Como se tornar um CEO: papeis de um diretor executivo nas vendas

Como se tornar um CEO: papeis de um diretor executivo nas vendas
Por Equipe Exact  |   27 de Junho de 2017
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O cargo de CEO é um dos mais requisitados e almejados por profissionais de todos os níveis. Afinal, representa o topo da pirâmide organizacional de uma empresa. Mas você sabia que ele é parte importante da máquina de vendas?


Tempo de leitura: 8 minutos. Neste post você lerá sobre:

  • Os diferentes cargos de uma empresa;
  • Quais as tarefas de um CEO;
  • Como trazer dinheiro e gerar oportunidades para o negócio.

São muitas as responsabilidades de um CEO, inclusive ‘turbinar’ a máquina de vendas. Ninguém ‘nasce’ pronto para o cargo; é preciso desenvolver as competências necessárias. Se você fundou a sua startup, parabéns: a posição já é sua. Aos demais profissionais de empresas maiores, o caminho para o topo é um pouco mais longo. Saber quais funções atribuir a quem é essencial à gestão do conhecimento da sua empresa. Além de assegurar a transmissão da visão estratégica até as operações, você também evita de perder competitividade (mesmo em fases de turnover alto, por exemplo).

Mas o que faz exatamente um CEO de uma empresa de sucesso? Quais conhecimentos estratégicos ele traz à mesa? É o que vamos abordar neste post!

CXO: conheça os diferentes cargos executivos de uma empresa

Em média, empresas levam cerca de 2 anos para se desenvolverem o suficiente para começar a definir a sua hierarquia. Isso significa distribuir atribuições vertical e horizontalmente. Antes de começar a falar sobre como se tornar o melhor CEO, vamos distingui-lo de outros cargos corporativos, para que você entenda exatamente onde deve se inserir.

  • CEO: Chief Executive Officer, pode também ser chamado de presidente da empresa.  É o responsável por traçar e executar o plano estratégico da empresa, gerando resultados e aumentando o faturamento. Ele ‘coordena’, também, o trabalho dos demais CXOs. Um exemplo muito conhecido de um CEO foi Steve Jobs.
  • CFO: Chief Financial Officer, responsável pelo Financeiro da empresa. De contratos a contratações, todas as transações financeiras realizadas são de responsabilidade deste profissional.
  • CTO: Chief Technology Officer, responsável pelo desenvolvimento tecnológico do produto a ser comercializado. Este cargo é muito comum em startups e empresas SaaS, já que um software não pode ficar parado no tempo - precisa estar em constante processo inovativo.
  • CAO: existem várias opções de "A", mas aqui vamos adotar a sigla como Chief Administrative Officer. Entre seus deveres estão acompanhar as operações diárias da empresa e a performance dos colaboradores.
  • COO: Chief Operating Officer, responde pelas operações diárias do negócio, de produção a gerenciamento e pesquisa. Vale ressaltar aqui que sua existência depende muito da visão do CEO.

Como você deve imaginar, o salário do CEO costuma estar entre  os mais altos da empresa, o que significa que tem o maior pró-labore (preço da hora trabalhada). Sendo assim, é preciso distinguir bem quais atividades precisam ser executadas por ele, impreterivelmente, e quais podem ser delegadas para outras pessoas.


5 atividades que precisam ser executadas pelo CEO

Aqui está uma lista das tarefas de responsabilidade do CEO, indispensavelmente:

  1. Desenvolvimento da cultura da empresa: criar, divulgar e manter a cultura, os valores e a missão da empresa é de responsabilidade do CEO. É ele que deverá criar e prezar por um ambiente de trabalho positivo, sem preconceitos, estável e saudável para todos os colaboradores. E claro: incentivar a competitividade e a garra da equipe. O CEO entende que a empresa inteira é uma máquina de vendas e deixa claro para todos que o que a empresa precisa fazer para crescer.
  2. Criação e execução do planejamento estratégico: junto com o chefe de operações, marketing e Financeiro, é dever do CEO definir onde quer chegar, em termos de negócio, e como fazer para atingir o objetivo. Será preciso criar um novo produto ou trabalhar o valor de um produto já existente? Qual setor do mercado se quer atingir? O posicionamento estratégico também precisa incluir a reputação e a "personalidade" da empresa no mercado. Vende mais a empresa que tem clareza de propósito e intenção. Veja, por exemplo, o exemplo da Nubank ou do Airbnb.
  3. Avaliação do desempenho dos setores e da empresa: é responsabilidade do CEO acompanhar os indicadores de sucesso da empresa, ver quais setores precisam de melhor gerenciamento para aumentar o desempenho e buscar soluções para eventuais problemas internos. Um exemplo: o CEO pode identificar como gargalo a interação entre os times de Marketing e Vendas - e optar por processualizar a passagem de bastão para que obtenham melhores resultados.
  4. Guia e liderança da equipe: por ter uma visão estratégica da empresa, o CEO também precisa colocar esta visão em prática, e isso inclui guiar, inspirar e liderar a equipe. Não é obrigatório que o CEO tenha este espírito de liderança inato, mas é preciso, pelo menos, aprender como fazê-lo. E o caminho até ser o CEO vem cheio de oportunidades para este aprendizado. Demonstrar sangue no olho é fundamental para levantar o moral da empresa. Nada melhor do que ser exemplo!
  5. Gerenciar o capital da empresa: juntamente com o CFO, que preza pela saúde financeira da empresa, o CEO deverá definir onde o capital precisa ser investido, quais áreas devem ser ampliadas, se serão aplicados bonificações para a equipe, etc. Isso passa por uma (nem tão) complicada tomada de decisão. Aliás - o Munife Abrahão explica por que um líder decisivo faz toda a diferença.

Outsourcing interno: entenda como delegar as tarefas de uma empresa

A definição das tarefas macro do CEO que fizemos acima mostra que o papel deste diretor é gerenciar. Ou seja, a parte práticas destas tarefas precisam ser delegadas para os respectivos times. Exemplo: se o CEO quer redesenhar a cultura, a missão e os valores da empresa, será necessário envolver os times de Marketing e Recursos Humanos nesta tarefa. Ele será o norte, enquanto as equipes em si vão traduzir e criar este material, levando para avaliação e aprovação do CEO. O mesmo acontece com estratégia de venda, desenvolvimento de software e produto, etc. Afinal, o tempo de um CEO é escasso e existem muitas tarefas dentro de uma empresa que dependem do go-ahead do CEO. Não é possível dedicar horas e horas para uma só atividade, pois assim toda a empresa é afetada. O segredo aqui é ter uma equipe capaz e em quem você confia. Só assim você poderá maximizar o seu tempo de CEO e ainda obter os resultados desejados.

É dever do CEO impulsionar a máquina de vendas?

A resposta curta é “depende”. Não é dever do CEO vender ou ir atrás de novos mercados. Para isso existe uma equipe de vendas especializada, um diretor do setor e um time de pesquisa de negócios, como vimos no breakdown de diretores que fizemos no início do texto. Além de outras formas de trazer dinheiro para a empresa. Veja abaixo:

#1 Investimentos

Dentro do planejamento estratégico de uma empresa entra a necessidade de investimento, projeção de crescimento e faturamento da empresa, etc. Sendo assim, a decisão de buscar ou aceitar a proposta de investidores-anjo ou fundos de investimento é do CEO. Parte deste processo inclui projeções de desempenho e crescimento, além da prestação de contas. O CEO não apenas atrai o investimento, mas tem a última palavra sobre onde os recursos serão alocados. Investir em capacitação dos envolvidos no processo comercial, na organização de uma equipe de Pré-vendas e em softwares de segmentação e scoring de leads podem ser essenciais à fase de escalonamento do negócio, por exemplo.

#2 Volume em vendas

É dever do time de vendas, inclusive do gerente do setor, determinar a estratégia de venda mais adequada para o negócio, as metas de cada profissional e preços cobrados do mercado. Mas tudo isso deve estar alinhado com o plano de crescimento do CEO. Afinal, se o objetivo é ter X de receita em 12 meses, é necessário que o time de vendas desenhe um modelo que torne isso possível. Usar engenharia reversa para estabelecer metas é uma ótima sacada. Por sua vez, o CEO deverá, junto com o CAO e o COO, proporcionar todas as ferramentas e recursos necessários para tornar este plano uma realidade, da contratação de pessoas à ampliação do escritório. Parece difícil para quem tem orçamento apertado? E é, quando você não faz o correto direcionamento de recursos. O CEO pode contribuir para o aumento do volume de vendas ao facilitar a geração de negócios, emprestando seu prestígio e possibilitando parcerias comerciais. A empresa ganha autoridade cada vez que seu líder profere uma palestra ou aparece na imprensa, por exemplo. O CEO é, muitas vezes, o rosto da empresa, e sua presença em eventos pode gerar contatos comerciais. Estar preparado a todo momento é, portanto, essencial.

#3 Key Accounts

Grandes contas em nível Enterprise ou clientes estratégicos para a empresa podem, sim, ser abordadas pelo CEO. Isso significa que é preciso estar sempre preparado para argumentar, saber que tipo de negociações e descontos podem ser feitos para não prejudicar a empresa. Acordos sob condições especiais são negociadas pelo CEO quando o impacto da negociação é significativo para a empresa. É o caso de quando é preciso expandir a estrutura para atender a um novo contrato, ou quando um novo cliente torna-se responsável por um percentual significativo do faturamento da empresa, entre outras situações. O valor do ticket médio é um dos principais indicadores para se o CEO deve ou não se envolver em uma negociação.

O CEO é responsável por todas as decisões da empresa?

Ainda que o CEO responda por tudo o que acontece na empresa, oficialmente, ele é responsável pelas decisões comerciais e não-comerciais em nível estratégico. Integrar as metas de vendas a todas as partes da empresa é uma boa maneira de (i) aumentar a sinergia entre as equipes e (ii) tomar decisões que realmente impactam a experiência do cliente.   A decisão de como realizar este processo, ou o nível tático, é competência dos gerentes e demais diretores. Abaixo deles estão os outros colaboradores, que têm poder de decisão em nível operacional, ou seja, limitado a alguns parâmetros já estabelecidos. Isso faz com que cada pessoa consiga ter sua participação na execução de um projeto ao mesmo tempo que o CEO não precisa ser consumido pelo microgerenciamento de diferentes diferentes tarefas. Isso é, como falamos, outsourcing interno.

Foque no core business

Concluindo, por tudo o que falamos neste texto, um bom CEO se preocupa com a parte estratégica da empresa, focando no core business e no desenvolvimento da empresa. É responsabilidade de outros, com o seu auxílio e guia, fazer com que esta visão se torne realidade. Se a empresa deseja ampliar a sua base de clientes, cabe a este profissional puxar por esta mudança.   Na maioria dos casos, isso compreende preparar a equipe comercial com mais inteligência para que ganhe eficiência. Não se trata apenas de aumentar o volume de clientes prospectados. É preciso replicar o conhecimento do CEO para toda a equipe, mesmo aos níveis mais operacionais… é o caso das noções de fit de negócio ou mercados estratégicos. É aí que softwares como o Exact Spotter são essenciais. O tempo do CEO é liberado para pensar a estratégia e focar no core business, enquanto o processo de vendas roda ‘sozinho’. A coleta de dados ricos sobre os clientes é facilitada quando o software ajuda pré-vendedores na derivação de perguntas e a aplicar gatilhos mentais. Os vendedores só contatam clientes que o CEO considera benéficos para a empresa. É tudo questão de potencial de sucesso. Para ser um bom CEO, lembre-se de delegar e incluir a sua equipe. Só assim você será capaz de atingir os seus objetivos e levar todo o seu time em direção ao sucesso. Esperamos que você, agora, tenha o conhecimento para planejar o crescimento da sua empresa. Entre em contato com um de nossos consultores e saiba como podemos ajudar você nesse objetivo com uma solução em vendas adequada à sua realidade.

Equipe Exact



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