A Hubspot possui um dos melhores blogs de marketing digital da internet – não por acaso, o software preserva gorda fatia do mercado. Traduzo para o português uma versão reduzida do post Como vender para 5 tipos de decisores. O texto é de especial interesse para vendedores B2B. Vamos além e explicamos quais gatilhos mentais funcionam melhor com cada um.
Tempo de leitura: 4 minutos Você vai ler sobre:
- Comitês de compra
- Aborgagem de vendas
- Gatilhos mentais
O seu tempo de venda é alto? Talvez você não esteja abordando corretamente os tipos de compradores que encontra no dia-a-dia. Para lhe ajudar, traduzimos um post da Aja Frost (@ajavuu), da Hubspot. Ela combina o estudo da Sociedade Americana de Neurociências sobre tomada de decisão e um artigo sobre persuasão publicado pela HBR para explorar como as apresentações de vendas podem convencer diferentes compradores a escolher a sua solução. Neste post, incluímos mais uma camada para aumentar a sua eficácia: associamos gatilhos mentais a cada um dos tipos de compradores.. Por que? Bem, para que você possa obter resultados semelhantes aos da Dayback:
Se você trabalha com produtos de ponta e ticket alto, é quase certo que você vai precisar passar por comitês de compra – e vai precisar de estratégicas específicas para cada membro. Vamos a elas?
Tipo 1: O entusiasmado
Pense naquele gestor que se empolga com tudo que é novo. Chances são que ele irá adorar a sua proposta – e todas as outras de que tiver conhecimento. Para cativar a atenção deste lead e preservar sua credibilidade perante os pares, discuta riscos e invista em dados. Você tem de compensar a sobriedade que falta ao cliente. Na abordagem de vendas, use o gatilho de escassez para gerar a sensação de urgência na contratação. Esta estratégia tende a ter muita eficiência caso a negociação esteja sendo feita com o decisor final. Mesmo assim, esteja sempre bem preparado para fornecer argumentos racionais e técnicos para o restante do comitê de compra.
Tipo 2: O pensador
Esse é um dos mais comuns entre os tipos de compradores. São ávidos consumidores de informação e preferem resguardar a empresa de risco ao invés de arriscar. Oriente-os quanto aos possíveis cenários, mas permita ao pensador chegar às próprias conclusões. Deixe os argumentos emocionais de lado. No caso deste tipo de comprador, podemos utilizar o bom e velho efeito ancoragem. Sabe quando vamos a um restaurante e vemos uma carta de vinhos com um vinho a R$150,00 e pensamos: “nossa, que vinho caro!”? Se, logo abaixo, vemos outro rótulo a custo de R$300,00, o de R$150,00 já não parece tão caro assim. Isso acontece – e muito! – em nosso dia-a-dia. A consequência é que a decisão de compra acaba por ser tomada de maneira mais rápida, quase sem reflexão.
Tipo 3: O cético
Sempre desafiador, o cético é desconfiado por natureza. As objeções serão expostas naturalmente, sem que você pergunte. Por isso, um pré-vendedor experiente sempre facilita o trabalho do vendedor nestes casos. Dentre os tipos de compradores, este é o que confia apenas em pessoas semelhantes a si. Destaque experiências e crenças em comum entre você e este lead. Indicações são bem-vindas nestas negociações. Tente utilizar gatilho de autoridade ao se encontrar neste cenário. Nosso cérebro tem a tendência de acreditar com mais facilidade quando percebemos que a outra pessoa é autoridade no assunto – independente do grau de ceticismo. Ao lidar com um comprador cético, a relação de rapport é muito relevante: entenda bem o motivo da resistência e tente mostrar que você também já esteve do outro lado da negociação. É muito importante mostrar que vocês possuem atitudes e idéias parecidas.
Tipo 4: O seguidor
Nunca na vanguarda, este comprador jamais será um pioneiro da inovação. Você terá de provar o sucesso da sua solução antes de efetuar a venda. Apresente cases de sucesso, mostre depoimentos de clientes e trace comparativos. Caso contrário, o negócio não sai. Use gatilhos mentais de aprovação social para acelerar o processo de tomada de decisão deste tipo de comprador.
Tipo 5: O controlador
Preciso, detalhista, viciado em dados. Este é o perfil mais técnico dentre os tipos de compradores – um gerente de TI, por exemplo. É importante assegurar-lhe de sua expertise. Reforce cada argumento com o depoimento de especialistas. Dê-lhe espaço para tomar a decisão: a pressão funcionará contra a venda. Mais uma vez, o gatilho de ancoragem pode ter um efeito surpreendente. Porém, atente-se para usá-lo de maneira diferente do exemplo que citamos acima. Ao lidar com compradores controladores, foque em dados externos, comparando-os com seus próprios dados. Tente montar uma relação Dor x Prazer. Assim você poderá tracionar esta venda. O controlador não é muito diferente do Cético, mas utilizar os mesmos gatilhos pode ser perigoso. Usar a autoridade neste cenário pode gerar muitos conflitos.
Um aviso
Embora o uso de gatilhos mentais específicos a cada perfil seja muito eficiente, é muito importante que as informações transmitidas sejam verdadeiras. Omissões e mentiras tiram a credibilidade do seu negócio – e o dano é permanente. A primeira impressão é a que fica. É preciso que o vendedor tenha sensibilidade para identificar qual o tipo de comprador para escolher quão agressiva a abordagem de vendas. Para saber mais, não deixe de acompanhar o nosso bate-papo com a Plug CRM:
Concluindo: Conheça o seu cliente
Conhecer os tipos de compradores é especialmente importante nas vendas B2B. Afinal, comitês de aprovação se estruturam para decidir pela aquisição (ou não). Você talvez terá de direcionar suas técnicas de vendas a pessoas diferentes ao mesmo tempo. Para identificar qual o tipo de compradores que irá enfrentar na sua próxima abordagem, convença sua empresa a investir em pré-vendas. Você será muito mais assertivo em suas negociações, e a equipe como um todo alcançará melhores resultados. Quer saber mais? Fale com a Exact.
