Pré-venda em empresas de contabilidade: como agilizar suas vendas e escalar negócios

Pré-venda em empresas de contabilidade: como agilizar suas vendas e escalar negócios
Por Equipe Exact  |   01 de Outubro de 2019
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O mercado de contabilidade passou por uma grande transformação nos últimos anos. Com as contabilidades online oferecendo serviços contábeis a um preço baixo, os escritórios precisam otimizar os processos comerciais para conquistar novos clientes e crescer. Veja neste artigo as vantagens de adotar Pré-vendas. 


Tempo de leitura: 7 min

Você vai ler sobre:

  • Dificuldades de vender serviços contábeis
  • Perfil de Cliente Ideal e qualificação de leads
  • Vantagens de adotar Pré-vendas

 

Empresas de contabilidade estão diante de um desafio: como conquistar novos clientes e impulsionar o negócio em um cenário de transformação? Nos últimos anos, contabilidades online começaram a oferecer o serviço por um preço muito menor, exigindo dos escritórios de contabilidade uma renovação na forma de gerir, vender e atender os clientes. 

Com a concorrência acirrada, continuar utilizando as mesmas táticas de vendas e de relacionamento pode ser arriscado. Os clientes têm novas demandas - querem um atendimento personalizado, que auxilie a enfrentar problemas e a obter sucesso - e, se não enxergam real valor, acabam optando pelo mais prático e barato. Isso gera um grande impacto no mercado. Muitas empresas de contabilidade já estão vendo a carteira de clientes diminuir pouco a pouco e passando um trabalhão para ter uma única proposta assinada. 

Mas não precisa ser dessa forma. Esse novo contexto também traz oportunidade para revisar processos e se posicionar de uma forma diferente. Neste artigo, vamos ver como a Pré-venda pode ajudar a otimizar o processo comercial da sua empresa e aumentar sua carteira de clientes. 

Como empresas de contabilidade estão vendendo?

Antes de tudo, é preciso entender qual é o gargalo que dificulta o fechamento de negócios. Na maioria dos casos, é simplesmente porque não há um processo comercial bem estruturado e organizado. Mesmo diante de todas as mudanças que mencionamos acima, ainda é frequente encontrar vendedores de serviços contábeis que: 

  1. Dependem de indicação;
  2. Esperam que os novos clientes venham bater na porta;
  3. Abordam potenciais clientes sem conhecer o perfil.

Os dois primeiros são do tipo que contam com a sorte para vender. Isso pode funcionar, mas não é nada seguro e muito menos escalável. Não é possível fazer uma empresa crescer apenas contando com indicações, na base do nome ou da confiança. Para aumentar a carteira de clientes de forma significativa, previsível e com consistência, é preciso ir atrás de novos clientes, ou prospectar ativamente. 

Assim, o terceiro tipo está no caminho certo, mas ainda não conhece o potencial cliente o suficiente para fazer uma abordagem personalizada, certeira. E esse é o principal motivo pelo qual grande parte das tentativas de vender não dá certo. 

Existe uma grande resistência, por parte das empresas, para trocar de contabilidade. Se você não sabe para quem está vendendo seus serviços contábeis - não entende qual o perfil do seu cliente, nicho de atuação, problemas, necessidades etc.-, você não consegue fazer uma abordagem que convença o potencial cliente de que vale a pena ouvir, confiar e assinar um contrato. 

Quando o vendedor parte para a abordagem sem informação suficiente sobre o potencial cliente, ele também está, de certa forma, contando com a sorte. Usa um discurso genérico, oferece uma solução padrão e apresenta uma proposta sem sentido, muitas vezes no momento errado - e torce para funcionar. 

Como é a carteira de clientes ideal? 

O primeiro passo para otimizar e agilizar o seu processo de vendas é identificar um Perfil de Cliente Ideal (ICP). Pense no seu melhor cliente. Aí, imagine uma carteira formada apenas por clientes com o mesmo perfil. Esse deve ser o seu objetivo.  

A melhor forma de identificar seu ICP é olhando para a carteira de clientes do escritório de contabilidade. Entenda quais são os melhores clientes. Quais assinaram o contrato mais rápido e fácil? Quais são mais fáceis de atender? Quais são mais rentáveis? Depois, identifique as características que eles têm em comum, como mercado, nicho, faturamento, número de funcionários ou outros critérios que façam sentido para a sua empresa. O cruzamento dessas informações dará uma ideia do perfil de potencial cliente vale a pena ir atrás. 

Depois, é hora de estruturar todo o processo de vendas para atacar esse perfil específico. Da geração de leads, passando pela qualificação, até o fechamento - tudo deve ser pensado para alcançar e entregar valor a ele. A lógica é não perder mais tempo abordando contatos que não têm perfil para se tornarem seus clientes e investir apenas naqueles com alto potencial para fechar negócio. O papel da Pré-venda é essencial para isso. 

Pré-vendas: 4 vantagens para empresas de contabilidade

A Pré-venda é a etapa anterior à venda, na qual o objetivo é filtrar, entre todas as oportunidades (leads), quais são mais relevantes para os vendedores abordarem.  

Muitas empresas de contabilidade já possuem um processo de geração de leads - por inbound ou outbound - consistente, mas ainda não conseguem converter em vendas. Isso ocorre porque elas não sabem como abordar esses leads, nem identificar quais deles se adéquam ao perfil do cliente desejado ou se estão no momento de compra. Mais do que ter um grande volume de oportunidades para entrar em contato, para vender mais é preciso fazer a abordagem certa no momento correto. 

É exatamente esse o papel da Pré-venda: qualificar os leads, encontrar as melhores oportunidades de negócio e obter informações valiosas, a fim de fazer abordagens mais consultivas e oferecer uma proposta de serviços contábeis que faça sentido para o cliente. Desta forma, as chances de fechar vendas são muito maiores.  

A seguir, veja como adotar Pré-vendas ajuda empresas de contabilidade a agilizar o processo de vendas: 

Qualificação de leads aprofundada

Com a ajuda de softwares de gestão de leads como o Exact Spotter, é possível coletar e analisar informações aprofundadas, que servem de apoio para a abordagem comercial e a negociação. 

Assim, antes mesmo de ir para a reunião, o vendedor já sabe quais são as principais necessidades, quais objeções podem surgir, quem são as pessoas responsáveis por tomar decisões dentro da empresa e se há recursos disponíveis para contratar o serviço, por exemplo. 

A partir dessas informações, pode-se criar roteiros de vendas dinâmicos, com dicas de perguntas e abordagens que funcionem melhor de acordo com o perfil do lead. Fica mais fácil para o vendedor falar a mesma linguagem do potencial cliente, identificar as dores e apresentar soluções mais precisas. Desta forma, a abordagem é mais personalizada, gera valor e confiança - e tem maiores chances de sucesso.

Ciclo de vendas mais curto

Quanto tempo o vendedor leva do primeiro contato até o fechamento? Às vezes, por falta de informação, de organização e de acompanhamento do processo de venda, as oportunidades se perdem ou demoram muito para fechar. Isso tem impacto tanto na taxa de conversão, quanto no Custo de Aquisição do Cliente (CAC). 

A Pré-venda ajuda a acelerar o ciclo de vendas porque o vendedor aborda apenas os leads que já estão maduros, preparados para comprar. 

Isso pode ser determinado pela metodologia de lead scoring, que utiliza um sistema de pontos - baseado em critérios personalizados - para indicar a hora certa de entrar em contato com o lead. Assim, se o lead fornece informações ou faz alguma interação, ele ganha pontos, pois está demonstrando interesse e intenção de compra. Quando atinge a pontuação desejada, ele é automaticamente enviado para um vendedor entrar em contato - com chances de converter muito mais rápido. 

Propostas comerciais certeiras

Como vimos no início desse artigo, a concorrência entre as empresas de contabilidade está cada vez mais acirrada e, para conquistar clientes, é preciso oferecer um serviço contábil personalizado, que atenda as necessidades dos clientes e colabore para o sucesso deles.  

Mas como elaborar uma proposta comercial convincente se você não entende quais são essas necessidades? 

A Pré-venda ajuda a entender desde o início o que o cliente deseja, oferecendo informações úteis não só para a abordagem comercial, mas também para pensar ajustes nos pacotes de serviços contábeis e elaborar propostas comerciais mais certeiras. 

Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma média do que a empresa gasta para adquirir um cliente. Entram nesse cálculo os investimentos em marketing e vendas - como o salário dos vendedores, por exemplo. 

Alguns gestores ainda acreditam que, para vender mais, é preciso contratar mais para conseguir abordar mais leads. Mas a hora de um vendedor - ou do próprio contador, que muitas vezes também é quem vende os serviços - custa muito caro. Quando se adota essa medida, o resultado acaba sendo um CAC elevado. 

Implementar Pré-vendas é uma saída mais inteligente, pois otimiza o processo de vendas e aproveita melhor o tempo dos vendedores. Em vez de perder tempo abordando leads sem potencial e elaborando propostas para quem não está interessado, eles se concentram em fechar negócios com leads de alto potencial. Isso acelera o ciclo de vendas e aumenta as taxas de conversão. Ou seja: é a melhor forma de agilizar suas vendas e fazer sua empresa crescer. 

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Equipe Exact



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