Crise econômica? Como a Pré-venda pode ajudar a indústria a superar esse desafio

Crise econômica? Como a Pré-venda pode ajudar a indústria a superar esse desafio
Por Equipe Exact  |   30 de Julho de 2019
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A crise econômica vivida pelo Brasil nos últimos anos teve reflexos importantes na indústria. O pior já passou, mas se os resultados em vendas estão demorando a chegar, existem alternativas que podem salvar seu faturamento. Vamos mostrar, neste artigo, como a Pré-venda pode ajudar o setor a superar as dificuldades causadas por uma recessão.   


Tempo de leitura: 8 min

Você vai ler sobre: 

- Panorama da indústria;

- Como vender em períodos de crise;

- Processos de venda e segmentação de leads.


Nesta década, a indústria registrou perda de receita, fechamento de mais de 2 mil unidades fabris entre 2015 e 2016 e a demissão de 400 mil trabalhadores em um ano, segundo dados da Pesquisa Industrial Anual feita pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística). A retomada do crescimento existe, mas é bastante lenta. Para se ter uma ideia, em 2019 a média da produção industrial se iguala à de 2009. 

O setor industrial é um dos alicerces da economia de qualquer país. A partir dos índices de produção é possível fazer o diagnóstico do desempenho econômico de uma nação. Se os níveis da indústria caem, consequentemente os números da economia como um todo acompanham a queda. O Brasil conta com um parque fabril bastante variado, com indústrias de diferentes setores e tamanhos. Juntas, elas são responsáveis por 11,8% do PIB (Produto Interno Bruto) e por 6,8 milhões de empregos formais (14,6% do total).

Nos últimos anos, esse setor enfrentou um período turbulento em razão da crise que afetou a economia brasileira, causando o encerramento de várias operações e a demissão em massa de funcionários. Atualmente em recuperação, as indústrias correm contra o tempo para voltar aos resultados anteriores à época de recessão. Uma saída para contornar as dificuldades passa pela análise e reformulação de processos, principalmente o comercial.

Implementando a Pré-venda para enfrentar períodos de crise

Em momentos de consumo em baixa e vendas estagnadas, é normal as indústrias reduzirem um pouco o ritmo, fazendo investimentos com cautela e tomando ações somente após muito estudo. Mas isso não significa ficar inerte. Afinal, como diz uma frase que costumamos usar aqui na Exact: o medo de perder não pode tirar a vontade de ganhar.

A primeira providência a se tomar é reorganizar o departamento comercial. Se conseguirmos ter clareza do que não está dando certo dentro de um funil de vendas, ajustes são feitos e a ‘’engrenagem’’ volta a rodar com fluência. Caso contrário, as falhas do processo sempre ficarão implícitas e implicam nos resultados negativos.

A vantagem de ter um fluxo bem montado é poder dividir funções, destacando um profissional específico para ser o responsável por captar oportunidades mais rentáveis. Na prática, estamos falando em estruturar uma área de Pré-vendas. Assim, o "fechador de negócios" sabe exatamente o que fazer, consegue se dedicar apenas às melhores oportunidades e não investe energia e tempo em negociações que não trarão resultado. 

Em resumo, Pré-vendas é o setor que levanta informações, faz a segmentação e qualifica o lead para encaminhá-lo à área de Vendas. É um sistema estruturado que busca contactar o decisor da compra e, por meio de uma conversa ao telefone, motivá-lo a participar de uma reunião de vendas. 

Benefícios da segmentação de leads para a indústria

O mercado B2B (e aqui estamos falando diretamente da indústria) costuma ter um processo comercial bastante complexo, que passa por várias etapas até que o negócio seja fechado. Isto acarreta diretamente no aumento do CAC, o Custo de Aquisição por Cliente. Ainda que esse valor muitas vezes não seja analisado ou mensurado constantemente, ele existe e pode ser reduzido. Nesses casos, é importante investir no que chamamos de venda consultiva, ou seja, focada na necessidade do cliente. 

A dica, portanto, é a segmentação de leads realizada pela área de Pré-vendas. Ela é uma ótima alternativa para fazer com que os vendedores só visitem empresas que realmente estão no momento ideal para a compra evitando, assim, custos desnecessários. Sabemos que cada reunião do vendedor em uma empresa tem um custo, e caso esse lead demore muito para se tornar cliente, seu CAC aumenta e sua margem com esse prospect diminui. Caso o lead não feche com você, não há retorno desse gasto. A ideia é investir menos na venda para, desta forma, lucrar mais em cada negociação.  

Chegar com mais rapidez ao cliente certo faz com que a indústria acelere o processo de vendas, ajudando a minimizar os prejuízos decorrentes de um estoque parado. Afinal, sabemos que mesmo em um cenário conturbado é necessário fazer a máquina de vendas girar. Algumas estimativas apontam que as empresas que investem em uma área de Pré-vendas são capazes de conseguir taxas de 40% a 50% de conversão em novos contratos e de até 90% no que diz respeito às renovações.

Mas, afinal, como fazer a qualificação de leads

Para que uma empresa tenha sucesso nessa estratégia, o time de Pré-vendas precisa ter um foco definido antes de iniciar as prospecções. Um aspecto muito importante da qualificação de leads são os dados. Eles servem para fornecer um embasamento sólido para a prospecção.

O primeiro passo é conhecer o seu cliente ideal, o que chamamos de ICP (Ideal Customer Profile). Entender quem é o seu consumidor ajuda a investir em esforços de vendas e marketing de maneira mais assertiva. Para isso, é preciso saber em que segmentos o prospect atua, o que ele costuma comprar, qual seu porte, localização e tamanho de equipe.

A criação de listas também é essencial. E é aí que entra a figura do LDR (List Development Representative). Esse é o profissional responsável por trabalhar as listas, organizando e validando os contatos antes de a equipe iniciar as ligações. Essas informações podem ser coletadas em plataformas de dados para prospecção, listas de eventos ou de associações.

Algumas metodologias facilitam o desenvolvimento das ações de Pré-venda e uma das que mais utilizamos na Exact é o SPIN Selling. Baseado em 4 tipos de perguntas (Situação, Problema, Implicação e Necessidade), que devem ser utilizadas para conhecer as dores do cliente e mostrar o valor da solução, esse método foi criado por Neil Rackham em 1988. 

Invista em ferramentas que tragam maior retorno

Para reduzir custos e aumentar a performance é importante contar com o auxílio de tecnologias na estruturação do processo de vendas. Existem opções de ferramentas no mercado que ajudam a otimizar processos e são nelas que você deve focar. Seja para geração ou qualificação de leads, gestão do funil de vendas ou retenção de clientes, procure algo que ajude seu comercial a despontar. O uso de uma ferramenta, quando bem amparada por um processo estruturado, pode auxiliar a venda a trazer ótimos resultados de forma organizada.

Um bom exemplo é o Exact Spotter, software de gestão de leads desenvolvido pela Exact Sales. O programa possui funcionalidades como pré-configuração de filtros de qualificação de leads, derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem e histórico de interação com leads. O Spotter registra dados importantes como duração das ligações, número de tentativas de contato, taxas de conversão, checklist de atividades, bonificação de profissionais, entre muitos outros.

Dessa forma, os gestores conseguem acompanhar o desempenho da equipe de forma mais fácil e eficiente. A partir da metodologia de lead scoring, o software da Exact atribui pontos aos leads ajudando a identificar quais deles estão no momento de compra e quais precisam voltar ao time de marketing para nutrição.

Foi com o apoio do Spotter que a metalúrgica Metalmatrix, conseguiu reduzir em 65% o tempo médio de negociação e aumentar a taxa de conversão em 18%. Até então, a força de vendas estava sobrecarregada, focada nos representantes comerciais que eram responsáveis por todo processo comercial, inclusive prospecção e havia dificuldade de controle de gestão. Com a utilização das ferramentas disponibilizadas pela Exact, a indústria passou a acompanhar as métricas e medir a performance da geração de leads para a tomada de decisões estratégicas. 

Agora que você já conhece os benefícios da Pré-venda para ultrapassar momentos de crise, que tal aprofundar o assunto? Para isso, recomendamos a leitura dos eBooks Guia de estruturação de um time de Pré-vendas e Vendas Complexas: o essencial para uma gestão inteligente. Você também pode assistir ao webinar Estruturação do time de pré-vendas e vendas.  

Post publicado originalmente em 26/07/2016 e atualizado em 30/07/2019.

Equipe Exact



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