Promover a evolução dos negócios é uma tarefa difícil para grandes empresas consolidadas no mercado. Quando se trata do crescimento orgânico de startups, é ainda mais desafiador.

Sabemos que você, CEO de startup, sofre esse problema na pele: é a preocupação diária em aprender mais e ser capaz de tomar as melhores decisões para o desenvolvimento da empresa. Conhecemos a sua dor e, por isso, preparamos um material cheio de dicas que podem ajudá-lo a alcançar tal objetivo.

Neste post, falaremos sobre diferentes formas de direcionar as atividades do departamento de Vendas para melhorar o crescimento orgânico.

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Você vai ler sobre:

• Dicas validadas para aumentar o crescimento orgânico de startups
• Qual é o papel do departamento de Vendas neste procedimento
• Como projetar as vendas para obter mais e melhores resultados

O que é crescimento orgânico?

Já que vamos falar a respeito do crescimento orgânico de startups, é importante que fique clara a definição desse termo. Primeiramente, entenda o que é o crescimento orgânico e suas particularidades.

Ao longo da trajetória de uma empresa, há diferentes modos de crescer: vender mais, comprar uma concorrente, conquistar novos investidores etc. Dentre essas possibilidades, cada CEO opta pelo que é viável e interessante para a sua estratégia.

Quando o executivo decide promover o desenvolvimento do negócio por meio de esforços internos, está buscando o crescimento orgânico. Todos as atividades que partem de ações da própria empresa são incluídas nessa definição. Veja alguns exemplos:

• Atividades de prospecção ativa e passiva;
• Estratégias para aumentar o número de vendas;
• Ferramentas e práticas para gestão de leads e clientes.

Em oposição ao crescimento orgânico de startups, temos a evolução através da fusão de empresas, benefícios de rodadas de investimento e impacto de alterações cambiais. Apesar desse tipo de método ser mais lento e trabalhoso, a Hubspot afirma: o crescimento orgânico de startups costuma alcançar um retorno melhor do que os demais. O mais difícil é alinhar os departamentos de Marketing, Vendas, Pré-vendas e Sucesso do Cliente e isso impacta de forma decisiva no crescimento orgânico.

Daqui para frente, apresentaremos 5 ações para melhorar o relacionamento entre os setores e aumentar os resultados com a equipe de Vendas.

5 ações de crescimento orgânico de startups

1- Implemente um departamento de Pré-vendas

Nossa primeira sugestão visa melhorar aquele que é um ponto crucial do processo comercial: o conhecimento e a abordagem direcionada sobre seus leads. Adotar os métodos que permitem coletar as informações privilegiadas a respeito dos clientes potenciais são o ponto de partida para planejar o crescimento orgânico de startups.

Os profissionais de Pré-vendas são responsáveis pela linha de frente no relacionamento com os leads, servindo como uma espécie de filtro otimizador do ciclo de venda. Eles fazem a ponte entre a base de leads - sejam prospectados de forma ativa ou passiva - , e o setor de Vendas, evitando que oportunidades não qualificadas avancem no funil e poupando os esforços do time com reuniões improdutivas.

Isso auxilia o crescimento orgânico de startups, uma vez que aumenta a taxa de conversão de vendas. Como só os leads qualificados chegam até o vendedor, as oportunidades de fechamentos também crescem. Isso resulta na diminuição do Custo de Aquisição por Cliente (CAC), pois evita o desperdício de tempo no funil de vendas.

Quando você vende mais do que no ciclo anterior e, além disso, gasta menos, obviamente, há um crescimento na receita da empresa. E o melhor é que os resultados são ágeis, pois a qualificação de leads com técnicas de abordagens persuasivas acelera o ciclo de médio de negociação.

No vídeo a seguir, desenhamos o processo de vendas para facilitar o entendimento. Confira:

2- Escolha e prepare a sua equipe

O trabalho de uma empresa é tão valioso quanto o empenho e a competência de quem faz parte dela. Quem faz as vendas são pessoas e a atividade delas torna possível o crescimento orgânico de startups.

Dito isso, garanta que a seleção e a preparação do time sejam excelentes. Determine os valores institucionais da empresa e busque profissionais que o representem. Quando uma pessoa se identifica com a atividade que está realizando, tende a fazê-la melhor e com mais vigor. Se o vendedor não acreditar no que está oferecendo, dificilmente convencerá alguém do mesmo.

Além disso, lembre-se de que tanto a qualificação de leads quanto a venda propriamente dita são atividades que exigem preparo do colaborador. O profissional deve ser resiliente para não se abalar com objeções. O vendedor tem de estar apto a escutar um “não” e seguir confiante de que é possível reverter o quadro. Na pior das hipóteses, precisa estar confiante de que fez um bom trabalho e é capaz de preparar o lead para uma oportunidade futura.

Avalie essas características no processo seletivo, buscando profissionais comunicativos e dispostos a fazer o trabalho.

Conhecer os conceitos e termos do vocabulário empresarial também é importante para ter sucesso à frente dos negócios. Quanto mais conhecimento você tiver, mais fácil será se comunicar com outros empreendedores e dar formas às suas ideias de gestão. Baixe gratuitamente nosso glossário de Vendas e se expresse melhor!

Uma vez que você esteja cercado de pessoas que vestem a camisa da empresa, ofereça treinamento adequado. Disponibilize cursos, sugira leituras e dê feedbacks constantes. Ensine técnicas como o uso de gatilhos mentais para acelerar vendas e engajar leads, a aplicação do método de SPIN selling e a comunicabilidade e expressão para se relacionar com o Perfil de Cliente Ideal (PCI) facilmente.

Quanto mais instrutivo for o ambiente de trabalho, maior é a garantia do CEO de que as tarefas serão executadas como planejado. Além disso, implemente ações internas voltadas para a satisfação do próprio time. Os profissionais felizes são mais motivados e eficientes!

Com um processo bem estruturado, conseguimos treinar profissionais mais rápido para que atuem de forma padronizada, determinada estrategicamente.

3- Use a informação a seu favor

Um dos principais benefícios ao implementar uma estratégia de Pré-vendas é a quantidade de dados relevantes que ela propicia. Essas informações têm, basicamente, três funções:

1. Entender quais leads tem real chance de fechamento, que valem a pena ser trabalhados e, dessa forma, seguirão no funil.
2. Abastecer o time de Vendas com informações detalhadas sobre o lead. Isso o ajuda a se preparar para a reunião. O conhecimento prévio serve para que o profissional possa elaborar argumentos convincentes e direcionados à necessidade de cada um.
3. Gerar a inteligência comercial para aprimorar esse processo. Faz parte do crescimento orgânico aprender com a própria trajetória e otimizar cada etapa do funil constantemente. Com as informações coletadas na Pré-venda, é possível identificar tendências do mercado e novas nuances das personas.

Junto ao conhecimento, vem a proximidade, permitindo à empresa criar relações comerciais  mais duradouras e saudáveis. Ao mesmo tempo em que o cliente se sente ouvido, você o acompanha de perto ao longo de todo o processo comercial, a fim de garantir que não perca algo no meio do caminho.

Agregue esse conhecimento na estratégia futura e supere os resultados a cada ciclo.

4- Ofereça soluções para os problemas do lead

Complementando a sugestão anterior, resolva os problemas do seu lead. Dentre os dados a serem coletados na etapa de qualificação, o principal é a identificação das dores de cada cliente. Mesmo que diferentes empresas estejam no mesmo nicho de atuação, suas necessidades podem ser diversas.

Enquanto um negócio está mais preocupado com a atração de novos clientes, pode ser que o outro esteja precisando urgentemente diminuir os custos da área comercial. Isso torna o processo mais longo e estressante, pois adia a solução de maiores urgências.

No momento em que as dores de cada lead forem identificadas, repasse as informações ao departamento de Vendas e facilite a construção da abordagem voltada para sanar esses problemas. Do início ao fim da negociação, seu time estará treinado para ser um facilitador, tornando a atividade tranquilizadora e eficiente.

5- Forneça as ferramentas necessárias ao trabalho

A última sugestão é voltada à integração do trabalho dos diferentes setores envolvidos no crescimento orgânico de startups.

A tecnologia especializada pode ajudar em praticamente todas as ações do processo comercial. Cabe a você, como CEO, identificar quais são as mais interessantes à sua equipe. Pergunte aos gestores de cada área quais as necessidades e levante sugestões de ferramentas que podem auxiliá-los.

Os softwares para gestão de leads estão em alta. Há alternativas no mercado que podem unificar o processo de diferentes setores. Ou seja, você consegue acompanhar o lead desde a fase de nutrição e qualificação até chegar à Venda e Pós-venda. Tudo isso em um único programa, favorecendo o acompanhamento da timeline de interações e de métricas para gerar relatórios.

Dados da Salesforce revelam que a adoção desse tipo de tecnologia aumenta as vendas em uma média de 29%.

Acreditamos que, com essas sugestões, você consiga promover o crescimento orgânico de startups. Seguindo essas dicas práticas, temos certeza de que você conquistará bons resultados em tempo recorde.

Boas vendas!