Como escolher metodologias de qualificação de leads?

Como escolher metodologias de qualificação de leads?

Quer escolher entre as metodologias de qualificação de leads e não sabe onde começar? Reunimos tudo que você precisa saber sobre as metodologias existentes e mostramos qual o mais adequado para o momento atual da sua empresa.   Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Critérios técnicos de compra Pré-vendas Qualificação de leads   Tem livro novo da Exact Sales saindo do forno. O Guia definitivo: Hacks para qualificação de leads conta tudo que você precisa saber para transformar a sua equipe comercial em uma poderosa máquina de vendas. Aliás: ele inclui mais de 100 perguntas que você deve incluir no seu roteiro de pré-vendas para converter mais!     Se o assunto é novo para você, convém ler este post superbacana antes de começar. Assim você descobre, ao certo, como a qualificação ajuda a sua empresa. Mas se você está pronto para a prática e quer uma ajuda para escolher qual das metodologias de qualificação de leads é a melhor para você, este é o lugar! BANT BANT é uma abreviação de quatro critérios macro, os quais avaliam compatibilidade entre quem compra e quem vende: Budget (orçamento): o lead tem capacidade financeira de adquirir o produto ou serviço que você tem a oferecer? Authority (autoridade): a pessoa de contato dentro da empresa tem poder de decidir a compra? Need (necessidade): a sua solução atende a uma dor de negócio da empresa que está sendo prospectada? Timeline (cronograma): dentro de que janela o potencial cliente quer que a solução esteja funcionando 100%? Dentre as metodologias de qualificação de leads, esta é a que funciona muito bem em...
Problemas com qualificação de leads? Faça isso!

Problemas com qualificação de leads? Faça isso!

  Sua empresa é fera em atrair possíveis clientes? Com tantas opções voltadas ao inbound marketing, é bem possível que você consiga se destacar. Mesmo assim, problemas com qualificação de leads são comuns: o Sales Development Playbook  estima que empresas não conseguem explorar mais do que 60% dos leads repassados de Marketing para Vendas. Leia o post e descubra como identificar as melhores oportunidades de negócio!   Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Critérios de qualificação   MQL e SQL   Você já pensou quanto a captação inbound e outbound podem se complementar? De um lado, as estratégias passivas de geração de leads geram listas para a prospecção ativa. No outro, outbound faz a varredura do mercado, repassando leads ao marketing para nutrição. Mas selecionar os leads mais rentáveis não é – nem deveria ser! – intuitivo. Com isso em mente, reunimos alguns conselhos para você descobrir se está tendo problemas com qualificação de leads. Você vai descobrir que, além de ganhar mais controle sobre o processo comercial, vai fazer dele algo muito mais eficiente! Lembre a importância das relações human-to-human (H2H) O objetivo da máquina de vendas deve ser uma parceria ganha-ganha entre o lead e a sua empresa. Isso significa rapport, mas também o interesse genuíno em crescimento de ambas as partes. Por mais que a ‘química’ entre os profissionais envolvidos seja importante, a justa avaliação do quanto um possível negócio será proveitoso depende de uma análise racional. Atenção: é preciso equilíbrio. Evite tornar o processo mais complexo do que necessário. Jamais substitua o talento humano (a crítica, a empatia…) por processos puramente mecânicos....
Vendas consultivas: qualificação de leads com método PACT

Vendas consultivas: qualificação de leads com método PACT

À primeira vista, os critérios de qualificação de leads nada mais são do que uma curiosidade interessante. Mas conforme as suas vendas complexas ganham força, segmentar e priorizar leads é fundamental. Usar o método PACT é um dos caminhos à sua disposição.   Tempo de leitura: 3 minutos. Você vai ler sobre: Prospecção ativa Qualificação de leads Argumentos de venda   Direto ao ponto. Usar a metodologia PACT para definir os seus critérios de qualificação de leads é uma ótima ideia. Quem diz é a a Trish Bertuzzi, especialista em inside sales. Ao discutir os critérios de qualificação de leads, ela enfatiza a necessidade de métodos modernos. “O pré-vendedor que usar o BANT na conversa com um lead está fazendo o equivalente a pedir para ver o extrato bancário logo no primeiro encontro”, brinca. Continue a leitura. Explicamos na sequencia exatamente como o PACT vai impactar a sua venda consultiva. PACT: Pain (problema) A sua venda só vai se concretizar se – pasme! – o mercado efetivamente precisar do seu produto. A necessidade pode não ter sido descoberta, mas precisa existir. Encontre-a! Pain significa dor, em inglês. É ela que indica que há algo de errado no funcionamento na empresa que é, potencialmente, seu cliente. Cabe a você oferecer o diagnóstico, tratamento e a prevenção para que o problema não volte. Identificar a dor de negócio logo no primeiro contato define a existência ou não de um próximo contato. Focar no ponto crítico do lead demonstra a relevância da conversa, diz o PACT. PACT: Authority (autoridade) Já falamos muitas vezes aqui no blog: as vendas complexas exigem reflexão por parte do...
Vendas consultivas: qualificação de leads com método ANUM

Vendas consultivas: qualificação de leads com método ANUM

Com o método ANUM, você começa a estabelecer os critérios de pontuação de leads. Conheça os níveis de análise que indicam fit com o seu negócio. Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre: Prospecção ativa Qualificação de leads Argumentos de venda   A qualificação de leads começa desde o primeiro contato entre a sua empresa e um potencial cliente. A cada etapa do pipeline de vendas, você e a sua equipe continuarão a instigar a compra. No caminho, caçam informações cada vez mais específicas para verificar se há, sim, um bom casamento entre a sua empresa e a do potencial cliente. O método ANUM orienta quanto a quais informações são relevantes, no sentido de que indicam o fit do cliente potencial. Elas são capturadas por meio de ações de marketing e da prospecção ativa. Ele substitui o BANT, hoje desatualizado. Ainda que a estrutura do BANT esteja correta, a ordem de priorização dos fatores é agora um pouco diferente. Vamos desconstruir o novo método para definir os seus critérios de qualificação de leads? ANUM: Authority (autoridade) As vendas consultivas tem várias estratégias para levar o comprador (ou o comitê de compra) a fechar negócio. A principal está em entender que cada perfil de decisor possui interesses específicos na sua solução. É importante que o pré-vendedor investigue não apenas o cargo ocupado pelo lead, mas também suas funções. Tendo clareza quanto às responsabilidades do contato, o vendedor consegue adaptar o pitch. Dar latência à dor certa contribui significativamente para o fechamento. No seu roteiro de pré-vendas, inclua perguntas do tipo: Como é o processo de compra dentro da sua...
Vendas consultivas B2B: qualificação de leads com método BANT

Vendas consultivas B2B: qualificação de leads com método BANT

Repensar e modernizar as vendas consultivas B2B é sempre preciso. Usar o método BANT de qualificação de leads assegura uma transferência tranquila de leads entre Marketing, Pré-vendas e Vendas.   Tempo de leitura: 2 minutos. Você vai ler sobre: Prospecção ativa Qualificação de leads Argumentos de venda   Persistimos. Pregamos continuamente aqui no blog da Exact Sales que a qualificação de leads B2B é essencial à eficiência do processo comercial. E apesar de o mercado concordar que o rankeamento é necessário, não faltam perguntas de “Como que eu faço isso?” cada vez que começamos o pós-vendas. Pensando nisso, criamos uma série de três posts com os métodos mais eficazes de qualificação de leads. Este dedica-se ao BANT, critérios de identificação elaborado pela IBM. De acordo com esta referência, o lead é considerado qualificado ao atingir três dos quatro critérios apresentados. O pré-vendedor poderá acessar tais informações por meio da prospecção ativa… seja ao avaliar balanços, reportagens e outros materiais online ou em interações com o lead. Ainda que este método não dê conta do atual nível de complexidade das vendas B2B, ele ainda é válido como introdução à qualificação. Afinal, ele é a base de todos os demais. BANT: Budget (orçamento) Essencialmente, é preciso apurar se o lead possui condições financeiras de adquirir a sua solução. Caso a resposta seja não no curto prazo, descubra quando será o momento mais propício. Durante a fase de planejamento orçamentário ou em uma próxima rodada de captação de recursos, por exemplo. BANT: Authority (autoridade) Você descolou um contato interessante dentro da empresa sendo prospectada, o qual lhe repassa informações relevantes. O contato é capaz...