Gamificação para motivar a equipe de vendas: sim ou claro?

Gamificação para motivar a equipe de vendas: sim ou claro?

Um dos maiores desafios que os líderes e gestores de vendas encontram no seu dia a dia é como motivar sua equipe para gerar ainda mais vendas.  Como cada empresa possui um método de vendas e alguns podem um pouco mais complexos do que os outros, ter uma equipe eficiente que entrega resultados diariamente parece um sonho distante. O que eles não sabem é que um método de gamificação em vendas complexas pode facilitar – e muito – esse processo. Se esse também é o seu caso, não se preocupe, porque nesse blog post vamos ensinar você como usar gamificação na gestão de vendas! Tempo de leitura: 9 minutos. Você vai ler sobre: Desafios de motivar uma equipe comercial O que é gamificação Benefícios da gamificação em vendas O que você precisa para usar gamificação Como aplicar gamificação em vendas O desafio de motivar uma equipe comercial Imagine a seguinte situação: a meta de vendas da sua empresa nos próximos meses está definida. Há um grande mercado em potencial, só esperando para ser alcançado. E, lado a lado, há duas equipes. A primeira é cheia de profissionais focados e entrosados, onde sempre realizam suas tarefas com motivação e alto astral, pensando nas conquistas diárias e no quanto elas impactam no resultado do final do mês. Por outro lado, a segunda equipe está totalmente desestimulada. Há pouco engajamento entre os colaboradores e, mesmo que todos tenham conhecimento das metas, sempre a vêem como “difícil de alcançar”. Todos os profissionais estão “na média”, mas é difícil ver qual deles se destaca nos desafios do dia a dia. Não é preciso ter...
Potencial de Sucesso: faça o seu cliente decolar

Potencial de Sucesso: faça o seu cliente decolar

O Sucesso do Cliente começa com a aquisição de clientes com Potencial de Sucesso. Diz-se que clientes com Potencial de Sucesso são aqueles com bom fit. É o contrário de clientes sem encaixe, que não conseguem obter valor ao se relacionar conosco agora ou no futuro próximo. Tempo de leitura: 7 minutos. Você vai ler sobre: Fit de negócio Segmentação de clientes Mercado potencial *Post traduzido do original em inglês, Success Potential: The Foundation of Customer Success. Se você permitir conscientemente que leads sem fit se tornem clientes, não há nada que você possa fazer em Sucesso do Cliente que vá trazer os resultados que você quer para eles. Independente do que você fizer, eles jamais vão alcançar o Resultado Desejado. Para falar a verdade, se você é um CEO que permite que os vendedores façam contrato com clientes sem Potencial de Sucesso, é melhor demitir a estrutura de Gestão de Sucesso do Cliente – ao final das contas, você está os preparando para fracassar. …e se você é um profissional ou líder de Sucesso do Cliente que trabalha para um CEO que permite que leads sem fit se tornem clientes, peça demissão e vá trabalhar para um CEO que não está destinando você e sua equipe para o fracasso. Resumo da ópera: se você quer que os seus clientes: Fiquem mais tempo Comprem mais Convidem você a fazer parte de outras áreas da empresa Promovam você publicamente …então não adquira clientes sem Potencial de Sucesso! Ok, então vamos explorar o conceito de Potencial de Sucesso mais a fundo? Um pequeno choque de realidade Antes mesmo de começar a segmentar os seus...
Não há segredo para crescimento das agências digitais

Não há segredo para crescimento das agências digitais

Crescer é um desafio para todas as empresas, especialmente em momentos de instabilidade econômica, como os que estamos vivendo. Para agências, o momento, apesar de desafiador, traz muitas oportunidades de crescimento, já que, por mais que possam existir cortes no investimento com comunicação, continuam sendo buscadas ações mais precisas, consultoria e estratégias que potencializam o investimento. Não existe uma fórmula mágica para o crescimento das agências, mas reunimos aqui algumas dicas para driblar alguns dos principais desafios desse setor. Primeiramente, vamos falar de como estão as coisas internamente. Assustou? Calma! De acordo com o Censo das Agências, o principal motivo que impede as agências de crescerem é a gestão interna – ou falta dela. Esse é um problema muito comum quando pensamos que muitas agências têm equipes pequenas – de uma a cinco pessoas – e muitos donos/diretores estão ativamente envolvidos na prospecção de clientes e atendimento, deixando as questões internas para o segundo plano.   Sem a gestão interna, porém, as dificuldades no dia a dia acabam impedindo que ações para a retenção de clientes possam ocorrer, sem contar todos os desafios de manter os prazos, trabalhar com briefings precisos, entre outras questões diárias das agências. Você se identifica com algumas dessas dificuldades: definição e organização de processos, cumprimendo de prazos e produtividade da equipe? Essas questões, que impactam muito nos resultados finais da empresa, são as dificuldades de gestão internas mais citadas pelas agências. Para auxiliar, conte com ferramentas para a gestão de tarefas, como o Trello, mantenha documentos e briefings acessíveis em ferramentas na nuvem, como o Google Drive e invista em uma ferramenta de comunicação...
Customer Success: monte sua equipe! (+eBook)

Customer Success: monte sua equipe! (+eBook)

Você é o primeiro Customer Success Manager da sua empresa. Ou então é um profissional do Serviço de Atendimento ao Cliente, Suporte, Pós-vendas ou algo assim – e recebeu a missão de liderar a cultura de sucesso do cliente na sua organização. Desafio aceito! Vamos montar sua equipe de Customer Success? Tempo de leitura: 8 minutos. Você vai ler sobre: Jornada de Sucesso Perfil da equipe de Sucesso do Cliente Política de remuneração e bonificação Se seguirmos a lógica de que o cliente é um ativo precioso da empresa e deve receber atenção especial, o Customer Success norteia as ações da empresa. Assim, a atuação da equipe de Sucesso do Cliente tem o objetivo de, além da satisfação plena de quem adquire o produto ou serviço, reunir o maior volume possível de informações a respeito do cliente. A Exact Sales e a Zendesk organizam aqui o passo a passo para que você possa construir (e otimizar!) esse aprendizado na sua empresa. Dedicando parte da sua equipe de Customer Success à geração de inteligência comercial — a tão conhecida business intelligence —, você faz mais do que satisfazer clientes. Gera novas oportunidades de negócio com base em vendas cruzadas, upgrades e indicações. Desafio aceito, é hora de arregaçar as mangas, colocar o seu time em campo e curtir os resultados. Bom trabalho! A tal Jornada de Sucesso Três elementos são comuns às empresas líderes em transformação: insights de clientes, inovação e agilidade. Quem diz é a KPMG (2016) — e 1,6 mil executivos de 16 países. Mas manter-se à frente das expectativas do mercado pode ser desafiador: menos da metade...
Gestão do Sucesso do Cliente: trilhas a seguir

Gestão do Sucesso do Cliente: trilhas a seguir

  Sucesso do Cliente é quando os clientes alcançam o resultado desejado com o uso do seu produto ou serviço. Para garantir ‘mesmo’ que seus clientes atinjam os Resultados Desejados (Desired Outcome) – ou que eles almejam alcançar, na forma em que se esforçam para isto – e não apenas ficam na torcida para que aconteça, é preciso que você direcione ativamente os seus clientes rumo a esta meta. Tempo de leitura: 9 minutos. Você vai ler sobre: Segmentação lógica de clientes Orquestração do caminho de sucesso Interação com clientes Métricas e KPIs Cross-sell e upsell Ferramentas de Customer Success *Post traduzido do original em inglês, The 8 Elements of Customer Success Management. É aí que entra a Gestão do Sucesso Cliente. Costumo definir a Gestão do Sucesso do Cliente como o processo de levar clientes aos Resultados Desejados, os quais evoluem continuamente. A Gestão do Sucesso do Cliente é composto pelos seguintes elementos: 1 Segmentação A Segmentação Lógica dos Clientes está no núcleo de uma estratégia saudável – e escalável – de Gestão do Sucesso do Cliente. Segmentar clientes com base em quanto nos pagam (RRA, LTV, ACV, etc.) é uma daquelas armadilhas em que muitas organizações de Sucesso do Cliente acabam por cair. Parece lógico (ao menos a partir do seu ponto-de-vista), e é o que o setor vem fazendo há algum tempo (é um vestígio da Gestão de Contas mais ‘tradicional’). Mas só porque é assim que vem sendo feito, não quer dizer que está correto! Cada segmento de clientes possui uma Experiência Adequada própria – mesmo se diferentes segmentos compartilham o mesmo Resultado Desejado. Se entendermos a respectiva...
Para a empresa crescer com pouco dinheiro. Agora!

Para a empresa crescer com pouco dinheiro. Agora!

Da empresa familiar ao mega empreendimento, a dúvida é sempre a mesma. Como definir onde alocar recursos?  É possível, sim, fazer a sua empresa crescer com pouco dinheiro. O segredo está em investir em uma estratégia comercial assertiva, focada em ganhos rápidos.   Tempo de leitura: 6 minutos. Você vai ler sobre: Empreendedorismo Processo comercial Gestão de vendas   “Dá para a empresa crescer com pouco dinheiro? Todos possuem recursos limitados, mas a dúvida ganha força em empresas de pequeno e médio porte. O microempreendedor precisa organizar e escolher estratégias que garantam o próprio pro-labore. Mas o senso-comum diz que quanto maior o risco, maior o retorno. Será mesmo? Acredito em riscos calculados. Quando analisamos dados concretos, a tomada de decisão fica bem mais fácil. inclusive no que tange investimentos. Por isso, recomendo aplicar metodologias de inteligência comercial. Uma parte mínima dos empreendedores brasileiros (fala-se em 4%!) têm conhecimento de estratégia de vendas. Consequentemente, a ideia de estruturar o crescimento dificilmente prevê a construção imediata de uma área comercial – e é aí que a coisa desanda. Pensa-se em captar recursos, desenvolver o produto e em usar o próprio nome para atrair referências. Mas a operacionalização da venda fica de lado. Erros comuns Já falei antes: ninguém abre empresa pensando em fechar as portas. Mesmo assim, o empresário peca com erros recorrentes, por não fazer benchmark de outras empresas. De forma rápida, quero apresentar dois problemas que encontro com frequência. Esteja atento para não repeti-los! Centralizar o processo comercial: As 9 horas da noite, atendi uma empresa que está há 30 anos no mercado. Os donos são um casal. O marido me contou que nunca teve um vendedor abaixo dele. Me disse que...
Quer reduzir o custo de aquisição de novos clientes? Leia isso!

Quer reduzir o custo de aquisição de novos clientes? Leia isso!

Reduzir o custo de aquisição de novos clientes é sempre interessante. Rentabilizar a captação de clientes impacta até mesmo a formação do custo de venda. Quer levar o CAC lá para baixo? Mexa no processo comercial!   Tempo de leitura: 6 minutos. Você vai ler sobre: Gestão de empresas Aquisição de clientes Performance comercial     Se você chegou até aqui, é porque já sabe que reduzir o custo de aquisição de novos clientes é uma das melhores maneiras de levar mais saúde ao seu negócio. Mas quase todas as ‘dicas infalíveis’ focam exclusivamente em marketing digital. Que tal pensar outside the box e economizar também durante a venda? O tal Custo de Aquisição de Clientes (CAC) Escrevemos sobre isso antes (aqui e aqui), mas não custa explicitar o que deve ou entrar para o cálculo do CAC. Para saber exatamente quanto você está investindo na conquista do novo cliente, considere apenas os gastos diretos… normalmente aqueles ligados a Marketing e Vendas. Entra na conta: Salários e comissões da equipe e freelancers; Mensalidade de softwares de automação, ERP e CRM; Eventos e campanhas promocionais (inclusive materiais); Compra de banco de dados; Reembolsos de viagens e deslocamentos; Compra ou aluguel de equipamento de comunicação. Perceba que nesta soma deixamos de fora os gastos de outros departamentos, apesar de importantes. Despesas com o desenvolvimento do produto ou com a área administrativa não entram no cálculo, ok? Você provavelmente percebeu que não basta economizar materiais… é preciso revolucionar processos! Por isso, esqueça tudo que você já ouviu sobre como reduzir o CAC. Tiramos do forno 5 dicas ótimas para você performar melhor. E...
Porque amamos Pré-vendas (e você também deveria)

Porque amamos Pré-vendas (e você também deveria)

Há diferença entre telemarketing e pré-vendas? Sim, e muita! Da postura de quem o pratica aos resultados esperados, a venda consultiva prioriza a necessidade do potencial cliente – ao invés da solução a ser vendida. A partir dos erros e acertos da prática, quero demonstrar por que pré-vendas é a melhor opção para quem vende e quem compra.   Tempo de leitura: 7 minutos. Você vai ler sobre: Abordagem de pré-venda Rapport Dores de negócio   A diferença pode até parecer sutil à primeira vista: Telemarketing: entregar uma mensagem previamente roteirizada, com o objetivo de mostrar as vantagens oferecidas. Pré-vendas: prestar consultoria para testar a adequação de seu produto e serviço à resolução das dores de negócio de um lead. Mas há uma diferença gigantesca entre as duas abordagens: o foco da comunicação. Enquanto o telemarketing ‘empurra’ as soluções, partindo de uma visão ‘de dentro para fora’ (“tenho produto X, ele serve para você?“), a pré-venda inverte o ponto de vista. A visão ‘de fora para dentro’ (“o que você precisa, que eu possa ajudar?”) proporciona experiências únicas a cada comprador. O resultado? Melhor taxa de conversão e clientes mais satisfeitos. Para chegar lá, 3 passos para ter sucesso nos esforços de pré-vendas: Dar atenção ao rapport (como você é recebido); Analisar o processo do potencial cliente (fluxos e parâmetros pertinentes para a reunião); e Identificar uma dor latente (algo cuja origem às vezes nem foi detectada). Vou destrinchá-los ao longo das próximas linhas.   Todo o foco no rapport. Os primeiros segundos são os mais importantes.  Perceber como o seu contato está sendo recebido – e agir de acordo!  –...
De novato a vendedor de sucesso: passo a passo

De novato a vendedor de sucesso: passo a passo

Confesse… você já se empolgou com frases inspiradoras para o vendedor de sucesso, na internet. Das motivacionais às objetivas, com foco no resultado. Mas para ser um vendedor bem sucedido, é preciso mais!  Gerenciar a sua reputação, estudar o mercado, alinhar abordagens e estruturar uma boa cadência. Sem falar o mais importante: encontrar o cliente certo, na hora certa. Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Atração de leads Pré-vendas Follow up de vendas Conversão de leads Levante a mão se você já presenciou um ou mais dos problemas abaixo: [   ]  CEO passa muito tempo fazendo vendas [   ]  Gasta muito ($) para atrair novos clientes [   ]  Baixa geração de leads (inbound e/ou outbound) [   ]  Muitos leads gerados, mas com poucas vendas [   ]  Falta de controle e ineficiência do processo comercial [   ]  Produto é muito complexo, de difícil escoamento [   ]  Crise do setor compromete momento de compra …acredite, eles são mais comuns do que você imagina. E falo com conhecimento de causa: aqui na Exact Sales, já apoiamos 700 empresas a aumentar sua competitividade. A estratégia é sempre a mesma: torná-las máquinas de vendas. Mas antes de encurtar o ciclo de vendas, reduzir o CAC e aumentar o faturamento, começamos pelo básico…. identificar oportunidades de melhoria. E nada bate uma equipe liderada e composta por bons vendedores – aqueles que ESTUDAM e se PREPARAM antes de cada interação com o cliente.  Venda não é feeling, nem dom. É ciência. E para que você aprenda a vender cada vez melhor,  deve começar pelo básico: ler este post. Então você quer vender? Se você...
Reduza o gap entre valor percebido e valor agregado agora!

Reduza o gap entre valor percebido e valor agregado agora!

Você desenvolveu um produto ou serviço sem igual. Mas até que ponto o cliente percebe o valor do que você tem a oferecer? Reduzir o gap de valor é essencial para quem quer aumentar a presença de mercado. Veja o que o principal especialista no assunto tem a dizer!   Tempo de leitura: 7 minutos. Você vai ler sobre: Valor em Marketing x Valor em Vendas Valor percebido x Valor agregado Diferencial competitivo   Começando do básico: você sabe a diferença entre preço e valor? Se não, saiba que você não está sozinho: até hoje, meu texto As lições de uma maçã é um dos posts que mais gera contatos para a minha rede. Nele, explico que podemos diferenciar os dois da seguinte forma: Preço é a soma do seu custo de produção (ou operação), o dinheiro investido nas atividades e, claro, a compensação financeira dos envolvidos. A quantidade de R$ que você pede do cliente para conceder o acesso àquilo que oferece. Valor é o benefício direto, indireto, tangível e intangível que o cliente recebe com o uso do seu produto ou serviço. Do curto a longo prazo. Dá para perceber que o segundo conceito é bem mais complexo, não é mesmo? O preço é formado racionalmente. O valor considera também questões subjetivas. O que põe um desafio: o valor agregado pelo seu produto é igual ao valor percebido pelo cliente?   Valor em Marketing x Valor em Vendas   O escritor especialista em vendas Marcos Mylius define: VALOR é quando o seu cliente percebe — em termos monetários e sociais — os ganhos que terá com os...
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