas, uma vez que o mercado não tolera achismos.

Tamanho de equipe de Pré-vendas: os riscos de um time pequeno demais

ASsim como o excesso no tamanho da equipe de Pré-vendas é um risco, uma equipe pequena demais também não é boa ideia. Um gestor comercial precisa saber economizar no momento certo.

Pensando em termos de linha de produção, a pré-venda antecede a etapa da venda. Se você, por exemplo, precisa alcançar 200 vendas por mês e sabe que, a cada 10 reuniões, 2 contratos são fechados (taxa de conversão de 20%), a área de Pré-vendas, portanto, precisa fornecer 1 mil reuniões, uma média de 50 por dia útil. Podemos afirmar que uma área de Pré-Vendas com apenas 1 funcionário, por exemplo, jamais alcançaria esse resultado.

Se não há pré-vendedores o suficiente para qualificar os leads da base, oportunidades serão perdidas. Quem agradece é a concorrência! Quando o tamanho da equipe de Pré-vendas é mínimo, o time de Vendas fica ocioso ou tem de prospectar por conta própria.

Uma ferramenta prática na definição do tamanho da equipe de Pré-vendas

Nesse momento, você deve estar se perguntando: como saber a medida certa para o tamanho da equipe de Pré-vendas? Não há uma receita de bolo! A resposta fica ainda mais difícil sem uma análise individual da atual máquina de vendas da empresa. Para contribuir com sua vida, temos uma planilha de cálculo facilita essa medição.

Nossos especialistas desenvolveram essa ferramenta para otimizar o serviço de gestores. Por isso, queremos presentear você com mais autonomia e segurança nas tomadas de decisão. Para acessá-la, basta preencher o formulário abaixo e fazer o download.

 

Podemos acompanhar o caso da empresa para a qual você trabalha de perto. A partir da implementação certa de um software de gestão de leads, é possível otimizar até mesmo a geração dos relatórios.

É o caso do Spotter, desenvolvido pela Exact Sales para facilitar o lado das empresas. Temos o único software de LRM (Lead Relationship Management) do país planejado para o mercado e as necessidades de empreendedores.

Desenvolvemos a ferramenta ideal para a área de Pré-vendas trabalhar em sincronia com o time de Vendas. O Spotter centraliza as informações e facilita o compartilhamento de dados entre os departamentos.

Não importa qual seja o tamanho da equipe de Pré-vendas. Com o Exact Spotter, o conhecimento dos melhores profissionais será compartilhado. Isso faz com que todos no time possam seguir o exemplo e aumentar as taxas de conversão. Aprimore a gestão de conhecimento dentro do processo comercial! Os colaboradores estarão melhor preparados para não perderem oportunidades de venda.

O software é voltado para a qualificação profunda e a segmentação de leads. Conta com ferramentas de lead scoring e detecção de fit de negócios com lógica booleana. Esses recursos são válidos para rankear conforme a temperatura dos leads e priorizar os que têm retorno mais rápido.

Ao mesmo tempo em que aprimora o desempenho da máquina de vendas, o Spotter gera inteligência comercial. A partir do uso do programa, é possível fazer um registro preciso de dados importantes. Com ele, você pode gerar relatórios e gráficos regulares, que servirão de base para futuras decisões gerenciais. Tal qual o dimensionamento correto do tamanho da equipe de Pré-vendas.

Quem usa, recomenda! É o que você pode conferir em nosso hall do sucesso. Está repleto de cases de empresas que conseguiram mudar a realidade do negócio com o uso de nossa solução.

Por fim, disponibilizamos um eBook com o conteúdo trazido sobre o tamanho da equipe de Pré-vendas e dicas práticas. Temos certeza de que ele será de grande utilidade no caminho para uma gestão mais eficiente e ágil. Baixe aqui!

Equipe Exact



Compartilhe



Você pode também se interessar por: