Como escolher metodologias de qualificação de leads?

Como escolher metodologias de qualificação de leads?

Quer escolher entre as metodologias de qualificação de leads e não sabe onde começar? Reunimos tudo que você precisa saber sobre as metodologias existentes e mostramos qual o mais adequado para o momento atual da sua empresa.   Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Critérios técnicos de compra Pré-vendas Qualificação de leads   Tem livro novo da Exact Sales saindo do forno. O Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads conta tudo que você precisa saber para transformar a sua equipe comercial em uma poderosa máquina de vendas. Aliás: ele inclui mais de 100 perguntas que você deve incluir no seu roteiro de pré-vendas para converter mais!     Se o assunto é novo para você, convém ler este post superbacana antes de começar. Assim você descobre, ao certo, como a qualificação ajuda a sua empresa. Mas se você está pronto para a prática e quer uma ajuda para escolher qual das metodologias de qualificação de leads é a melhor para você, este é o lugar! BANT BANT é uma abreviação de quatro critérios macro, os quais avaliam compatibilidade entre quem compra e quem vende: Budget (orçamento): o lead tem capacidade financeira de adquirir o produto ou serviço que você tem a oferecer? Authority (autoridade): a pessoa de contato dentro da empresa tem poder de decidir a compra? Need (necessidade): a sua solução atende a uma dor de negócio da empresa que está sendo prospectada? Timeline (cronograma): dentro de que janela o potencial cliente quer que a solução esteja funcionando 100%? Dentre as metodologias de qualificação de leads, esta é a que funciona muito bem em...
Problemas com qualificação de leads? Faça isso!

Problemas com qualificação de leads? Faça isso!

  Sua empresa é fera em atrair possíveis clientes? Com tantas opções voltadas ao inbound marketing, é bem possível que você consiga se destacar. Mesmo assim, problemas com qualificação de leads são comuns: o Sales Development Playbook  estima que empresas não conseguem explorar mais do que 60% dos leads repassados de Marketing para Vendas. Leia o post e descubra como identificar as melhores oportunidades de negócio!   Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Critérios de qualificação   MQL e SQL   Você já pensou quanto a captação inbound e outbound podem se complementar? De um lado, as estratégias passivas de geração de leads geram listas para a prospecção ativa. No outro, outbound faz a varredura do mercado, repassando leads ao marketing para nutrição. Mas selecionar os leads mais rentáveis não é – nem deveria ser! – intuitivo. Com isso em mente, reunimos alguns conselhos para você descobrir se está tendo problemas com qualificação de leads. Você vai descobrir que, além de ganhar mais controle sobre o processo comercial, vai fazer dele algo muito mais eficiente! Lembre a importância das relações human-to-human (H2H) O objetivo da máquina de vendas deve ser uma parceria ganha-ganha entre o lead e a sua empresa. Isso significa rapport, mas também o interesse genuíno em crescimento de ambas as partes. Por mais que a ‘química’ entre os profissionais envolvidos seja importante, a justa avaliação do quanto um possível negócio será proveitoso depende de uma análise racional. Atenção: é preciso equilíbrio. Evite tornar o processo mais complexo do que necessário. Jamais substitua o talento humano (a crítica, a empatia…) por processos puramente mecânicos....
5 motivos para usar nuvem em processos comerciais

5 motivos para usar nuvem em processos comerciais

Provavelmente você já ouviu falar sobre a “nuvem”, certo? Os dados que estão na nuvem, softwares na nuvem, relatórios na nuvem. Mas já pensou em usar a nuvem em processos comerciais? Parece um conceito um pouco abstrato, que muitos conhecem, mas poucos de fato entendem. Se você conhece a “nuvem”, mas não sabe exatamente o que essa tecnologia pode fazer para você e pela empresa, está no lugar certo. Nesse post vamos falar sobre como cloud computing pode ser interessante para a sua empresa… e como você pode contratar e utilizar tecnologias cloud! Na verdade, é bastante provável que você já seja bem próximo da nuvem e não saiba! O que é Cloud Computing? A computação em nuvem é a entrega de recursos de tecnologia da informação sob demanda, através de uma plataforma cujo acesso é feito pela internet. De forma simplificada, é uma forma de acessar dados e informações através da internet ao invés de acessá-los no disco rígido do seu computador. Pense em toda vez que você edita um arquivo no Word, por exemplo, e salva em uma pasta do seu computador do trabalho. Isso fica no seu disco rígido. Você pode acessar o documento sempre que estiver no seu computador ou se ele estiver conectado à rede interna. Mas, e se você for para casa e quiser acessar esse documento? Impossível, certo?   Agora, digamos que você use o Google Docs para editar um documento. Se você for para casa e quiser editá-lo, é só acessar o site que o seu documento estará lá. Isso é a nuvem! Pense em serviços como Dropbox, iCloud, Microsoft OneDrive…...
CEO: aprenda a medir o sucesso do cliente

CEO: aprenda a medir o sucesso do cliente

O sucesso do cliente é de interesse do CEO? Com certeza! Gerar receita a partir da atual base de clientes é sinal de saúde do negócio. Aprender a medir o sucesso do cliente é o primeiro passo para a sua empresa crescer. Leia, conheça os principais KPIs e decida quais são importantes à sua estratégia.   Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Aumentar NPS Melhorar o LTV MRR ou NRR?   Vamos lá: por que medir o sucesso do cliente mesmo? Adotar sucesso do cliente como lógica garante que o que você está oferecendo tem real pertinência. Metrificar desempenho significa avaliar se o resultado que o cliente almeja está sendo alcançado. É mais do que demonstrar preocupação… faz com que a marca tenha relacionamento mais pleno com cada consumidor, aluno, assinante, ou usuário. Não adianta apenas ajudá-lo a lidar com dificuldades, nem se limitar a acompanhar se está satisfeito. É preciso interagir ativamente. Um exemplo: apresente melhores práticas como incentivo para que conquiste os objetivos traçados… claro, com o uso da solução (produto ou serviço) que você vendeu. Para identificar oportunidades de intervenção e sinalizar o caminho a seguir, você precisa mensurar o que está sendo feito. Quero ajudá-lo a conhecer os principais indicadores de desempenho (KPIs) para medir o sucesso do cliente e saber se a sua empresa está no caminho certo. NPS: a crucial diferença entre um 4 e um 11 Podemos resumir o Net Promoter Score (NPS) – o índice de promotores – como a resposta à pergunta “Quão provável é que você recomende a nossa empresa?”. Inventado por Fred Reichheld, o NPS...
Engajamento é a tática ideal para uma equipe de vendas vencedora

Engajamento é a tática ideal para uma equipe de vendas vencedora

Leio artigos e autores, mas trago aqui as minhas próprias conclusões sobre como montar uma equipe de vendas vencedora, o que sabemos que não é tarefa uma fácil. Escrevo com base na experiência que acumulei com os clientes que atendi e com os que atendo ao longo de mais de 15 anos de carreira. Embora este texto esteja mais voltada para a resultados de vendas, acho interessante mencionar que metas e reconhecimento estejam presentes em todas as áreas de uma empresa. Acredito que trarei insights mais novos e úteis para você: CEO, Diretor Comercial ou profissional de Recursos Humanos.   Tempo de leitura: 8 minutos. Você vai ler sobre: Gestão de equipe Sistema de bonificação Treinamento Liderança   Que tipo de empresa é você? Costumo categorizar as empresas de acordo com a maneira como realizam a gestão de seu time. Considero três as formas de pensamento: Empresa “Lanterninha”  contenta-se apenas em oferecer uma remuneração (salário + comissão), estrutura de trabalho adequadas (equipamentos de uso diário) e, uma vez por ano, aplicam uma pesquisa de satisfação pouco qualitativa. Hoje em dia, isso é menos que o mínimo. A empresa “Na briga por uma posição melhor” já entende a importância de motivar a sua equipe de vendas, promovendo metas e bonificações por resultados.  Embora acredite que já ofereça um modelo ideal para a conquista de seus objetivos, não é o bastante. Sabe que precisa fazer mais para engajar seu time, driblar seus concorrentes e trazer mais resultado, mas não sabe como. A empresa “Líder” combina a satisfação e motivação, e ainda consegue engajar a equipe inteira. Ela alinha os objetivos pessoais...
Melhores práticas para eventos corporativos de vendas

Melhores práticas para eventos corporativos de vendas

Este post é para quem já percebeu que, quando pré-vendas e eventos corporativos se misturam, as vendas complexas ganham impulso. A organização de eventos corporativos não tem mistérios, mas exige tempo e atenção. Ao longo das próximas linhas, você acompanha o passo-a-passo de nossas atividades aqui na Exact Sales. É com esse modelo que mantemos taxas de conversão entre 40 e 50% por evento. Tempo de leitura: 6 minutos. Você vai ler sobre: Eventos empresariais Pré-venda de eventos Prospecção ativa Nutrição de leads   Quando falamos em eventos corporativos, não se trata apenas de promoção da marca. Podem ir muito além e ser o ponto de partida de muitas negociações. Servem para trazer aqueles lead que já estão em negociação ao fechamento. Grande parte do sucesso de cada evento se deve à fase que chamamos de Pré-Evento. É nela que buscamos conversar com os participantes e, em alguns casos, realizar o convite pessoalmente… não apenas ‘enviar um e-mail sobre’. Porque fazer eventos corporativos Os eventos corporativos de sucesso são aqueles que geram resultado em vendas.  É uma forma de enfatizar a relevância da sua empresa e delinear interesses em comum. Você apresentará a sua empresa e, para os participantes que já lhe conhecem, buscará uma conversa mais aprofundada. Eventos corporativos: como planejar (pré-evento) Em primeiro lugar você deve definir, de acordo com seu planejamento estratégico, qual a melhor forma de estar ou realizar um evento. Irei realizar um evento? Patrocinar? Palestrar? Ou apenas participar? Há um post muito bacana que ajuda você a decidir. Definido isso, deve-se atentar às regiões onde seu produto terá maior adesão. Como referência, verifique...