Crescimento orgânico de startups: como o time de Vendas pode contribuir

Crescimento orgânico de startups: como o time de Vendas pode contribuir
Por Théo Orosco  |   12 de Fevereiro de 2019
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Promover a evolução dos negócios é uma tarefa difícil para grandes empresas consolidadas no mercado. Quando se trata do crescimento orgânico de startups, é ainda mais desafiador.

Sabemos que você, CEO de startup, sofre esse problema na pele: é a preocupação diária em aprender mais e ser capaz de tomar as melhores decisões para o desenvolvimento da empresa. Conhecemos a sua dor e, por isso, preparamos um material cheio de dicas que podem ajudá-lo a alcançar tal objetivo.

Neste post, falaremos sobre diferentes formas de direcionar as atividades do departamento de Vendas para melhorar o crescimento orgânico.


 

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • Dicas validadas para aumentar o crescimento orgânico de startups
  • Qual é o papel do departamento de Vendas neste procedimento
  • Como projetar as vendas para obter mais e melhores resultados

 

O que é crescimento orgânico?

Já que vamos falar a respeito do crescimento orgânico de startups, é importante que fique clara a definição desse termo. Primeiramente, entenda o que é o crescimento orgânico e suas particularidades.

Ao longo da trajetória de uma empresa, há diferentes modos de crescer: vender mais, comprar uma concorrente, conquistar novos investidores etc. Dentre essas possibilidades, cada CEO opta pelo que é viável e interessante para a sua estratégia.

Quando o executivo decide promover o desenvolvimento do negócio por meio de esforços internos, está buscando o crescimento orgânico. Todos as atividades que partem de ações da própria empresa são incluídas nessa definição. Veja alguns exemplos:

  • Atividades de prospecção ativa e passiva;
  • Estratégias para aumentar o número de vendas;
  • Ferramentas e práticas para gestão de leads e clientes.

Em oposição ao crescimento orgânico de startups, temos a evolução através da fusão de empresas, benefícios de rodadas de investimento e impacto de alterações cambiais. Apesar desse tipo de método ser mais lento e trabalhoso, a Hubspot afirma: o crescimento orgânico de startups costuma alcançar um retorno melhor do que os demais. O mais difícil é alinhar os departamentos de Marketing, Vendas, Pré-vendas e Sucesso do Cliente e isso impacta de forma decisiva no crescimento orgânico.

Daqui para frente, apresentaremos 5 ações para melhorar o relacionamento entre os setores e aumentar os resultados com a equipe de Vendas.

5 ações de crescimento orgânico de startups

1- Implemente um departamento de Pré-vendas

Nossa primeira sugestão visa melhorar aquele que é um ponto crucial do processo comercial: o conhecimento e a abordagem direcionada sobre seus leads. Adotar os métodos que permitem coletar as informações privilegiadas a respeito dos clientes potenciais são o ponto de partida para planejar o crescimento orgânico de startups.

Os profissionais de Pré-vendas são responsáveis pela linha de frente no relacionamento com os leads, servindo como uma espécie de filtro otimizador do ciclo de venda. Eles fazem a ponte entre a base de leads - sejam prospectados de forma ativa ou passiva - , e o setor de Vendas, evitando que oportunidades não qualificadas avancem no funil e poupando os esforços do time com reuniões improdutivas.

Isso auxilia o crescimento orgânico de startups, uma vez que aumenta a taxa de conversão de vendas. Como só os leads qualificados chegam até o vendedor, as oportunidades de fechamentos também crescem. Isso resulta na diminuição do Custo de Aquisição por Cliente (CAC), pois evita o desperdício de tempo no funil de vendas.

Quando você vende mais do que no ciclo anterior e, além disso, gasta menos, obviamente, há um crescimento na receita da empresa. E o melhor é que os resultados são ágeis, pois a qualificação de leads com técnicas de abordagens persuasivas acelera o ciclo de médio de negociação.

No vídeo a seguir, desenhamos o processo de vendas para facilitar o entendimento. Confira:

 

2- Escolha e prepare a sua equipe

O trabalho de uma empresa é tão valioso quanto o empenho e a competência de quem faz parte dela. Quem faz as vendas são pessoas e a atividade delas torna possível o crescimento orgânico de startups.

Dito isso, garanta que a seleção e a preparação do time sejam excelentes. Determine os valores institucionais da empresa e busque profissionais que o representem. Quando uma pessoa se identifica com a atividade que está realizando, tende a fazê-la melhor e com mais vigor. Se o vendedor não acreditar no que está oferecendo, dificilmente convencerá alguém do mesmo.

Além disso, lembre-se de que tanto a qualificação de leads quanto a venda propriamente dita são atividades que exigem preparo do colaborador. O profissional deve ser resiliente para não se abalar com objeções. O vendedor tem de estar apto a escutar um “não” e seguir confiante de que é possível reverter o quadro. Na pior das hipóteses, precisa estar confiante de que fez um bom trabalho e é capaz de preparar o lead para uma oportunidade futura.

Avalie essas características no processo seletivo, buscando profissionais comunicativos e dispostos a fazer o trabalho.

Conhecer os conceitos e termos do vocabulário empresarial também é importante para ter sucesso à frente dos negócios. Quanto mais conhecimento você tiver, mais fácil será se comunicar com outros empreendedores e dar formas às suas ideias de gestão. Baixe gratuitamente nosso glossário de Vendas e se expresse melhor!

Uma vez que você esteja cercado de pessoas que vestem a camisa da empresa, ofereça treinamento adequado. Disponibilize cursos, sugira leituras e dê feedbacks constantes. Ensine técnicas como o uso de gatilhos mentais para acelerar vendas e engajar leads, a aplicação do método de SPIN selling e a comunicabilidade e expressão para se relacionar com o Perfil de Cliente Ideal (PCI) facilmente.

Quanto mais instrutivo for o ambiente de trabalho, maior é a garantia do CEO de que as tarefas serão executadas como planejado. Além disso, implemente ações internas voltadas para a satisfação do próprio time. Os profissionais felizes são mais motivados e eficientes!

Com um processo bem estruturado, conseguimos treinar profissionais mais rápido para que atuem de forma padronizada, determinada estrategicamente.

3- Use a informação a seu favor

Um dos principais benefícios ao implementar uma estratégia de Pré-vendas é a quantidade de dados relevantes que ela propicia. Essas informações têm, basicamente, três funções:

  1. Entender quais leads tem real chance de fechamento, que valem a pena ser trabalhados e, dessa forma, seguirão no funil.
  2. Abastecer o time de Vendas com informações detalhadas sobre o lead. Isso o ajuda a se preparar para a reunião. O conhecimento prévio serve para que o profissional possa elaborar argumentos convincentes e direcionados à necessidade de cada um.
  3. Gerar a inteligência comercial para aprimorar esse processo. Faz parte do crescimento orgânico aprender com a própria trajetória e otimizar cada etapa do funil constantemente. Com as informações coletadas na Pré-venda, é possível identificar tendências do mercado e novas nuances das personas.

Junto ao conhecimento, vem a proximidade, permitindo à empresa criar relações comerciais  mais duradouras e saudáveis. Ao mesmo tempo em que o cliente se sente ouvido, você o acompanha de perto ao longo de todo o processo comercial, a fim de garantir que não perca algo no meio do caminho.

Agregue esse conhecimento na estratégia futura e supere os resultados a cada ciclo.

4- Ofereça soluções para os problemas do lead

Complementando a sugestão anterior, resolva os problemas do seu lead. Dentre os dados a serem coletados na etapa de qualificação, o principal é a identificação das dores de cada cliente. Mesmo que diferentes empresas estejam no mesmo nicho de atuação, suas necessidades podem ser diversas.

Enquanto um negócio está mais preocupado com a atração de novos clientes, pode ser que o outro esteja precisando urgentemente diminuir os custos da área comercial. Isso torna o processo mais longo e estressante, pois adia a solução de maiores urgências.

No momento em que as dores de cada lead forem identificadas, repasse as informações ao departamento de Vendas e facilite a construção da abordagem voltada para sanar esses problemas. Do início ao fim da negociação, seu time estará treinado para ser um facilitador, tornando a atividade tranquilizadora e eficiente.

5- Forneça as ferramentas necessárias ao trabalho

A última sugestão é voltada à integração do trabalho dos diferentes setores envolvidos no crescimento orgânico de startups.

A tecnologia especializada pode ajudar em praticamente todas as ações do processo comercial. Cabe a você, como CEO, identificar quais são as mais interessantes à sua equipe. Pergunte aos gestores de cada área quais as necessidades e levante sugestões de ferramentas que podem auxiliá-los.

Os softwares para gestão de leads estão em alta. Há alternativas no mercado que podem unificar o processo de diferentes setores. Ou seja, você consegue acompanhar o lead desde a fase de nutrição e qualificação até chegar à Venda e Pós-venda. Tudo isso em um único programa, favorecendo o acompanhamento da timeline de interações e de métricas para gerar relatórios.

Dados da Salesforce revelam que a adoção desse tipo de tecnologia aumenta as vendas em uma média de 29%.

Acreditamos que, com essas sugestões, você consiga promover o crescimento orgânico de startups. Seguindo essas dicas práticas, temos certeza de que você conquistará bons resultados em tempo recorde.

Para adquirir conhecimentos ainda mais avançados na geração de sucesso dentro de uma empresa, indicamos o download gratuito deste eBook:

Boas vendas!

Théo Orosco

CEO



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