Como tracionar vendas com eventos corporativos

Como tracionar vendas com eventos corporativos
Por Renan Giancoli Tunussi  |   07 de Fevereiro de 2017
Voltar

Quando se fala em eventos corporativos, você possivelmente pensa na festa de fim de ano da empresa. Mas sendo sério sobre eventos corporativos e sua importância estratégica para as empresas: eles geram receita! Veja agora como eventos empresariais contribuem para a aceleração de vendas complexas.


Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre:

  • Atração de leads
  • Eventos empresariais
  • Networking
  • Pré-vendedor SDR

Está se tornando cada vez mais comum empresas B2B com vendas complexas recorrerem a eventos para a geração de leads. Atuam com palestras, estandes (às vezes ambos!), ou mesmo como participante, para agregar o networking. Mas como extrair o melhor do evento e tracionar vendas rápidas? Como saber quando e de qual forma devo participar de um evento? Pós-evento, como abordar os leads gerados? Para responder essas perguntas (e provavelmente outras), deve-se primeiro entender o que se busca no evento.  E então, tomar uma posição de como você quer posicionar sua marca.

Eventos corporativos: definição

Eventos corporativos são aqueles que têm como finalidade atrair empresas, diretores e funcionários. O objetivo é a troca de informações, posicionamento de marca, networking, criação e fortalecimento de parcerias e, claro, vendas! É por isso que, quando falamos em vendas complexas, falar de eventos é importante. Como saber quando realizar um evento próprio, ou participar de um promovido por terceiros? Ser patrocinador ou ouvinte? Essas são apenas algumas dúvidas que podem surgir. Vamos a elas.

A importância dos eventos corporativos

O uso de eventos corporativos como estratégia de marketing é comumente lembrado: dar visibilidade à marca e melhorar sua reputação. Mas e o impacto direto em vendas, você sabe qual é? Na Exact Sales, usamos eventos corporativos para promover nossa marca dentro de alguns mercados estratégicos. Ganhamos autoridade em nosso segmento através de palestras e workshops. A partir disso, geramos negócios - seja de venda, compra ou parceria. Mas e os resultados? Diferentes tipos de eventos (e graus de envolvimento) trazem efeitos distintos.

Tipos de eventos corporativos

Dependendo da ação realizada, maior será o impacto na aceleração das vendas complexas feitas pela sua empresa. Esteja atento aos formatos e veja qual o melhor para você.

a) Participação: ouvinte

Usamos o termo ouvinte quando alguém da nossa empresa participa de um determinado evento com o intuito didático. Nesse caso, os resultados financeiros da participação podem ser menos expressivos. Porém, o custo do evento tende a ser menor. Ganha-se muito aprendendo novas práticas. Se conhece melhor os clientes - e até mesmo concorrentes! Faz-se networking e parcerias estratégicas. Nós da Exact Sales marcamos presença em eventos promovidos pela ACATE, SEBRAE/SC, entre outros. O foco está em agregar ao conhecimento... e fortalecer o network individual de nossos profissionais. Nestes casos, não é preciso pré-vendas (qualificação da região) e não há follow-up por nossa equipe comercial. Mas o participante é incentivado a cultivar a sua própria rede de contatos.

b) Participação: palestrante

Direcionamos alguém da empresa (que é autoridade em determinado assunto) para dialogar com um público de interesse estratégico. Os benefícios são o aumento de visibilidade da empresa, ganho de autoridade, geração de leads e, claro, networking. Um exemplo, com resultado. O nosso CEO, Théo Orosco, é  constantemente convidado a palestrar sobre vendas. A participação dele é importantíssima. Além de nos proporcionar autoridade na região, é comum que alguns participantes nos procurem após o evento para entender melhor sobre o tema abordado. Às vezes durante o próprio evento. Outras vezes, contatando nossos especialistas.

Como fazemos na Exact Sales? Dias antes da palestra acontecer, segmentamos nossa base de leads através do Exact Spotter - usamos a região como critério. Utilizando o RD Station, convidamos nossos leads a acompanhar o evento.

c) Evento patrocinado

Esse formato de evento se caracteriza quando existe incentivo financeiro por parte da nossa empresa. Patrocínios variam em forma, mas nos atentamos à contrapartida.  Ela vem de diversas formas:

  • Anúncios em outdoors/vídeos/banners;
  • Estandes personalizados
  • Minutos de divulgação (através de uma palestra, por exemplo).

Quando apoiamos a realização de eventos de terceiros, ganhamos expressividade. Estamos falando de visibilidade, autoridade, geração de leads, aprovação social, parcerias, networking... Nesse tipo de evento corporativo, a probabilidade de fechamento em vendas pode se tornar maior. Aqueles que se interessarem no tema (ou ainda não os conhecem!) passam a saber como lhes encontrar. No ano de 2016, a Exact patrocinou dois grandes eventos: o RD Summit e o CASE - o maior evento de startups da América Latina. Um balanço: ao final de cada um (duração de dois dias) trouxemos cerca de 30 vendas novas vendas in loco. Além de várias outras que se concretizaram em até 1 mês. Vale lembrar que trabalhamos com vendas complexas, que costumam se delongar. Esse resultado não foi à toa, e se deve a esforços específicos. Nossa equipe de Pré-Vendas (SDR) focou nas listas fornecidas por ambos os realizadores dos eventos. Ela entrou em contato, conversou, entendeu o perfil das empresas e empreendedores participantes. Os convidou para o estande para ter uma conversa com um de nossos especialistas. Dessa forma, nossa equipe do estande estava melhor preparada para as objeções que poderiam surgir, o que foi essencial para a alta conversão em vendas em um curto prazo de negociação (algumas negociações levaram menos de 1 hora!).

d) Evento próprio

Ah sim, o evento próprio! Como o nome diz, é o evento que você cria, define as estratégias, parceiros, temas e palestrantes. Enfim... esse evento é seu! Mais do que qualquer outro, traz benefícios diretos em maior intensidade: ganho de autoridade; reforço da marca no mercado/segmento; geração de leads; fidelização de parcerias estratégicas; networking - e claro, vendas! Atuamos a nível nacional com o Workshop Acerte em Cheio, que tem como foco empresas B2B com vendas complexas. Já estivemos nas maiores incubadoras, aceleradoras e coworkings do Brasil. Para citar alguns: COPPE/RJ, ACE e Google Campus É claro que, dentre os eventos corporativos, este exige maior esforço. O primeiro passo é buscar entidades parceiras para sediar e divulgar a iniciativa. Feito isso, entramos em contato com os associados/inscritos. Não apenas para convidá-los, mas sim para 'diagnosticar' as expectativas do público. Conseguimos aprimorar o conteúdo de nossas palestras, com temas relevantes. Queremos que se encaixem na realidade dos ouvintes. Dessa forma, conseguimos uma conversão em vendas a curto prazo próximo dos 30%. Com o bom relacionamento, mesmo os que não presenciam o momento podem também se tornar promotores.

e) Webinars e Workshops

Além do Workshop Acerte em Cheio, começamos a produzir Webinars. No primeiro, transmitimos ao vivo o workshop Acerte em Cheio realizado na aceleradora WAYRA. Depois, outros eventos como o Montando sua Máquina de Vendas, em parceria com a Social Base.

A conclusão a que chegamos com os dois tipos de eventos próprios foi: apesar do workshop demandar mais energia, custo e dedicação, o retorno é muito mais evidente. Já os webinars se tornaram excelentes conteúdos e fonte de leads. Porém, cuidado! Se não forem filtrados, esses leads podem acabar poluindo sua base. Esteja atento para não perder oportunidades reais!

Mãos à obra!

Agora que você já entendeu os graus de envolvimento em um evento e seus benefícios, convém deixar claro uma coisa. Os resultados alcançados pela Exact Sales em eventos só são possíveis quando planejamos (e muito!). Temos uma equipe de Pré-Vendas (SDR) focada em gerar a inteligência necessária, entendendo de forma aprofundada cada ouvinte. No fim, faz-se a passagem de bastão “redonda”! Por melhor o evento, é preciso um backoffice poderoso para colher resultados.

Renan Giancoli Tunussi

Consultor de Pré-vendas



Compartilhe



Você pode também se interessar por: