A cold call é uma das estratégias de Marketing mais populares do mundo inteiro. Não à toa, mesmo depois do surgimento da Internet e de outras possibilidades de comunicação, o telefone ainda continua sendo o carro-chefe das Vendas em muitas empresas.
Esse fato por si só já prova por que a cold call ainda funciona. Caso contrário, elas já teriam perdido espaço para os e-mails e redes sociais, por exemplo.
No entanto, não podemos ignorar o fato de que esse método evoluiu bastante, o que também justifica sua popularidade em empresas de todos os portes e segmentos.
Hoje em dia, podemos dizer que a cold call é menos utilizada para o fechamento da venda em si e mais para a prospecção e qualificação dos leads, de modo a deixá-los no ponto de fechar o negócio. Quer entender como funciona? É só continuar a leitura!
Tempo de leitura: 14 min
Você vai ler sobre:
- O que é o cold calling?
- Os diferenciais da cold call 2.0
- 32 dicas certeiras para fazer boas cold calls
- Como otimizar as cold calls na sua empresa
O que é o cold calling?
O conceito de cold calling nada mais é do que entrar em contato com o lead sem que ele tenha solicitado uma ligação ou sequer saiba da existência da sua empresa. Trata-se, portanto, de um método de prospecção ativa.
Vai dizer que você nunca atendeu uma ligação de alguém que queria te vender algo? Pois é. Você pode até pensar: que chato, dispenso imediatamente. Mas não é isso que acontece quando a cold call é bem feita.
Foi preciso reinventar esse método justamente para não cair na mesmice de ligar dez vezes para o mesmo cliente e ter sua proposta recusada.
Os próprios avanços tecnológicos, como dissemos, também impulsionaram a revisão das cold calls, de modo que elas conseguissem se manter como estratégias eficientes mesmo na disputa com outros canais de comunicação por vezes mais ágeis e dinâmicos.
Os diferenciais da cold call 2.0
É nesse cenário de transformação digital que o método convencional da cold calling evolui para a cold call 2.0, que consiste em usufruir das potencialidades do contato por telefone – como a comunicação imediata e a proximidade com o lead – em um contexto de prospecção no qual esses leads já estão previamente munidos de informações quanto ao produto ou serviço oferecido, sobre o qual poderão se decidir ou não pela compra.
Consumidores mais informados e conscientes, por sua vez, demandam estratégias de prospecção mais refinadas para que aquela ligação não seja só mais uma entre as dez repetições que falamos.
Mas quais estratégias são essas? Uma abordagem consultiva, personalizada e o mais condizente possível com a realidade daquele lead para quem você está prospectando são os diferenciais estratégicos da cold call 2.0.
32 dicas certeiras para fazer boas cold calls
De maneira resumida, podemos dizer que o foco da cold call 2.0 não é mais o produto ou serviço em si, mas sim o possível cliente, de modo a compreender a fundo quais são seus pontos de dor e como a solução que você oferece é capaz de solucionar cada uma dessas demandas.
Isso tem tudo a ver com as 32 dicas que listamos a seguir.
1. Tenha um script de vendas
Muita gente acha que ter um script de vendas significa fazer uma abordagem mecânica e quase robótica. Mas não é disso que se trata.
O script serve como uma guia para dar fluidez às operações sem deixar de lado a abordagem personalizada. É por isso que nem todo script é igual. Conhecer o perfil do seu cliente ideal é imprescindível para montar scripts compatíveis com essa realidade.
2. Crie um bom roteiro de abordagem
Um script nada mais é do que um roteiro-modelo que ajudará na prospecção dos leads. Como dissemos, esse documento precisa ser personalizado para cumprir com maestria sua função de conduzir o lead pelo funil.
Contar com uma ferramenta inteligente favorece muito esse processo, auxiliando na construção do script a partir de features de derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem.
Acesse este post e entenda por que script de prospecção de clientes + ferramenta inteligente = vendas aceleradas!
3. Mapeie a conversa com antecedência
Um dos fundamentos da cold call é saber quais assuntos você vai tratar com seu lead, indo além dos passos básicos do seu roteiro de vendas: perguntar se está tudo bem, saber se o lead pode falar naquele momento e certificar-se de que ele é o decisor da compra, por exemplo.
É preciso ter uma série de dados sobre os leads, que auxiliem tanto na etapa de qualificação quanto no agendamento de reuniões.
4. Transpareça autoridade no seu tom de voz
Não são somente as palavras que você utiliza que refletem sua credibilidade no assunto. O tom da sua voz também é primordial para que o lead se sinta confiante e seguro para fechar o negócio.
Portanto, cuide bem do seu ritmo e volume: nem para mais, nem para menos. O ideal é sempre manter um equilíbrio.
5. Saiba contornar as objeções
Conhecer bem o perfil do lead para quem você está ligando é a melhor maneira de se preparar para contornar as possíveis objeções dele.
Na prática, o que você precisa fazer para “desarma-lo” é mostrar como a sua solução é capaz de resolver cada problema que ele aponta – de preferência utilizando exemplos compatíveis com o segmento de mercado em questão.
6. Nutra o lead com materiais ricos
Algo muito comum nas cold calls é os leads pedirem “mais informações” a respeito daquele produto ou serviço, para só depois avaliar com calma a proposta.
Esteja preparado para isso. Assim que surgir essa demanda, mostre ao seu lead já durante a ligação as informações que ele gostaria de ter, sempre pautando a escolha desses materiais no contexto específico daquela empresa.
7. Tenha cuidado para não “queimar a largada”
Muitos pré-vendedores e vendedores menos experientes acabam se lançando rápido demais nas cold calls.
E aí entregam todos os seus melhores argumentos de venda de uma só vez, sem sequer escutar antes o que o lead tem a dizer sobre o interesse na solução e os reais problemas envolvidos.
Para evitar esse erro, pratique a escuta ativa e guarde algumas cartas na manga para utilizar quando for mais conveniente.
8. Ganhe a atenção do seu prospect
Não basta se certificar de que você está falando com o decisor da compra. É preciso cativá-lo ao longo da cold call para que ele não desista da conversa a qualquer momento.
Mantenha o tom de voz sempre aquecido e entusiasmado, demonstre carisma e esteja de prontidão para responder as dúvidas. Jamais demonstre desinteresse na conversa ou desconhecimento do produto, pois isso vai afastar de vez seu lead.
9. Mantenha a calma e a confiança
É natural que os vendedores tenham receio em praticar as cold calls, afinal, estamos falando de chamadas não solicitadas.
Mas o primeiro passo para vencer esse receio é justamente a coragem e o entusiasmo. Se você conhece o seu ICP, sabe com quem está falando e está por dentro da solução que você oferece, não tem porquê dar errado.
Não sabe ao certo como identificar seu ICP? Acesse este post e descubra!
10. Seja educado, gentil e empático
Esses valores têm tudo a ver com o que denominamos de venda humanizada. Sobretudo em tempos de crise, é preciso focar nesses pontos para garantir a proximidade com seu lead e fazê-lo sentir confiança naquela ligação.
Até porque, para além do interesse em fechar a venda, o vendedor precisa demonstrar que se preocupa com a satisfação do cliente após adquirir aquele produto ou serviço.
11. Não faça outras atividades durante a ligação
Um vendedor precisa ser multitarefa, mas não na hora das cold calls.
Isso representa um risco enorme de se distrair, deixar o lead falando sozinho ou se esquecer de apontar itens importantes durante a abordagem.
O melhor jeito de evitar esses problemas é, sem dúvidas, se preparar com antecedência.
12. Avalie o resultado das cold calls
Não existe outra forma de saber se o lead está bem encaminhado se não for avaliando os resultados daquela ligação.
Portanto, esteja sempre atento às métricas de conversão em cada uma das etapas do funil comercial, até para saber se os seus esforços de prospecção estão cumprindo suas expectativas ou se existem gargalos que precisam ser corrigidos.
13. Recupere-se de ligações ruins
Nem tudo vai dar certo o tempo todo, por mais habilidoso e experiente que seja o vendedor. Sabendo disso, você já tira um grande peso das costas na hora de encarar as cold calls.
O mais importante neste processo é dar o seu melhor a partir das ferramentas que você tem no momento. Deu errado? Acesse o registro de interações com aquele lead e veja o que deve ser aprimorado na próxima vez.
Quer saber como registrar ligações e monitorá-las de forma prática? Acesse este post e entenda!
14. Identifique os gargalos rapidamente
Se algo vem dando errado nas cold calls com certa frequência, é porque existe um gargalo no seu funil que precisa ser corrigido de imediato. Identificá-lo é o primeiro passo.
Nesse sentido, reforçamos a necessidade de monitorar constantemente os indicadores de pré-vendedores e vendedores para descobrir o que está dando errado na sua estratégia de conversão.
15. Priorize os indicadores certos
Estatísticas fora de contexto não dizem absolutamente nada sobre o seu time comercial. Portanto, saiba quais indicadores priorizar e entenda o que aqueles resultados significam no processo.
Por exemplo: nem sempre um número elevado de cold calls diárias representa alta produtividade. O que você precisa analisar aqui é quantas dessas ligações de fato evoluíram para uma reunião de vendas ou fechamento em si.
16. Utilize corretamente o correio de voz
Se você é adepto desta estratégia para não “perder o contato”, utilize-a corretamente. Vá direto ao ponto e não fique divagando na mensagem.
Grave algo que seja capaz de despertar o interesse do lead em retornar aquele contato ou receber uma nova ligação posteriormente.
Mostre logo de cara que você tem a solução ideal para o problema que ele está enfrentando naquele momento.
17. Deixe as mensagens de voz pré-gravadas
Quem trabalha com vendas complexas sabe que é absolutamente normal que várias ligações caiam na caixa postal das empresas.
Ficar bolando mensagens de correio de voz a cada ligação que vai para a caixa postal toma tempo e afeta a produtividade das equipes. Por isso, grave uma mensagem padrão com antecedência para otimizar esse fluxo.
18. Automatize sua cadência de e-mails
Ter uma boa ferramenta inteligente para guiar esse processo é fundamental, automatizando as cadências e fazendo com que sua mensagem tenha endereço certo.
Ou seja, que aquele argumento em potencial chegue para quem de fato está inserido naquele contexto. Outro detalhe importante: cuide do assunto.
É esse campo que vai despertar o interesse do lead em abrir o e-mail e atender sua futura cold call, por exemplo.
19. Ligue primeiramente para quem abriu seu e-mail
Se você tem um processo de vendas automatizado, consegue saber quem abriu seu e-mail e o momento exato em que isso aconteceu.
Priorizar esses leads é um jeito estratégico de manter o contato aquecido. Afinal, assim que você ligar para o lead, ele estará com aquele assunto fresco na cabeça e mais disposto a entender como você pode ajudá-lo.
20. Não compre listas frias de contato
Essa é uma armadilha muito comum em vendas complexas, pois supostamente com essa lista você teria uma boa base de contatos.
No entanto, manter uma lista sempre atualizada é praticamente impossível. Por isso, a melhor maneira de montar sua base de contatos é por meio da qualificação assertiva de seus leads, tarefa que cabe aos pré-vendedores.
21. Capriche na qualificação com Pré-Venda
A abordagem da Pré-Venda é o ponto-chave para qualificar leads em profundidade e garantir uma passagem de bastão assertiva para os vendedores em si.
É nesta etapa que os leads com a real prontidão de compra do seu produto são identificados e, simultaneamente, trabalhados em seus pontos de dor para que na etapa seguinte o vendedor saiba ao certo o que lhes apresentar ao telefone.
Para saber como fazer qualificação com Pré-Vendas, acesse este post e veja o passo a passo!
22. Mantenha uma base de dados estruturados
Os dados coletados na Pré-Venda não devem ficar restritos a esta etapa. Como vimos, eles são instrumentos poderosos para a construção dos roteiros de abordagem que serão seguidos pelo vendedor durante as cold calls.
Portanto, cuide da organização e estruturação desses dados para que eles estejam sempre acessíveis a todos na equipe.
23. Nunca fale de preço antes de valor
Preço e valor são coisas muito diferentes. Jamais comece sua abordagem de vendas falando do preço do produto ou serviço que você oferece.
Agregue valor à sua solução destacando antes todas as potencialidades do produto e como elas podem ser úteis no contexto daquele lead em questão.
Agora ele estará pronto para saber o preço e compreender o custo-benefício por trás da solução.
24. Dê o tempo do lead
Um erro clássico em cold call: ser rápido demais e sair falando tudo sobre o produto de uma só vez.
O lead precisa de tempo para processar as informações e pode até ser que você tenha que refazer essa ligação depois do tempo solicitado por ele.
É claro que, durante esse primeiro contato, você fará o possível para entregar a ele as informações necessárias da forma mais clara e objetiva possível, favorecendo esse entendimento.
25. Estude o trio: “o que”, “por que” e “como”
Essa regrinha básica faz parte da preparação prévia de cada vendedor. Já falamos da importância de se preparar com antecedência para a cold call.
E uma dica simples e básica para isso é responder as perguntas: o que é o meu produto; por que ele é útil para o meu lead e como meu lead pode usufruir ao máximo das funcionalidades desta solução.
26. Responda rápido ao “não tenho tempo”
Dizer que não tem tempo é uma das respostas mais comuns dos leads ao atender uma cold call. Digamos que essa é a maneira educada que eles usam para dizer que não querem atender ao seu contato.
Mas e se o seu contato for para entregar-lhes algo que eles realmente precisam naquele exato momento? Portanto, assim que disserem “não tenho tempo”, utilize o seu principal argumento ou gatilho mental para mantê-lo ao telefone.
Acesse este post e veja como aplicar os gatilhos mentais!
27. Capte informações ricas no LinkedIn
Bons gestores sabem que as redes sociais são ferramentas poderosas para a captação de dados dos leads.
Especialmente no em vendas B2B, o protagonismo nessa captura fica por conta do LinkedIn, que reúne uma série de informações ricas que auxiliam no roteiro de prospecção, como o cargo do seu prospect, o contexto da empresa dele e quais os principais desafios do segmento em questão.
28. Assuma o controle da ligação
Sabemos que é importante deixar o lead falar e praticar a escuta ativa, até para entender mais a fundo onde estão os pontos de dor envolvidos e qual o grau de latência dessas dores.
Mas tome cuidado para não perder o controle da ligação e deixar de tocar em questões importantes, que demonstram a sua autoridade no assunto e, sobretudo, o porquê de o seu produto ser o mais indicado para o lead naquele momento.
29. Coloque-se no lugar dos leads
A empatia é um dos aspectos mais importantes de uma abordagem consultiva e humanizada. Como nas cold calls não há interação face a face, mostrar que você entende o contexto do lead é fundamental para ele ganhar confiança na negociação.
Portanto, antes mesmo de pegar o telefone, pratique esse exercício de se colocar no lugar do lead para saber se a sua solução é mesmo interessante para ele.
30. Não se abale com possíveis grosserias
Ok, você já se certificou de que tem a solução ideal para o seu lead e está se empenhando bastante para que a conversa se dê da melhor maneira possível.
Porém, o lead não está em um bom dia e acaba descontando essa frustração em você, que só queria ajudá-lo. Não tome isso como algo pessoal.
Apenas encerre a ligação e coloque-se à disposição do lead para, quem sabe, conversarem em outro momento.
31. Monitore os indicadores-chave
Já falamos da importância de analisar as métricas e KPIs de venda para identificar possíveis gargalos e manter o funil comercial sempre bem ajustado.
Em relação à cold call, alguns indicadores devem ser priorizados para você ter certeza de que os esforços do seu time não estão sendo em vão.
São eles: volume diário de ligações, taxas de conversão por etapa, taxa de no-show, motivo das perdas e tempo médio de negociação.
32. Tenha boas ferramentas inteligentes
Além de captar os indicadores-chave do seu processo e estruturá-los de forma didática para as equipes, uma ferramenta inteligente atua na qualificação aprofundada dos leads e na automatização de todas as operações comerciais.
O registro das cold calls, por exemplo, é uma das principais funcionalidades da ferramenta, o que facilita a identificação de gargalos e, ao mesmo tempo, promove a replicação de padrões de sucesso.
Como otimizar as cold calls na sua empresa
Após acompanhar essa lista com mais de 30 dicas para aprimorar suas cold calls e mostrar que elas funcionam, você com certeza já compreendeu a importância de estar bem assessorado por softwares de venda neste processo.
Somente com o auxílio das ferramentas inteligentes é possível adentrar na era das cold calls 2.0 e tirar o máximo proveito dessa estratégia de prospecção que ainda vai vigorar por muito tempo.
Uma ferramenta de automação qualifica os leads de forma inteligente, filtrando quem tem fit com a sua empresa e permitindo que cheguem ao setor de Vendas somente aqueles leads prontos para fechar negócio.
Além disso, esse tipo de ferramenta reúne uma série de funcionalidades que facilitam a prospecção – seja através de cold calls, seja em outros meios –, como as listadas a seguir:
Gostou da ideia e quer entrar para a era da cold call 2.0? Fale com um de nossos especialistas e veja como podemos ajudar!
