Como obter sucesso com correto dimensionamento da equipe de pré-vendas

Como obter sucesso com correto dimensionamento da equipe de pré-vendas
Por Equipe Exact  |   16 de Agosto de 2018
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Se você é um gerente comercial e quer aproveitar ao máximo o potencial da máquina de vendas, veio ao lugar certo! Vamos ensinar para você um passo a passo rápido para desenvolver o planejamento de vendas. Além disso, contaremos tudo sobre o dimensionamento correto do tamanho da equipe de Pré-vendas. O objetivo é não desperdiçar recursos e render mais, de modo que as oportunidades de venda não se percam.


Tempo de leitura: 7 min

Você vai ler sobre:

  • Como definir o tamanho da equipe de Pré-vendas e Vendas
  • De que forma qualificar e segmentar a base de leads
  • Como identificar grandes oportunidades de venda

Faz parte da função que você executa aumentar o volume das vendas. Entretanto, muitas vezes o orçamento é enxuto e sem perspectiva para aumentar o investimento. É preciso ter habilidade e excelentes ideias para realizar uma boa gestão frente a esse cenário.

Sendo assim, temos boas notícias: não vamos deixar você sozinho nessa! Nós, da Exact Sales, queremos ajudar você a decolar no mundo dos negócios. Para isso, é preciso saber mais de planejamento de vendas, prospecção ativa e como dimensionar corretamente o tamanho da equipe de Pré-vendas.

Quando se aplicam boas estratégias, é possível evitar a perda de oportunidades. Dimensionando o tamanho da equipe de Pré-vendas de forma correta e criando áreas separadas, as taxas de conversão vão subir - e muito!

A Central Server adaptou a cultura organizacional e aumentou as vendas em 20%. São resultados rápidos de um planejamento de vendas eficiente e escalável. Este feito foi conquistado graças à implementação de um método inovador de prospecção ativa com a área de Pré-vendas.

Temos experiência e conhecimento para otimizar o planejamento de vendas de todo tipo de negócio. Você encontra informações como essas e demais conteúdos relevantes em nosso blog e na Academia Exact. Agora, vamos direto ao assunto!

Quanto ao tamanho da equipe de Pré-vendas, como identificar oportunidades de venda?

Oportunidades de venda são leads para os quais se tem a chance real de vender a solução. Mas, todos os que entram no funil de vendas representam oportunidades concretas? Nem de longe!

Acreditar nesta lógica é o maior erro que um gestor poderia cometer. Dados provam que 60% dos leads mentem as respostas. Empresas que trabalham com atração de leads via Inbound Marketing precisam segmentar.

Mais da metade dos leads advindos desse método de prospecção são frios. Isso porque:

  • não é possível pedir informações aprofundadas, já que leads não confiam na inteligência artificial;
  • costumam passar emails e/ou telefones de pouco uso ou desatualizados;
  • podem ser preenchidos por pessoas que não estão no momento de compra, como estudantes em busca de informação.

O único modo de identificar oportunidades é repensar as estratégias. Bons resultados podem vir da implementação de uma área específica ou do aumento no tamanho da equipe de Pré-vendas. Dessa forma, a empresa identifica quais leads estão prontos para avançar no funil.

Na fase de segmentação, o pré-vendedor coleta dados aprofundados acerca da situação atual do lead. É necessário reconhecer os decisores, o tamanho da empresa e outras informações para o fechamento do negócio.

A importância de evitar perdas de oportunidades de venda

Obviamente, perder nunca é vantajoso. No mercado, especialmente, perder oportunidades pode tomar dimensões maiores. Se uma empresa deixa a prospecção toda com a área de Marketing, via Inbound, está ajudando a concorrência.

Imagine um lead que consumiu todo o conteúdo produzido, se informou acerca do problema e de soluções possíveis. Ele aproveitou o investimento e está maduro para compra. Seria péssimo se a concorrência entrasse em contato primeiro e oferecesse um serviço mais barato. Uma vez que tem um Custo de Aquisição por Cliente (CAC) mais baixo, devido à diminuição no ciclo de vendas. Caso o lead fique satisfeito com a solução adquirida, nem mesmo valor e indicações sobrarão para a marca na qual você atua.

Por mais eficiente que seja a estratégia Inbound, o contrato será fechado com aquele que for mais ágil. Pesquisas do Inside Sales afirmam que de 35% a 50% das vendas vão para quem entra em contato primeiro.

Vamos supor que você esteja começando nos negócios e trabalha em uma empresa com baixa geração de leads ou vendas de nicho. Nesse caso, não é possível se dar o luxo de perder oportunidades de vendas. Antes de deixar que elas caiam fora da base de leads, vale abordá-las diretamente com uma ligação de prospecção ativa.

Ou seja, você não tem Retorno Sobre o Investimento (ROI) em prospecção. E, dessa forma, a empresa não consegue crescer de forma saudável. Vale a pena aumentar o tamanho da equipe de Pré-vendas para otimizar o trabalho no funil de vendas. É o modo mais eficaz de garantir oportunidades de venda, poupando tempo.

Conheça, a seguir, o passo a passo para evitar perda de oportunidades de venda:

4 passos para evitar perda de oportunidades de venda

A melhor forma de evitar perda de oportunidades é ser capaz de identificá-las. É preciso mostrar assertividade e dar a cada lead o trato adequado, de acordo com a jornada de compra.

Isso só será viável usando métodos de qualificação profunda e segmentação de leads com a área de Pré-vendas. Entenda como agregá-lo na gestão comercial:

Passo 1: estruturação do departamento de Pré-vendas

O primeiro passo é dividir o processo em duas áreas: Pré-vendas e Vendas. A opção que pode trazer mais rentabilidade é estruturar uma área de Pré-vendas. Essa área deve ser dedicada à prospecção ativa de leads e à qualificação daqueles coletados pelo Marketing.

Os profissionais não precisam ter o mesmo aprofundamento que o vendedor consultivo. A vaga pode ser ocupada por um funcionário júnior ou, até mesmo, por um estagiário.

O uso de softwares replicadores de conhecimento permite criar um ambiente de aprendizado. Essas informações servem para instruir a equipe e garantir um padrão de qualidade no atendimento.

Essa é uma forma de economizar o tempo do vendedor, que é caro, para que possa se dedicar a oportunidades concretas. Os pré-vendedores servem de filtro para determinar quais leads são oportunidades reais de negócio. Em seguida, esses leads são direcionados a uma ligação de venda consultiva.

Lembre-se: a função do pré-vendedor é vender a reunião com o vendedor, não o produto!

Passo 2: definição do tamanho da equipe de Pré-vendas e vendas

Para dimensionar os times, precisamos fazer aquilo que chamamos de engenharia reversa. O planejamento de vendas define uma meta de produtividade por departamento. Essa meta deve ter como base o histórico de vendas da empresa e a análise do processo comercial.

Observe os relatórios para descobrir quantas reuniões são necessárias para vender a solução. Depois, quantas ligações são necessárias para marcar uma reunião e quantas cada operador consegue fazer por dia.

Faça a decupagem até chegar ao número de pré-vendedores necessários para alimentar o time de Vendas. O tamanho da equipe de Pré-vendas costuma ser maior que a de Vendas, conforme a lógica de um funil.

Passo 3: qualificação e segmentação de leads

O próximo passo é colocar esses departamentos em ação de maneira coordenada. Dentro da área de Pré-vendas, existem diferentes tipos de profissionais.

Uns fazem o contato com leads do Marketing, os Sales Development Representatives (SDRs). Outros, irão entrar em contato direto, mesmo que nunca tenham demonstrado interesse prévio. Os Business Development Representatives (BDRs) apresentam o serviço com prospecção ativa.

Para esse papel, ambos entram em contato com leads por meio de ligação e seguem um roteiro específico de abordagem. A finalidade é descobrir critérios fundamentais para determinar o fit de negócios. Exemplos de informações relevantes são:

  • Qual é o tamanho da empresa?
  • Quem são os decisores de compra?
  • Qual o calendário orçamentário da empresa?
  • Quais as dores?
  • Há estrutura para implementação da solução oferecida?

A coleta é importante, pois indica a temperatura do lead e traz dados para o posicionamento. Ao conhecer as necessidades, o profissional faz um atendimento voltado às dores urgentes. Isso permite usar os argumentos certos na hora certa, facilitando a venda consultiva.

Quanto aos leads frios, cabe enviá-los ao fluxo de nutrição para aquecê-los e garantir uma venda futura. Uma boa forma de segmentação é o uso de lead scoring.

Passo 4: aplicação da venda consultiva

Por fim, as mudanças no planejamento de vendas devem afetar a postura dos vendedores. O mercado B2B exige um vendedor consultivo e qualificado para auxiliar o lead na escolha da solução. Utilizar gatilhos mentais é uma boa prática para ganhar autoridade.

Treine o time de Vendas para que tenha em mãos materiais direcionados à dor identificada na área de Pré-vendas. A troca de informações e a passagem de bastão entre departamentos é fundamental para o sucesso da estratégia.

Quando o trabalho é integrado, o vendedor tem em mãos o conhecimento que precisa para encantar o lead. A ideia é surpreendê-lo com um atendimento na medida certa.

Para finalizar: qual é o tamanho da equipe de Pré-vendas ideal?

O único modo de definir esses números com precisão é se basear em dados oriundos da análise do processo comercial. Atente-se aos leads gerados em cada fase e à quanto cada profissional consegue atender. Além disso, veja quantas reuniões são necessárias para se chegar ao fechamento da venda. Tais respostas podem ser encontradas a partir de um procedimento de engenharia reversa.

O tamanho da equipe de Pré-vendas ideal garantirá que todos os leads sejam qualificados de forma certa. E, também, que nenhuma oportunidade de venda passe batida. Some a isso ao treinamento dos times para uma abordagem consultiva.

Logo, o tamanho da equipe de Pré-vendas fará jus ao potencial máximo que a gestão é capaz de alcançar! Esse é o caminho do sucesso para quem precisa - e quer - bater as metas.

Veja uma demonstração da venda consultiva no filme “Carros Usados, Vendedores Pirados”. 

Nela, é possível observar as três etapas. O reconhecimento de interesses do lead, o uso de gatilhos mentais e o fechamento do negócio. É uma cena ficcional, mas serve como metáfora da postura e motivação que o time de Vendas deve ter.

A estruturação do processo comercial é a chave para ter pleno controle sobre a base de leads. Para tomar as rédeas da prospecção e alcançar melhores resultados, sugerimos o uso da tecnologia. Existem softwares no mercado que podem integrar as atividades de Pré-vendas e Vendas. Dessa forma, facilitando a troca de informações e a geração de relatórios para análise.

O Exact Spotter é um bom exemplo. Conheça esta e outras ferramentas para auxiliar no trato com leads clicando aqui. Identifique a que melhor se encaixa e mãos à obra!

 

Equipe Exact



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