Da empresa familiar ao mega empreendimento, a dúvida é sempre a mesma. Como definir onde alocar recursos? É possível, sim, fazer a sua empresa crescer com pouco dinheiro. O segredo está em investir em uma estratégia comercial assertiva, focada em ganhos rápidos.
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“Dá para a empresa crescer com pouco dinheiro? Todos possuem recursos limitados, mas a dúvida ganha força em empresas de pequeno e médio porte. O microempreendedor precisa organizar e escolher estratégias que garantam o próprio pro-labore. Mas o senso-comum diz que quanto maior o risco, maior o retorno. Será mesmo? Quero compartilhar com vocês uma ideia: escalabilidade. A Gabriela Benvenutti, da Endeavour, resume bem:
Pessoalmente, acredito em riscos calculados. Quando analisamos dados concretos, a tomada de decisão fica bem mais fácil. inclusive no que tange investimentos. Por isso, recomendo aplicar metodologias de inteligência comercial. O Théo Orosco, CEO da Exact Sales, explica bem o porquê (você baixa os infográficos em alta aqui):
Erros comuns
Já falei antes: ninguém abre empresa pensando em fechar as portas. Mesmo assim, o empresário peca com erros recorrentes, por não fazer benchmark de outras empresas. De forma rápida, quero apresentar dois problemas que encontro com frequência. Esteja atento para não repeti-los!
- Centralizar o processo comercial: As 9 horas da noite, atendi uma empresa que está há 30 anos no mercado. Os donos são um casal. O marido me contou que nunca teve um vendedor abaixo dele. Me disse que quer crescer, ao que eu pergunto: como?!
- Se colocar em situação de dependência: Conheci uma empresa com 10 anos de mercado. Na conversa, o dono me contou que estruturou o negócio de modo que seria sempre ‘um braço’ de outra empresa. – Você é terceirizado? – Não. – Existe um contrato de exclusividade? – Não. – Então por que você não está fazendo mais negócios?
No primeiro caso, o erro é bastante óbvio. Há um limite para quantos leads uma única pessoa consegue prospectar por vez. Também falta estrutura para atender um aumento de demanda. É preciso aumentar a capacidade de prospecção. Vejamos o segundo caso: se a outra empresa quebra, lá se vai a fonte de entrada de leads! Atualmente, o crescimento está sempre atrelado ao desempenho do outro. É preciso diversificar as fontes.
Dependência, seja de quem for – um profissional, um cliente, um fornecedor… – é sempre limitante. Sua empresa precisa pluralizar as possíveis origens de novos negócios.
É essencial saber de onde vem o dinheiro.
Sempre haverá fatores externos para influenciar o seu resultado. Mas se você passar a gerenciar os fatores controláveis (internos), a visão de futuro começa a se concretizar. Com noção de quanto esforço e investimento é necessário para gerar oportunidades e fechamentos, você consegue calcular percentualmente. Basta rastrear a origem de cada venda.
A importância de um processo comercial inteligente
Empresas pequenas e médias precisam de um modus operandi econômico. A sorte é que, quando ‘cabeças’ inteligentes são insumo (mesmo para os colegas menos experientes) do trabalho, resultados vêm rápido. Para isso, é preciso ferramentas que repliquem comportamento. Talvez, ao invés de investir em aumentar a equipe de vendedores, você possa contratar um pré-vendedor. Até mesmo um estagiário, como indica o Marcos Mylius. O pré-vendedor facilita que o seu tempo – de CEO, ou pessoa de referência – seja melhor direcionado. Você só sai pela porta da empresa quando há possibilidade de voltar com dinheiro. O desperdício com deslocamentos para reuniões vazias e improdutivas é convertido em algo útil. Duas vezes! Mais do que pagar a contratação do pré-vendedor, gera receita. Afinal, o tempo é aproveitado para converter lead qualificado em venda. Reuniões verdadeiramente úteis – ou seja, CAC menor. A mudança de postura, do desperdício para investimento, é a tábua de salvação do pequeno orçamento. Quem dispõe de recursos finitos não pode errar. O contrário pode resultar na falência.
Onde investir primeiro?
Quando olhamos para os grandes empresários de hoje, vemos que muitos começaram pequenos. O grande já foi aprendiz – e quem abre um quiosque, sonha com uma rede. O que diferencia quem se destaca é a visão de futuro traduzida em ações. Os empreendedores mais preparados possuem um plano de crescimento, desde o início.
Crescer com pouco dinheiro é possível: HP, Microsoft, Disney e Apple começaram em garagens.
Crescer significa evoluir. Melhorar processos, inclusive. Pôr gente a trabalhar. Quero dizer: sim, você precisa pagar. Mas não é preciso uma análise profunda para saber que todo investimento tem como requisito mínimo o break even. O esforço precisa render para que você possa monetizá-lo. Talvez você seja um empreendedor do tipo faz-tudo. Conheço muitos, em empresas familiares e startups. Pensam em começar a expandir com a contratação de um administrativo, para que tenham mais tempo de ir à rua e vender. A minha resposta a este caso é: calma, amigo! Se você dispõe de um pouco de dinheiro, talvez seja o caso de você assumir (por enquanto) esta ‘frente’ administrativa. Você fará o trabalho melhor do que qualquer estagiário. Ao invés, coloque alguém para fazer a parte operacional do comercial. Deixe que esta pessoa ‘perca’ tempo em gerar oportunidades e qualificá-las.
O CEO possui a hora mais cara da empresa.
É preciso chegar ‘para derrubar’. Só chegará às suas mãos o lead com reais chances de monetizar. Ao fechar negócio, aí sim – vá em frente! – contrate alguém para fazer o operacional administrativo da empresa. O fluxo de gerar receita para investir é base fundamental para crescer com pouco dinheiro.
Transformar para se libertar
Os dois casos lá acima se referem a empresários que tiveram medo de mudar uma estratégia comercial que, sob minha análise, nunca tiveram! Um processo mal planejado ou rígido resulta em uma coisa. O empresário se torna refém do mercado, de fornecedores, do cliente ou dos próprios funcionários. Para saber o momento certo para começar a delegar, olhe para dentro. Se você está demasiadamente atribulado, chegou a hora de repassar as tarefas menos prioritárias. Sugiro, também, alguns materiais auxiliam na avaliação:
- CEO de uma startup? Não seja engolido pela rotina.
- Missão CEO: o que fazer para sua empresa crescer
- Envolvimento do CEO no processo comercial: até onde ir?
Atividades que exigem menos raciocínio estratégico podem ser transferidas. Ferramentas de gestão do conhecimento ou de replicação (como o Exact Spotter) facilitam o processo. Seja o melhor no que você é bom; deixe o resto para a equipe de apoio. Para dar cadência à administração, operacional e comercial, olhe etapa por etapa. O conselho é antigo, mas segue válido. É desta forma que você ganha previsibilidade para otimizar o processo. No final das contas, você gera o mesmo X de valor – mas gasta menos para fazê-lo. Você tem melhor rendimento. Prospecção sem método não traz resultado.
- Material de divulgação é importante, mas de nutrição também. Assim você mantém o interesse de quem não está em momento de compra.
- Esteja aberto, pensando em melhoria contínua. Para manter o controle, crie rotinas de feedback e aferição de trabalho.
- Passagem de bastão estruturada facilita a percepção de erros e acertos.
Você não precisa mudar o processo comercial agora. Mas coloque o plano no papel. Organize para que o investimento na máquina de venda se torne viável no futuro. Por exemplo: se você está desenvolvendo um produto, alongue o ponto de equilíbrio. Seja prudente. Mas tenha em mente a possibilidade de começar com pré-venda, ou divulgação, antes mesmo do lançamento. No fim, isso vai antecipar as vendas e acelerar o início do retorno sobre o investimento. Olhe para dentro, faça a análise e trace a estratégia!
Para crescer em escala, prepare-se
Imersão total – é preciso conhecer o cliente a fundo, antes mesmo o primeiro contato. Assim você sabe exatamente o que vender a cada lead: algo que resolva o problema e ajude ambos a crescer. Não há tempo suficiente na reunião de venda para consultar históricos, extrair dados ricos que facilitam a negociação, e ainda fazer a proposta. Mas se estas informações foram previamente levantadas pelo pré-vendedor, o trabalho já está feito… e aí fica mais fácil para o vendedor estabelecer rapport. Se você não trabalha com pré-venda, você até pode esticar a venda para mais de um encontro. Lembre-se que isso significa que você está deixando de conversar com outro potencial cliente. Você está gastando duas janelas de tempo com o mesmo contato – e abrindo mão do segundo contrato. É custo adicional. Crescem os pequenos empresários que melhor equalizam a relação entrada versus re-investimento. Por menos previsível que o cálculo pareça, no início.
Faz sentido para você?
Cada venda deve satisfazer a todos os envolvidos.
- O comprador, que tem um empecilho a ser removido – e para que vocês possam voltar a fazer negócios no futuro. Foque em confiança.
- A empresa, que precisa de resultados para sobreviver. Pense as vendas não como números, mas em termos de saúde. Respeite as limitações.
- Você, para crescer pessoal e profissionalmente. Mantenha os objetivos em mente.
Enquanto vendedor, o papel é facilitar este equilíbrio. Se houver o denominador comum, vá atrás; cabo-de-guerra não deixa ninguém à frente. Nem bate metas. Vamos conversar sobre o assunto? Peça um diagnóstico gratuito, e nós teremos prazer em dar um Norte para o seu negócio. É hora de crescer!