É CEO e está dedicando tempo demais às vendas? Repense.

É CEO e está dedicando tempo demais às vendas? Repense.
Por Bruna Bett  |   21 de Janeiro de 2016
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A figura do CEO é chave nas vendas B2B. Com credibilidade e influência, ele consegue a atenção de tomadores de decisão e possui maior poder de argumentação, o que facilita muito o processo e aumenta as chances de fechar o contrato. Essa vantagem é valiosa e, justamente por isso, é muito comum que o CEO tome frente das vendas, assumindo desde a prospecção de clientes até a assinatura do contrato, principalmente no início da empresa. É claro que isso dá trabalho e toma tempo, mas com este post vamos esclarecer as principais atuações do CEO no processo de vendas.  


Tempo de leitura: 8 minutos Neste post você lerá sobre:

  • O papel do CEO em vendas;
  • Estratégias e processo de vendas inteligente;
  • Eventos e Networking;
  • Qualificação de leads;

 Acredite, muitos CEOs chegam a dedicar de 80 a 90% da própria jornada às vendas – o que pode ser positivo, se fizer parte de uma estratégia de vendas bem planejada e esse for o papel atribuído ao CEO, mas também pode ser negativo, caso o ele precise assumir outras responsabilidades dentro da empresa além das vendas.  Este é um problema recorrente, que você já deve ter se deparado: sobrecarregado com as vendas, o CEO não consegue exercer outras funções importantes para a manutenção e crescimento do negócio, e acaba colocando tudo em risco.

Isso não quer dizer que você deve parar de fazer vendas – afinal, elas são o motor da empresa e sua participação nessa área é crucial -, mas é preciso atuar de forma mais estratégica. Para tanto, é importante você ter bem claro qual é a sua função nesse setor, para então começar a adotar medidas de reestruturação do seu processo de vendas, a fim de torná-lo mais eficiente e, assim, conseguir se dedicar às vendas da maneira correta.  

Qual é o papel do CEO em vendas?

Mesmo que o seu negócio esteja começando e ainda dependa muito de você para fazer as vendas, é imprescindível que você tenha uma visão estratégica e busque formar um time de vendas independente, capaz de trazer e fechar negócios sem a sua ajuda. Só assim é possível alcançar um crescimento saudável e inteligente. O ideal é que o CEO atue apenas em casos específicos como:  

Vendas estratégicas

Um CEO deve focar nos clientes estratégicos, como aqueles que possuem o ticket médio mais elevado, que demandam uma argumentação mais forte ou que podem render parcerias e trazer outros benefícios que irão ajudar a consolidar o negócio. Para isso, é preciso saber identificar e selecionar os clientes mais interessantes e investir seu tempo e energia neles.  

Eventos e Networking

Estar em contato constante com o mercado é também uma maneira efetiva de vender o seu produto. Você é o melhor cartão de visitas da sua empresa e, quanto mais você puder dar palestras, participar de eventos e fazer networking, mais visibilidade e credibilidade irá conquistar. Essa é uma das melhores formas de atingir tomadores de decisão e chegar direto em clientes que já estão procurando a sua solução. Embora muitos CEOs tenham consciência do papel que devem exercer, ainda não conseguem se organizar e planejar um modelo de vendas mais eficiente, especialmente aqueles que estão começando agora. A grande questão é: como focar no que importa sem prejudicar as vendas?  

Desenhe um processo de vendas inteligente

O maior problema de um CEO que faz vendas é investir muito tempo em clientes que não conhece – e isso pode acontecer por diferentes falhas no processo. Talvez você esteja gerando um grande volume de leads e agendando muitas reuniões, mas os clientes não estejam prontos para a negociação. Também pode ser que você não tenha informações suficientes para fazer uma abordagem assertiva, que ataque a dor específica do cliente. Ou ainda que você esteja se dedicando a segmentos de mercado que não são muito interessantes para o seu negócio.

Para evitar perda de tempo com situações como essas, você precisa desenhar um processo de vendas mais eficaz. Definir e conhecer bem cada etapa desse processo, identificar os melhores mercados para atuar, saber qual o perfil do seu público-alvo e coletar dados ricos sobre os leads permitirá que você dedique seu tempo apenas aos clientes que valem a pena. Essa visão analítica das vendas ainda é pouco adotada pelos empreendedores brasileiros, mas reduz os custos e aumenta a eficiência das vendas.  

Foque na qualificação dos leads

Chegar a um processo de vendas ideal só é possível se você analisar as especificidades da sua empresa, do seu fluxo de vendas, do mercado em que atua e dos seus clientes de maneira aprofundada, baseada em informações consistentes e dados ricos – a partir disso, você pode prever melhor as suas ações de venda, ter mais controle sobre o processo e escolher quando é hora de investir em um lead, com muito mais chances de fechar um negócio. Hoje, é possível recolher e processar uma infinidade de dados que ajudam a entender melhor o lead. O grande erro nas vendas B2B está em abordar um grande número de leads utilizando apenas dados superficiais e avaliações subjetivas.

Diminua o CAC, aumente o ticket médio

Antes de tudo, você precisa conhecer profundamente o seu lead, identificar qual é perfil dele, quais são exatamente as dores e saber para qual o estágio do processo de vendas ele está preparado. Para isso, você pode adotar um sistema profissional de pré-vendas como o da Exact Sales. Aliar essa previsibilidade a outras ferramentas e estratégias de prospecção, qualificação e fechamento – pensando sempre nas características únicas do seu negócio – te dará a liberdade para focar em outras atividades igualmente importantes para o crescimento da sua empresa.   Se você deseja saber mais sobre o assunto, contate um consultor especializado Exact Sales.

 

Bruna Bett

Analista de Inbound Marketing



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