Como fazer projeção de vendas em startups?

Como fazer projeção de vendas em startups?
Por Equipe Exact  |   25 de Outubro de 2018
Voltar

A empresa funciona e tem o potencial necessário para crescer de maneira saudável. Agora, para alcançar esse objetivo, é preciso visualizar o horizonte para estabelecer uma projeção de vendas.

Afinal, ninguém empreende para ficar na zona de conforto! Desejamos expandir negócios, escalar o número de fechamentos e aumentar o Retorno Sobre o Investimento (ROI).

O empreendedorismo é baseado em duas vertentes: a idealização e o trabalho duro. Ambas são orientadas por dados objetivos que permitem um crescimento previsível, e isso se consegue com uma projeção de vendas factível.

Contudo, para ter êxito na projeção de vendas, não basta escolher uma única estratégia e segui-la à risca. É importante conhecer as possibilidades existentes e entender quais as técnicas que se adequam às necessidades específicas do seu modelo de negócios.

Assim, é possível fazer uma previsão de vendas personalizada e ideal para o seu método de gestão. Que tal conhecer algumas dessas técnicas e decidir o que mais se adapta à sua situação atual?


 

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • Quais são as principais técnicas de projeção de vendas disponíveis no mercado
  • Como a projeção de vendas pode auxiliar no desenvolvimento dos seus negócios
  • De que forma é possível alcançar um modelo de crescimento constante em vendas

A projeção de vendas e a importância da receita previsível

Desenvolver métodos de controle e previsão de gastos é importante para todos os tipos de empresas. No entanto, para as startups, é fundamental! O orçamento limitado e a necessidade dos resultados rápidos para fugir das altas taxas de Burn Rate (o valor gasto mensalmente para manter o negócio) demandam ações específicas.

Quanto mais cedo você estruturar processos que possibilitem a previsão de receita, maiores as chances de ter sucesso e prosperar dentro do seu mercado.

É o que nos ensina Aaron Ross em seu livro Receita Previsível. A obra é uma verdadeira febre entre os profissionais de Vendas, pois apresenta o mindset adequado a quem deseja escalar negócios com segurança e agilidade. O método é tão eficiente que levou a empresa Salesforce, onde Ross trabalhava, a um aumento no faturamento na ordem de 100 milhões de dólares!

Ross defende que, para transformar uma empresa em “máquina de vendas”, é preciso que a receita seja previsível, repetível e escalável.

Naturalmente, tais aspectos só podem ser alcançados com base em métricas e números confiáveis. Requer um estudo profundo sobre o processo comercial para entender como atua o funil de vendas e as taxas de conversão entre cada etapa. A compreensão disso leva ao estabelecimento de um procedimento reprodutível. O controle das métricas permite uma projeção de vendas assertiva para escalar os resultados.

Como calcular a sua projeção de vendas

Norteado pelo volume que você deseja alcançar, é possível fazer uma engenharia reversa e descobrir quanto investimento será necessário em cada etapa. Esse cálculo ajuda definir a projeção de vendas de sua empresa.

Imagine que cada vendedor faça, em média, 8 reuniões ao mês para fechar um contrato. Entretanto, 5 delas foram completamente improdutivas, fato que o profissional percebeu logo nos primeiros minutos de conversa. Isso porque não havia fit para negócios e nem interesse. Ou, até mesmo, a solução oferecida não era a que o lead precisava.

Resultado? A perda de tempo com oportunidades fracas e baixa previsão de vendas, pois a qualidade dos leads que chegam para a reunião de vendas não segue um padrão.

Nos moldes propostos pela Receita Previsível, é necessário que haja métodos de qualificação dos leads antes que cheguem até o time de Vendas. A equipe comercial estabelece critérios mínimos para que um lead seja considerado apto à compra. A Pré-venda aplica filtros que qualificam os prospects de acordo com suas características. Somente aqueles com melhor fit são conduzidos para as próximas etapas do funil. Assim, a probabilidade de conversão aumenta, e você consegue ter métricas mais próximas da realidade.

Seguindo o mesmo exemplo do vendedor acima, imagine que, com a Pré-venda, ele passou a fechar negócio em 6 das 8 reuniões. E o melhor: ele conquistou uma constância nesses resultados, pois a qualidade dos leads segue um padrão pré-estabelecido.

Desse modo, é mais fácil saber o que é necessário para alcançar o crescimento esperado. A previsibilidade da receita é ideal para as startups, pois os investidores cobram resultados e condicionam seu apoio ao alcance de metas pré-determinadas. Daí a necessidade de métodos para a projeção de vendas.

Conheça, a seguir, alguns métodos para projeção de vendas e escolha os mais adequados para o seu negócio.

4 métodos para a projeção de vendas em startups

Você não precisa escolher um só. Vale combinar diferentes estratégias. O que importa é adotar uma série de práticas que façam sentido dentro do seu modelo de negócios.

Técnica 1: Comportamento dos leads

O relacionamento com os leads é uma das partes mais importantes da jornada de compra. Conhecer dados ricos sobre eles está no centro de qualquer estratégia que inclua a previsibilidade. É a partir da identificação das personas que traçamos padrões de comportamento que interessam à sua empresa, baseados na análise de dados. Verifique:

  • O total do seu SOM (Serviceable Obtainable Market) - as receitas que conseguirá alcançar
  • Taxa de conversão por fonte de origem;
  • Faturamento de cada fonte ou tipo de lead.

Assim, será possível identificar quais leads rendem mais e que ações os mesmos tomaram ao longo da jornada de compra. Conforme a recorrência, isso determinará uma tendência que serve de base para a projeção de vendas.

É importante lembrar que esse método de projeção  de vendas está sujeito à flutuações do mercado, ciclos de venda e vendas sazonais.

Técnica 2: Funil de Vendas

Utilizar o Funil de Vendas é muito comum no mercado B2B, especialmente em vendas caracterizadas por um ciclo de negociação mais longo. Esse tipo de venda, denominada complexa, possui várias etapas de negociação, sendo que a cada etapa pode ocorrer perda de leads.  

Técnica 3: Contas

Essa técnica de projeção de vendas é ideal para as estratégias Account Based Marketing, ou seja, que fazem a seleção de contas possíveis antes de iniciar uma campanha.

É o caso de mercados específicos ou vendas de nicho. Nesse cenário, o número de leads é escasso. Sendo assim, o foco se torna o cultivo de relações comerciais duradouras.

Toda a dinâmica dessas estratégias se baseia em revenda, upsell e cross-sell. De modo que é preciso ter uma solução de fornecimento regular ou criar uma série de produtos que podem ser vendidos juntos - ou até sequencialmente.

Um software por assinaturas mensais (SaaS - Software as a Service), por exemplo, trabalha bem esse modelo de negócios.

O cliente, sozinho, é responsável por um grande volume de negócios. Por isso, a previsão de vendas deve ser feita da seguinte maneira:

  • Levantamento do ROI fornecido por cada conta separadamente;
  • Identificação dos fatores de sucesso nas contas de maior retorno;
  • Replicação das práticas em outras contas para a geração de vendas;
  • Verificação do retorno para analisar se cresce ou decresce em meses.

Também faça um acompanhamento individual para identificar possíveis contas que tenham risco de churn.

Finalmente, a dica que se aplica a todas elas é: considere sempre as ameaças. Na projeção de vendas, ser otimista demais pode levar a grandes dores de cabeça. Sendo assim, não se deslumbre com métricas de vaidade e mantenha os olhos naquilo que é real.

Essas são algumas das técnicas conhecidas e que servem para começar um planejamento. Ficou interessado em mais detalhes sobre vendas complexas e previsão de vendas? Baixe esse eBook gratuito sobre Vendas Complexas: o essencial para uma gestão inteligente.

projeção de vendas

Acesse nosso blog e acompanhe as novidades. Gostou do conteúdo? Compartilhe nas redes sociais!

Equipe Exact



Compartilhe



Você pode também se interessar por: