Como escolher metodologias de qualificação de leads?

Como escolher metodologias de qualificação de leads?

Quer escolher entre as metodologias de qualificação de leads e não sabe onde começar? Reunimos tudo que você precisa saber sobre as metodologias existentes e mostramos qual o mais adequado para o momento atual da sua empresa.   Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Critérios técnicos de compra Pré-vendas Qualificação de leads   Tem livro novo da Exact Sales saindo do forno. O Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads conta tudo que você precisa saber para transformar a sua equipe comercial em uma poderosa máquina de vendas. Aliás: ele inclui mais de 100 perguntas que você deve incluir no seu roteiro de pré-vendas para converter mais!     Se o assunto é novo para você, convém ler este post superbacana antes de começar. Assim você descobre, ao certo, como a qualificação ajuda a sua empresa. Mas se você está pronto para a prática e quer uma ajuda para escolher qual das metodologias de qualificação de leads é a melhor para você, este é o lugar! BANT BANT é uma abreviação de quatro critérios macro, os quais avaliam compatibilidade entre quem compra e quem vende: Budget (orçamento): o lead tem capacidade financeira de adquirir o produto ou serviço que você tem a oferecer? Authority (autoridade): a pessoa de contato dentro da empresa tem poder de decidir a compra? Need (necessidade): a sua solução atende a uma dor de negócio da empresa que está sendo prospectada? Timeline (cronograma): dentro de que janela o potencial cliente quer que a solução esteja funcionando 100%? Dentre as metodologias de qualificação de leads, esta é a que funciona muito bem em...
Problemas com qualificação de leads? Faça isso!

Problemas com qualificação de leads? Faça isso!

  Sua empresa é fera em atrair possíveis clientes? Com tantas opções voltadas ao inbound marketing, é bem possível que você consiga se destacar. Mesmo assim, problemas com qualificação de leads são comuns: o Sales Development Playbook  estima que empresas não conseguem explorar mais do que 60% dos leads repassados de Marketing para Vendas. Leia o post e descubra como identificar as melhores oportunidades de negócio!   Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Critérios de qualificação   MQL e SQL   Você já pensou quanto a captação inbound e outbound podem se complementar? De um lado, as estratégias passivas de geração de leads geram listas para a prospecção ativa. No outro, outbound faz a varredura do mercado, repassando leads ao marketing para nutrição. Mas selecionar os leads mais rentáveis não é – nem deveria ser! – intuitivo. Com isso em mente, reunimos alguns conselhos para você descobrir se está tendo problemas com qualificação de leads. Você vai descobrir que, além de ganhar mais controle sobre o processo comercial, vai fazer dele algo muito mais eficiente! Lembre a importância das relações human-to-human (H2H) O objetivo da máquina de vendas deve ser uma parceria ganha-ganha entre o lead e a sua empresa. Isso significa rapport, mas também o interesse genuíno em crescimento de ambas as partes. Por mais que a ‘química’ entre os profissionais envolvidos seja importante, a justa avaliação do quanto um possível negócio será proveitoso depende de uma análise racional. Atenção: é preciso equilíbrio. Evite tornar o processo mais complexo do que necessário. Jamais substitua o talento humano (a crítica, a empatia…) por processos puramente mecânicos....
5 motivos para usar nuvem em processos comerciais

5 motivos para usar nuvem em processos comerciais

Provavelmente você já ouviu falar sobre a “nuvem”, certo? Os dados que estão na nuvem, softwares na nuvem, relatórios na nuvem. Mas já pensou em usar a nuvem em processos comerciais? Parece um conceito um pouco abstrato, que muitos conhecem, mas poucos de fato entendem. Se você conhece a “nuvem”, mas não sabe exatamente o que essa tecnologia pode fazer para você e pela empresa, está no lugar certo. Nesse post vamos falar sobre como cloud computing pode ser interessante para a sua empresa… e como você pode contratar e utilizar tecnologias cloud! Na verdade, é bastante provável que você já seja bem próximo da nuvem e não saiba! O que é Cloud Computing? A computação em nuvem é a entrega de recursos de tecnologia da informação sob demanda, através de uma plataforma cujo acesso é feito pela internet. De forma simplificada, é uma forma de acessar dados e informações através da internet ao invés de acessá-los no disco rígido do seu computador. Pense em toda vez que você edita um arquivo no Word, por exemplo, e salva em uma pasta do seu computador do trabalho. Isso fica no seu disco rígido. Você pode acessar o documento sempre que estiver no seu computador ou se ele estiver conectado à rede interna. Mas, e se você for para casa e quiser acessar esse documento? Impossível, certo?   Agora, digamos que você use o Google Docs para editar um documento. Se você for para casa e quiser editá-lo, é só acessar o site que o seu documento estará lá. Isso é a nuvem! Pense em serviços como Dropbox, iCloud, Microsoft OneDrive…...
Melhores práticas para eventos corporativos de vendas

Melhores práticas para eventos corporativos de vendas

Este post é para quem já percebeu que, quando pré-vendas e eventos corporativos se misturam, as vendas complexas ganham impulso. A organização de eventos corporativos não tem mistérios, mas exige tempo e atenção. Ao longo das próximas linhas, você acompanha o passo-a-passo de nossas atividades aqui na Exact Sales. É com esse modelo que mantemos taxas de conversão entre 40 e 50% por evento. Tempo de leitura: 6 minutos. Você vai ler sobre: Eventos empresariais Pré-venda de eventos Prospecção ativa Nutrição de leads   Quando falamos em eventos corporativos, não se trata apenas de promoção da marca. Podem ir muito além e ser o ponto de partida de muitas negociações. Servem para trazer aqueles lead que já estão em negociação ao fechamento. Grande parte do sucesso de cada evento se deve à fase que chamamos de Pré-Evento. É nela que buscamos conversar com os participantes e, em alguns casos, realizar o convite pessoalmente… não apenas ‘enviar um e-mail sobre’. Porque fazer eventos corporativos Os eventos corporativos de sucesso são aqueles que geram resultado em vendas.  É uma forma de enfatizar a relevância da sua empresa e delinear interesses em comum. Você apresentará a sua empresa e, para os participantes que já lhe conhecem, buscará uma conversa mais aprofundada. Eventos corporativos: como planejar (pré-evento) Em primeiro lugar você deve definir, de acordo com seu planejamento estratégico, qual a melhor forma de estar ou realizar um evento. Irei realizar um evento? Patrocinar? Palestrar? Ou apenas participar? Há um post muito bacana que ajuda você a decidir. Definido isso, deve-se atentar às regiões onde seu produto terá maior adesão. Como referência, verifique...
Como tracionar vendas com eventos corporativos

Como tracionar vendas com eventos corporativos

Quando se fala em eventos corporativos, você possivelmente pensa na festa de fim de ano da empresa. Mas sendo sério sobre eventos corporativos e sua importância estratégica para as empresas: eles geram receita! Veja agora como eventos empresariais contribuem para a aceleração de vendas complexas. — Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Atração de leads Eventos empresariais Networking Pré-vendedor SDR — Está se tornando cada vez mais comum empresas B2B com vendas complexas recorrerem a eventos para a geração de leads. Atuam com palestras, estandes (às vezes ambos!), ou mesmo como participante, para agregar o networking. Mas como extrair o melhor do evento e tracionar vendas rápidas? Como saber quando e de qual forma devo participar de um evento? Pós-evento, como abordar os leads gerados? Para responder essas perguntas (e provavelmente outras), deve-se primeiro entender o que se busca no evento.  E então, tomar uma posição de como você quer posicionar sua marca. Eventos corporativos: definição Eventos corporativos são aqueles que têm como finalidade atrair empresas, diretores e funcionários. O objetivo é a troca de informações, posicionamento de marca, networking, criação e fortalecimento de parcerias e, claro, vendas! É por isso que, quando falamos em vendas complexas, falar de eventos é importante. Como saber quando realizar um evento próprio, ou participar de um promovido por terceiros? Ser patrocinador ou ouvinte? Essas são apenas algumas dúvidas que podem surgir. Vamos a elas. A importância dos eventos corporativos O uso de eventos corporativos como estratégia de marketing é comumente lembrado: dar visibilidade à marca e melhorar sua reputação. Mas e o impacto direto em vendas, você sabe qual...
Para vender valor agregado: venda insights, não produtos

Para vender valor agregado: venda insights, não produtos

A grande diferença entre a venda de varejo e as vendas complexas está no método. A primeira dedica-se exclusivamente a produtos; a segunda no valor que será agregado ao negócio do cliente. Neste artigo, compartilho meus pensamentos sobre vender valor agregado.   Tempo de leitura: 8 minutos Você vai ler sobre: Insight selling Técnicas de vendas Marketing de vendas   Vamos começar pela ótica do consumidor. Sou baterista, e sempre investi em bons equipamentos. Aqueles, com preço mais elevado mas com maior durabilidade. Qual o grande benefício? Tenho o melhor som possível, por muito tempo.  Conversa recorrente: Amigo: Não vou gastar R$50 em um par de baquetas, se vou quebrá-las. Eu: É justamente por isso que elas quebram! A qualidade é menor, porque está  baseada em custo. Mas se troco a pele, o prato e outras peças por opções que me proporcionam a tranquilidade de confiabilidade, tenho o benefício de obter exatamente o som que eu quero ouvir – sem ficar na mão. E independente de preço.     Isso significa que o vendedor que deseja me fornecer tais equipamentos precisa (a) diagnosticar exatamente qual o meu objetivo a cada compra – a minha dor – e (b) conhecer profundamente as peças disponíveis para oferecer a solução mais adequada – sanar o meu problema. Ou seja: vender valor agregado. Ele precisa ser um consultor, no melhor sentido da palavra. Agora sim, mergulhemos no ponto-de-vista do consultor de vendas. Como assim, vender ideias? Eu considero gritante a diferença entre vender produtos e vender ideias – até porque minha trajetória profissional começou no varejo. Para o consultor de vendas, pode ser desafiador...