É CEO e está dedicando tempo demais às vendas? Repense.

É CEO e está dedicando tempo demais às vendas? Repense.
Por Equipe Exact  |   17 de Junho de 2019
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O CEO é a figura mais importante da empresa e, por consequência, uma peça-chave para as vendas B2B. Por conhecer a fundo o negócio, ele é o responsável por traduzir as necessidades da companhia em ações que levarão ao seu crescimento. Além disso, sua posição no topo da hierarquia facilita o contato com os tomadores de decisão. Essas vantagens, no entanto, podem se tornar uma grande armadilha quando ele toma a frente das vendas, assumindo, inclusive, funções mais operacionais. Neste post, vamos mostrar qual é o verdadeiro papel do CEO no planejamento de vendas e como a tecnologia ajuda a otimizar o trabalho de vendedores e gestores.


Tempo de leitura: 8 min

Você vai ler sobre:

- O papel do CEO em vendas;

- Estratégias e processos de vendas;

- Tecnologia para a área comercial.


Principalmente quando a empresa se encontra em estágio inicial, é muito comum que o CEO dedique grande parte do seu tempo à operação comercial diária. É ele quem vai pensar nas técnicas de vendas, definir métricas, acompanhar os resultados e até mesmo fazer a prospecção. Mas a partir do momento em que o negócio começa a crescer e o processo comercial passa a tomar forma, é fundamental se distanciar do dia a dia para poder atuar mais estrategicamente.

Embora a teoria seja muito simples, na prática, nem sempre os gestores conseguem abrir mão da prerrogativa de ser o líder comercial. Alguns dos receios de passar o bastão se baseiam na dúvida sobre a capacidade do time de vendas em:

  • Abordar os leads da forma mais adequada,
  • Ser persuasivo o suficiente para contornar objeções, ou
  • Ter o conhecimento técnico necessário sobre o equipamento ou a solução.

O resultado disso são CEOs sobrecarregados com as vendas, que não conseguem exercer outras funções importantes para a manutenção e o desenvolvimento do negócio. Essa postura pode colocar tudo em risco, inclusive a própria sobrevivência da empresa.

Vamos pegar um exemplo no segmento de comunicação. O Panorama das Agências Digitais 2019, pesquisa desenvolvida pela Resultados Digitais e a Rock Content, mostra como essa dinâmica funciona no mercado de agências. Segundo o levantamento, em 72,3% das empresas os sócios são os principais responsáveis pela aquisição de novos clientes. Acumulam, portanto, funções relacionadas à gestão e ao setor comercial.

Isso não quer dizer que você deve parar de fazer vendas – afinal, elas são o motor da empresa e sua participação nessa área é crucial -, mas é preciso atuar de forma mais estratégica. Para tanto, é importante você ter bem clara qual é a sua função nesse setor, para então começar a adotar medidas de reestruturação do seu processo de vendas, com o objetivo de torná-lo mais eficiente e, assim, conseguir se dedicar às vendas da maneira correta.      

Qual é o papel do CEO em vendas

O CEO é a principal referência de uma organização e o responsável por alinhar os valores da empresa ao discurso comercial. É sua função também formar um time de vendas que seja capaz de fechar negócios de forma autônoma para que ele possa focar em questões mais estratégicas. Ao delegar tarefas, o CEO tem mais tempo para estudar o mercado e acompanhar tendências, duas práticas que ajudam a trazer insights e aperfeiçoar a solução oferecida. Assim, ele passa a atuar apenas em casos mais específicos, como:   

 

A. Desenhar processos

Uma vez que o CEO foi o primeiro a estabelecer relações comerciais de seu produto ou solução, é a pessoa mais indicada para desenhar os processos de vendas. Ele define as ações e as atividades que serão replicadas pelos profissionais de vendas que a empresa tem ou terá. Estruturar o funil de vendas é uma tarefa estratégica que não pode nem deve ser delegada a quem não está envolvido 100% com o negócio. Caso o CEO não tenha condições - ou habilidade - para desenhar o processo, deve fazê-lo em conjunto com seu “braço direito”, seja sócio, parceiro de negócios ou consultor/mentor.

 

B. Vendas estratégicas

Os clientes estratégicos - ou key accounts - são aqueles que possuem o ticket médio mais elevado. Eles demandam uma argumentação mais forte e uma atenção mais consistente, uma vez que podem render parcerias e trazer outros benefícios que irão contribuir para consolidar o negócio. Nesse tipo de situação, é fundamental que o CEO tenha participação na venda, justamente porque sua credibilidade ajuda a abrir portas e a fechar o contrato com mais facilidade. Mas atenção: é preciso saber identificar e selecionar os clientes mais interessantes para investir seu precioso tempo e energia neles.

 

C. Eventos e Networking

A visibilidade também é uma forma de aumentar as vendas do seu produto. Como diz o ditado: quem não é visto, não é lembrado, e isso vale também para a área comercial. Você é o melhor cartão de visitas da sua empresa e, quanto mais você puder dar palestras, participar de eventos e fazer networking, mais credibilidade irá conquistar. Essa é uma das melhores formas de atingir tomadores de decisão e chegar direto em clientes que já estão procurando a sua solução. Mas para isso é preciso conhecer o seu público-alvo, e é sobre isso que vamos falar a seguir.  

 

Fatores que ajudam a dar autonomia à equipe de vendas  

Embora muitos CEOs tenham consciência do papel que devem exercer, ainda não conseguem se organizar e planejar um modelo de vendas mais eficiente, especialmente aqueles que estão começando agora. A grande questão é: como focar no que importa sem prejudicar as vendas? Vamos ver, a seguir!

 

Processo comercial

Em primeiro lugar, é importante ter um processo comercial muito bem definido. Isso significa detalhar e conhecer bem cada etapa desse processo, identificar os melhores mercados para atuar, saber qual o perfil do seu público-alvo e coletar dados ricos sobre os leads. Essa prática permitirá que você dedique seu tempo apenas aos clientes que valem a pena. A visão analítica ainda é pouco adotada pelos empreendedores brasileiros, mas reduz os custos e aumenta a força das vendas.

 

Tecnologia

Você pode garantir que esse processo seja ainda mais eficiente com o investimento em tecnologia. A automação dos processos - especialmente na qualificação de leads - ajuda a prever e a alcançar os resultados mais rapidamente. Ela também otimiza a rotina dos vendedores e oferece subsídios para a tomada de decisão, que é realizada com base em dados confiáveis. Com isso, incentiva a autonomia desses profissionais, ao mesmo tempo em que deixa o CEO mais confortável com relação à equipe de vendas.

Com o uso de soluções adequadas, os vendedores e pré-vendedores evitam erros e conseguem guiar e monitorar as interações com o lead mais rapidamente, aumentando a geração de oportunidades. Isso porque algumas tarefas que antes eram realizadas de forma manual passam a ser automatizadas.

Sabemos que, por mais capacitados que os profissionais de vendas sejam, é humanamente impossível lidar com uma quantidade tão grande de informações. Além disso, o processo analógico está sujeito a uma série de falhas, como dados imprecisos, decisões tomadas com base em “achismos”, avaliações subjetivas e falta de monitoramento e análise apurada.      

Sendo assim, investir em ferramentas de automação do processo comercial trazem um retorno positivo comprovado para as empresas. Seus vendedores se concentram no que fazem melhor, que é o relacionamento humano, enquanto o software faz toda a análise dos dados que interessam. A inteligência proporcionada pela tecnologia ajuda a atrair leads mais qualificados e aumentar o ticket médio de vendas.  

 

Como a tecnologia torna o processo comercial mais eficiente

A adoção de softwares de vendas traz inúmeros benefícios às empresas. Entre eles, reduz o tempo gasto pelos vendedores com os leads e leva para o time de vendas apenas aqueles com mais chances de assinarem o contrato, otimizando seu processo comercial. Assim, a equipe é mais focada, o que aumenta sua produtividade. O CEO, por sua vez, pode se dedicar a oportunidades mais estratégicas e clientes com ticket de venda mais alto, além de aumentar sua presença em eventos considerados chave para o negócio.

Outra vantagem é que as vendas são consultivas, direcionadas para solucionar dores do cliente, gerando negócios mais duradouros e, consequentemente, lucrativos. Um ponto importante é a escolha do sistema a ser utilizado. Essa decisão faz toda a diferença para que os resultados sejam realmente alcançados. O Exact Spotter, da Exact, é uma excelente opção para otimizar seu processo comercial. Ao contratar a solução, oferecemos uma consultoria especializada para que você extraia os melhores resultados com essa ferramenta.

Somado a benefícios como análises rápidas ou aprofundadas dos resultados de vendas, desempenho da equipe e qualidade dos leads gerados, o sistema conta com toda a expertise da Exact Sales. Somos especialistas em processos comerciais, com atuação em mais de mil empresas em todo o país.

Combinando metodologia própria com um software inovador, ajudamos a sua empresa a reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), o tempo de negociação e os gastos desnecessários, a aumentar a eficiência de vendas, a melhorar o tratamento de dores e objeções, entre muitas outras coisas. Assim, você não vai precisar deixar a sua função CEO de lado para se ocupar de outras atividades, uma vez que sua empresa não vai depender de você para vender.   

 

 

Se você quer mais dicas sobre como acelerar as vendas da sua empresa, continue acompanhando nosso blog. Você também pode deixar seu contato conosco - a Exact Sales fornece diagnósticos gratuitos para empresas que querem crescer.

 

Post publicado originalmente em 21/01/2016 e atualizado em 17/06/2019.

Equipe Exact



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