Email de prospecção: 3 dicas para conquistar leads

Email de prospecção: 3 dicas para conquistar leads
Por Bruna Sartori  |   26 de Março de 2019
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Já abriu o seu email hoje? Provavelmente, sim! Afinal, esse meio de comunicação faz parte da rotina de profissionais no mundo inteiro - de modo especial, no setor de Vendas. Cerca de 86% dos colaboradores de empresas preferem usar email para trocar mensagens sobre negócios. Por esse meio, é enviado desde um email de prospecção até o encaminhamento e a aprovação de propostas.

O fato é que, atualmente, o email é um dos canais mais relevantes e deve ser aplicado junto de qualquer estratégia comercial. Neste post, vamos ajudar você a entender o uso do email de prospecção, a fim de gerar mais oportunidades qualificadas de vendas.


Tempo de leitura: 6 min.

Você vai ler sobre:

  • O que é cold mail e quais são as suas aplicações estratégicas
  • De que forma é possível estruturar o seu email de prospecção
  • Como automatizar toda uma cadência de email de prospecção

 

O que é um email de prospecção: quando e como deve ser usado?

Também conhecido como cold mail, o email de prospecção pode ser visto como uma evolução da cold call. Tradicionalmente, a prospecção ativa era feita por meio do telefone, a partir de listas de contato. Logo, por definição, a cold call representava o primeiro contato com o lead. Dessa forma, o objetivo era apresentar seu produto para empresas que nunca haviam recebido qualquer tipo de contato de sua marca, até que alguém se engajasse e seguisse no processo de compra.

No caso do cold mail, a lógica é exatamente a mesma - porém, com uso de email para fazer esse contato ao invés do telefone. Através de uma mensagem personalizada, buscamos atrair a atenção do lead para que responda, solicitando mais informações. Essas interações vão compor as métricas de open rate e reply rate, as quais são fundamentais para avaliar estratégias de cold mailing.

Por esse motivo, é importante ser bastante claro na linha de assunto. Para manter as taxas de interação com email  de prospecção em alta, estas são algumas práticas que podem ser adotadas:

1. Foque na necessidade do lead

O email de prospecção deve ser voltado ao lead. Não fale demais sobre seus produtos ou a história da empresa. O que importa para o futuro cliente é de que forma seu negócio pode resolver as dores de mercado dele. Em uma rotina corrida, como a de qualquer profissional do meio empreendedor, um excesso é o suficiente para que a mensagem seja descartada antes do fim - ou sequer seja aberta.

2. Escolha o que escrever no “Assunto”

Cerca de 35% dos leads escolhem abrir ou ignorar um email com base em seu título. Como o campo “Assunto” é a porta de entrada, precisa ser convidativo e atrativo o bastante para chamar a atenção e garantir o clique.

A linha não pode ser muito longa, tendo, em média, 50 palavras. Também deve ser objetiva, clara e personalizada - de preferência, contendo o nome do lead.

3. Dê uma aparência interessante

Ainda de acordo com a comparação realizada no item acima, o corpo do email é a sala ou o escritório onde o lead será recebido. Você sabe o impacto que um ambiente bonito e bem planejado possui nas relações. Além de tornar a experiência mais agradável, a mensagem atraente passa confiabilidade e profissionalismo.

Investir em tecnologias responsivas também é recomendável, pois 53% das cadências de email de prospecção são abertas em dispositivos mobile.

4. Seja objetivo no corpo do email

Considerando a rotina apertada dos profissionais que atuam no mercado B2B, o email não pode demorar mais do que 2 (dois) minutos para ser lido. Isso significa que não há espaço para enrolação. Escreva parágrafos curtos e evite o uso de adjetivos em excesso.

Ao final do email, inclua Call To Actions (CTAs), a fim de que possa entrar em contato com a empresa caso desperte interesse pelo produto e/ou serviço. Outra prática de excelência é a criação de uma assinatura virtual útil e bonita, através da qual o lead possa acessar o site da empresa e buscar mais dados relevantes.

Agora, apresentaremos alguns exemplos de email de prospecção para que você visualize como seria a estrutura de um cold mail otimizado.

3 tipos de abordagens no email de prospecção

Criamos 3 sugestões para você usar, modificar e se inspirar na criação do seu próprio email de prospecção. Veja, a seguir:

a) Storytelling

A contação de histórias é uma forma envolvente, clara e bastante didática de se comunicar. Torna o processo de compreensão do lead mais fácil e simplifica a geração de rapport. O principal objetivo é utilizar temáticas e situações que sejam familiares às suas personas. Outros pontos importantes são:

  • Objetivo: o que você deseja que o lead identifique nessa história? Pode ser uma dor ou, até mesmo, um aspecto da solução;
  • História: deve ter personagens, acontecimentos interessantes e contexto que faça sentido. Destaque a ação do protagonista e as consequências da tomada de decisão;
  • Conclusão: é a ligação entre os dois fatores acima para que o enredo faça sentido, ilustrando seu ponto.

Exemplo

Olá, [Nome]! Tudo bem?

Faço parte da equipe de Vendas da Exact Sales e tenho uma experiência incrível para compartilhar que você! Certamente, isso pode te ajudar no aumento da sua receita, como aconteceu com a nossa empresa.

No ano passado, recebemos um cliente de [setor de atuação do lead] que estava com dificuldades em [dor da persona]. Já haviam tentado diversas alternativas para contornar o problema. Nenhuma dava certo, pois faltava [solução oferecida pela empresa]. Quando foi implementada, os resultados [descrição de modo impressionante]. Em questão de 6 meses, [problema resolvido]. E, hoje, a empresa [objetivo atrapalhado pela dor].

Como está sendo lidar com [dor relatada] para você? Caso precise de alguma ajuda, pode entrar em contato com a nossa equipe! Tenho certeza de que, assim como [personagem do storytelling,] podemos auxiliar você também.

[Assinatura da empresa e CTA]

b) AIDA

A AIDA é uma sigla, a qual representa as 4 fases que o lead deve passar no processo de decisão de compra. As letras iniciais significam:

  • Atenção: o que o lead fez para chamar a atenção da empresa?
  • Interesse: quais são os interesses em comum entre empresa e lead?
  • Desejo: o que despertou o desejo pela solução?
  • Ação: qual é o próximo passo para avançar na jornada de compra?

Exemplo

Olá, [Nome]! Tudo bem?

Identifiquei que você baixou recentemente nosso material especial sobre [tema]. Gostou da leitura? Foi útil para você? Caso tenha mais alguma dúvida, fique a vontade para perguntar!

Temos uma equipe treinada para resolver [problema abordado no texto] e desenvolvemos estratégias otimizadas para melhorar resultados. A seguir, veja como um de nossos clientes alcançou o seu objetivo: [case de sucesso com mesma dor].

Gostaria de fazer o mesmo em sua empresa? Nós podemos te ajudar!

[Assinatura da empresa e CTA]

c) Antes, Depois e Ponte

O Antes, Depois e Ponte são 3 fases que toda venda deve percorrer:

  • Antes: identificação das dores que o lead sofre;
  • Depois: mudanças após a implementação da solução;
  • Ponte: ligação entre antes e depois, com ações concretas.

Exemplo

Olá, [Nome]! Tudo bem?

Sabia que quando uma empresa não [dor do lead], seu/sua [consequência, caso a dor não seja solucionada]?

Atendemos outras empresas do [setor de atuação do lead] que também enfrentavam este tipo de problema e conseguiram [resultado com a solução do problema], utilizando [produto e/ou serviço oferecido].

Se você tiver 20 minutos, eu posso explicar como funciona esse processo e ajudá-lo(a) a diagnosticar algumas das causas do seu problema. Vamos resolvê-lo agora mesmo? Posso te ligar [dia e horário]. Me informe qual é o melhor canal para contato e eu ligo para você! Caso prefira outro horário, me diga e conversamos.

[Saudação adequada à persona]

[Assinatura da empresa e CTA]

Como usar automação para email de prospecção?

Finalmente, trabalhar com cold mail é um esforço constante, repetitivo e massivo. Quando o gerente precisa fazer esse processo de personalização e endereçamento manualmente, pode se tornar uma atividade desgastante e pouco produtiva.

Ainda mais levando em conta o fato de que, muitas vezes, um email não é o suficiente. É necessário estruturar uma cadência de email de prospecção para ter melhores resultados. Isso significa planejar um fluxo, considerando o intervalo entre cada um deles e diferentes tipos de conteúdo para tracionar o lead na jornada de compra.

A melhor forma de ganhar escala e otimizar os emails nas práticas escolhidas é investindo em softwares para automação de cadência. A partir do registro do lead dentro do programa, a ferramenta personaliza as suas mensagens sobre um corpo de email pré-definido. Então, dispara as mensagens conforme a frequência determinada, integrando diretamente com a base.

Um bom exemplo de SaaS com essa feature é o Exact Spotter. Clique no link e saiba mais!

Caso você ache que a automação para email de prospecção é a solução para sua empresa, pensou certo! Baixe agora nosso material rico sobre o assunto e aprenda como aplicar essa tecnologia em seus negócios.

 

Boas vendas!

Bruna Sartori

Supervisora de Marketing



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